Les enseignes de l`occasion ne connaissent pas la crise

MARS 14
CHEF D'ENTREPRISE MAGAZINE HORS SERIE
Parution Irrégulière
160 BIS RUE DE PARIS
92645 BOULOGNE-BILLANCOURT
Surface approx. (cm²) : 1277
N° de page : 41-43
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Les enseignes de l'occasion
ne connaissent pas la crise
Le marché de l'occasion enregistre une croissance régulière. Crise économique,
phénomène "bon plan" et multiplicité des circuits de vente oblige, la franchise offre
des débouchés à ceux qui ont la fibre reçu p' et aiment négocier.
Q
ui n'a jamais été tenté
de se débarrasser d'un
meuble encombrant, de
vieux DVD ou de jeux vidéo dépassés pour en tirer quèlques
euros? Si la revente d'objets
n'est pas nouvelle, elle connaît
actuellement un net engouement de la part des Français,
dont les mentalités changent.
Jadis décrédibilisée, l'occasion,
désormais tendance, s'inscrit
dans une démarche qui
consiste à consommer "malin".
«Pour nos clients, il n'est pas question de payer au prix fort un produit neuf, alors qu'ils peuvent avoir
un objet d'occasion de très bonne
qualité à prix cassé C'est un état
d'espnt», confirme Jons Escat,
directeur du réseau de franchise Easy Cash.
Selon le cabinet d'études
Xerfi-Precepta, le marché de
l'occasion s'élevait en 2012 à
Les magasins
de centre-ville se sant
spécialisés dans les objets
peu encombrants
(jeux vidéo, bijouterie, etc.).
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quelque 5,5 milliards d'euros
de chiffre d'affaires (soit 0,5 %
de la consommation totale des
ménages) et ne devrait cesser
de croître jusqu'en 2015, au
rythme de 6,5 % par an en valeur. Outre l'intérêt économique de l'achat d'occasion,
les consommateurs manifestent également un engouement à l'idée d'acheter durable et de ne pas céder aux
sirènes de l'hyperconsommation. De plus, la multiplicité
des circuits de l'occasion crée
un véritable esprit communautaire : les clients se retrouvent sur eBay, sur
Leboncoin.fr ou ailleurs et partagent les mêmes centres d'intérêt et les mêmes valeurs.
Un paiement cash... ou pas
Les acheteurs sont ainsi souvent vendeurs et réciproquement. Le secteur de l'occasion
s'illustre par une multiplicité
de canaux: depuis les brocantes professionnelles ou
amateurs jusqu'à Internet
avec ses sites spécialisés (type
Vestiairecollective.com ou
eBay), en passant par les magasins en dur, indépendants
ou franchises qui, parfois, exploitent eux-mêmes un site
web marchand.
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Les franchises de l'occasion sont apparues en France
il y a plus de 20 ans, avec le
précurseur Cash Converters
(125 magasins actuellement).
Il existe aujourd'hui une douzaine d'enseignes en réseau,
qui ne fonctionnent pas toutes
sur le même schéma. Chez
Troc.com (IOU boutiques) ou à
La Trocante (30 points de
vente), qui font partie du
même groupe, deux possibilités s'offrent aux clients: «Les
vendeurs peuvent déposer leur
produit dans l'un de nos magasins, a/m qu'il bénéficie de la visibilité sur place, mais également
en ligne, sur notre site Web. Dès
que la marchandise est vendue, le
propriétaire est auerti et peut passer en boutique récupérer son
argent, détaille Dominique
Munier, directeur général de
1roc.com. Deuxième possibilité,
le client souhaite vendre immédiatement son objet, auquel cas il est
racheté par le magasin qui le paye
selon un barème précis, dépendant
de son attractiuité commerciale et
du prix du marché.»
Dans d'autres réseaux, l'achat
comptant est la règle : chez
Easy Cash (97 points de vente)
par exemple, comme chez
Cash Converters: «Les vendeurs
retrouvent immédiatement du
pouvoir d'achat lorsqu'ils sont
payés comptant, argumente
Christian Amiard, président du
réseau Cash Converters. Mais
certains préfèrent repartir auec un
bon d'achat, ce qui est une alternative qui nous permet de les
Les boutiques Easy Cash
payent les objets comptant,
pour des particuliers
qui possèdent en moyenne
300 euros de produits
à vendre chez eux.
A SAVOIR
Les principaux acteurs du secteur :
Cash Converters, Easy Cash, Troc.com (ex. Troc de l'île),
La Trocante, Cash Express, HappyCash, Marché aux Affaires,
Centrakor, Mister Gold.
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Nous nous approchons au maximum
des codes des boutiques de neuf,
certains clients se demandent même
si nous vendons de l'occasion. »
Joris Escat,
directeur, réseau de franchise Easy Cash
fidéliser. » Selon une étude
d'eBay, chaque foyer français
posséderait environ pour
300 euros de produits d'occasion à vendre, dans ses fonds
de tiroirs, sa cave ou son grenier. D'où un fort potentiel, qui
conduit les enseignes à se développer tous azimuts.
Posséder un talent
d'acheteur
II existe des magasins de
centre-ville (Easy Cash, Cash
Express...), des concepts de
grandes surfaces de périphérie (tels Troc.com), voire des
enseignes qui proposent les
deux. L'offre est liée à l'emplacement et la surface disponible: «Nous uendons essentiellement des jeux vidéo, puis de la
bijouterie, de la téléphonie, des
produits culturels tels que les
DVD, livres, CD...», énumère
Joris Escat (Easy Cash). Chez
Troc.com, l'offre change : « Nos
objets les plus vendus sont les
meubles de salon, tels que les canapés ou les tables, mais également la literie, ainsi que les prod u i t s c u l t u r e l s », précise
Dominique Munier. Il existe
également des produits de
niche, comme le matériel de
ski, très apprécié en région
montagneuse, voire le textile,
dans certains points de vente,
ou la maroquinerie. Si les
enseignes, il y a 20 ans,
ressemblaient peu ou prou à
des "cavernes" (nom toujours
exploité par certains points de
vente indépendants), l'heure
est à un merchandising beaucoup mieux pensé. «Nous nous
approchons au maximum des
codes des boutiques de neuf, certains clients se demandent même
si nous vendons de l'occasion»,
souligne Joris Escat (Easy
Cash). Produits nettoyés et testés, parfois garantis quèlques
mois, vitrines d'exposition,
meubles de présentation: tout
est fait pour rendre l'espace
de vente attractif, clair et bien
rangé, pour que le client
puisse chiner dans un lieu
agréable et, avant tout, avoir
envie d'en pousser la porte.
Des initiatives marketing
Le grand enjeu de la profession reste de remplir les magasins, et, donc, de bien acheter. Pour ce faire, les enseignes
ont parfois recours à des canaux d'approvisionnement
professionnels, tels que les
brokers pour l'informatique
d'occasion. Ils vendent également du neuf, notamment des
accessoires de téléphonie ou
encore de la literie neuve (chez
Cash Converters).
Dans cette optique, Easy Cash
vient de créer une centrale
d'achat placée sous la direction de Valéry Luce. Cet an-
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den acheteur de smartphones
chez Phone House aura pour
mission d'alimenter le réseau. «La centrale nous permettra d'intensifier les animations
du type "Opération rentrée des
classes", où nous
proposons des lots
ae téléphones mo- I
biles d'occasion à
un prix très intéressant», explique
Joris Escat. Troc,
com envisage,
pour sa part, de
développer le
"vide-maison": le
franchise se déplace directement
chez le particulier
pour estimer les
biens à vendre, les
récupère et peut même proposer de nettoyer les lieux.
Chaque enseigne offre, de
plus, une vitrine de vente sur
le Web, qui permet aux acheteurs potentiels de rechercher
un produit, et ensuite de venir
l'acheter en magasin, voire de
se le faire livrer. «Nous recevons
10 millions de visiteurs annuels
sur nos deux sites web», précise Dominique Munier (La
Traçante etTroc.com).
Côté candidats, les enseignes
recherchent des profils à la
fibre commerçante, doués
pour la négociation, car il faut
non seulement vendre, mais
aussi acheter. Compte tenu de
la taille de certains magasins
(800 à 1000 mètres carrés en
périphérie), le franchise sera
amené à gérer une équipe de
vendeurs. Enfin, il doit avoir
un certain sens de la mise en
scène pour apprêter la marchandise au mieux et rendre
sa boutique agréable. «Les
deux-tiers de nos franchises
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I F TEMOIGNAGE DE
Frédéric Jouin, franchise Cash Converter
«Je suis sensible à l'aspect écoresponsable
des produits d'occasion»
Franchisé Cash Converters à
La Roche-sur-Yon, Frédéric
Joum a exercé pendant des
années le métier de VRP,
d'abord dans le domaine de la
volaille, puis dans celui du
livre «J'ai revendu mon
portefeuille clients et cherché à
me franchiser à l'aube de mes
40ans», explique ce Vendéen
qui souhaitait regagner sa
région Lenseigne Cash
travaillent en couple, observe
Christian Amiard (Cash
Converters). Par ailleurs, nous
auons environ 40 % de multifranchisés, qui exploitent un point
de vente en périphérie et un format "city" de centre-ville.»
Les enseignes recrutent
Pour ouvrir un point de vente,
il faut compter un droit d'entrée généralement situé entre
20000 et 35000 euros, l'investissement global dépend bien
entendu de la surface (entre
Converters a convaincu
I entrepreneur, qui désirait
exercer ses talents de
négociateur tout en
manageant une équipe et
avoir la possibilité d'ouvrir
plusieurs boutiques. «Déplus,
je suis sensible à l'aspect
écoresponsable des produits
d'occasion et aux exigences
merchandising qui y sont
liées», ajoute-t-il. C'est
finalement la polyvalence du
métier qui l'a séduit Au bout
d'un an de recherche, début
2011, l'entrepreneur ouvre
son premier magasin. «/Après
une phase de découverte du
métier, je me suis perfectionné
et j'ai ajouté ma patte,
explique-t-il. En référençant
notamment une vaste gamme
d'accessoires, comme des
housses et des câbles pour la
téléphonie, ou encore en
négociant l'informatique
d'occasion avec des brokers »
Dès la seconde année, le
200000 et 500000 euros).
Quant à la redevance, elle peut
s'établir à une somme fixe par
mois (par exemple 1450 euros
mensuels fixes chez Cash
Converters) ou à un pourcentage du chiffre d'affaires, autour de 3 %. Les enseignes forment bien entendu leurs
nouvelles recrues, notamment
à l'outil informatique maison,
qui permet d'obtenir une cote
du matériel proposé à l'achat,
en fonction du prix pratique
dans les autres magasins du
magasin yonnais était en
phase avec ses objectifs, ce
qui permet à Frédéric Joum
d'ouvrir bientôt un second
Cash Converters, à Chalons,
situé à 45 kilomètres.
Cash
Converters
> Activité: Achat et
vente de produits
d'occasion
> Ville: La Rochesur-Yon (Vendée)
> Forme juridique: SAS
> Dirigeant: Frédéric
Joum, 41 ans
> Année de création
2011
> Effectif: 8 salariés
> CA 2013:1,35 M€
réseau et de ses chances de
revente. L'enseigne Easy Cash
a, pour sa part, recours à un
formateur extérieur pour la
bijouterie, un secteur en plein
essor avec la crise. Pour se développer, les enseignes ciblent
les v i l l e s d ' a u m o i n s
200000 habitants et leur périphérie et prévoient d'ouvrir
entre 10 et 20 unités par an. I
Olga Stancevic
[email protected]
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