CAS VENDEUR

 CAS VENDEUR Bonjour à tous, vous disposez de 15 min pour lire et étudier le cas puis de 20 min de négociation face au jury. Bon courage à tous ! 17 novembre 2011 0 1) Le contexte de la négociation Vous êtes agent commercial pour Eastpak. Vos objectifs sont de développer le chiffre d'affaires de la marque sur le territoire français, de prospecter de nouveaux clients et de mettre en avant les nouveautés. Votre rémunération mensuelle est composée d'un fixe de 1000 euros et d'une commission sur le CA hors taxe de 2 %. Vous êtes chargés de présenter le renouvellement de la gamme « Authentic ». Vous avez pris contact avec le magasin de maroquinerie Gandy, afin de lui présenter votre nouvelle collection « Authentic » et pour faire le point sur les ventes de la saison. ͛ĂƵƚĂŶƚƉůƵƐƋƵĞůĞŵĂŐĂƐŝŶǀŝĞŶƚĚ͛ġƚƌĞ
réorganisé : plusieurs présentoirs ont été ajouté à des endroits plus stratégiques du magasin, notamment en tête de gondole. Suite à un entretien téléphonique, vous avez rendez-­‐vous avec Dominique Dupuis, directeur du magasin Gandy Part-­‐ŝĞƵ͕ƋƵĞǀŽƵƐĂǀŝĞnjĚĠũăƌĞŶĐŽŶƚƌĠůŽƌƐĚƵƉƌĞŵŝĞƌĐŽŶƚƌĂƚĞŶƚƌĞĂƐƚƉĂŬĞƚ'ĂŶĚLJů͛ĂŶŶĠĞ
passée. ŶǀƵĞĚĞǀŽƵƐƉƌĠƉĂƌĞƌăĐĞƚĞŶƚƌĞƚŝĞŶ͕ǀŽƵƐĐŽŶƐƵůƚĞnjů͛ĂŶĐŝĞŶďŽŶĚĞĐŽŵŵĂŶĚĞ : Objectifs : Faire référencer la nouvelle collection de sac Eastpak dans le magasin Gandy à la Part Dieu et renouveler les commandes d'anciens produits. (cf bon de commande ci-­‐joint) Obtenir une position plus stratégique dans le magasŝŶƉŽƵƌů͛ĞŶƐĞŵďůĞĚĞůĂŐĂŵŵĞĞƚĨĂŝƌĞƌĠĨĠƌĞŶĐĞƌla collection « Autentic » en tête de gondole. 2)
L͛ĞŶƚƌĞƉƌise ^dW< ĞƐƚ > ŵĂƌƋƵĞ ĂƵƚŚĞŶƚŝƋƵĞ ƉŽƵƌ ůĞƐ ƐĂĐƐ ă ĚŽƐ͕ ƌĠƉƵƚĠƐ ƉŽƵƌ ůĞƵƌ ŽƌŝŐŝŶĂůŝƚĠ Ě͛ŝŵƉƌĞƐƐŝŽŶƐ͕ leur robustesse et leur fonctionnalité. EASTPAK est la marque lifestyle et authentique qui propose une offre complète de produits innovants pour des déplacements urbains et quotidiens. L'histoire d'Eastpak 1 Créé en 1976 lorsque Mark Goldman, alors étudiant, convainquit son père de développer une gamme de sacs à dos pour étudiants. EASTPAK a alors établi une "institution" à laquelle les autres font référence, en se targuant Ě͛ġƚƌĞƌĞĐŽŶŶƵĞĐŽŵŵĞƵŶĞŵĂƌƋƵĞŝŶŶŽǀĂŶƚĞĞƚĂŵƵƐĂŶƚĞ͘ EASTPAK a été la première marque à utiliser le Cordura® pour des sacs non techniques de tous les jours, et à introduire des couleurs brillantes et des imprimés au début des années 80. Eastpak aujourd'hui Depuis 1986 ( date de son arrivée en France et en Europe ), EASTPAK est identifié à un style de vie moderne, fier ĚĞƐŽƵƚĞŶŝƌĚĞŶŽŵďƌĞƵdžĠǀğŶĞŵĞŶƚƐ;ƐƉŽƌƚŝĨƐŽƵĂƌƚŝƐƚŝƋƵĞƐͿ͕ŐƌŽƵƉĞƐ͕ĂƌƚŝƐƚĞƐ͕ƐƉŽƌƚŝĨƐ;^ŬĂƚĞďŽĂƌĚ͕ŝŬĞ͙Ϳ
eƚ ĂƚŚůğƚĞƐ ĚĂŶƐ ůĞ ŵŽŶĚĞ ĞŶƚŝĞƌ ĂƵ ƚƌĂǀĞƌƐ Ě͛ŽƉĠƌĂƚŝŽŶƐ ĚĞ ƐƉŽŶƐŽƌŝŶŐƐ ŽƵ ĚĞ ƉĂƌƚĞŶĂƌŝĂƚƐ͘ ƵũŽƵƌĚ͛ŚƵŝ͕ ^dW< ƉƌŽĚƵŝƚ ƐĂĐƐ͕ ďĂŐĂŐĞƐ͕ ǀġƚĞŵĞŶƚƐ Ğƚ ĂĐĐĞƐƐŽŝƌĞƐ ĐŽŵďŝŶĂŶƚ ŽƌŝŐŝŶĂůŝƚĠ͕ ĨŽŶĐƚŝŽŶŶĂůŝƚĠ Ğƚ
rapport qualité/prix. 3) Présentation du client : le magasin Gandy Un savoir-­‐faire riche de plus de 80 ans d'expérience. Fondé en 1922 avec le rachat d'une fabrique de parapluie, Gandy s'oriente vers la distribution de produits de maroquinerie dans les années 50. Avec l'ouverture d'une maroquinerie Gandy à Voiron en 1989 puis d'une autre à Bourgoin Jallieu en 2000 ainsi que l'agrandissement du magasin de Grand'Place et l'ouverture d'une boutique dans le centre Courier à Annecy en 2007, Gandy renforce sa place dans la maroquinerie de tradition. En 2006, avec le lancement de son site vitrine gandy.fr et de son site marchand bagfactory.fr, Gandy peut désormais faire partager s on savoir-­‐faire à tous les amateurs de maroquinerie. Depuis Septembre 2007, Gandy est également présent à Signy en Suisse. En Novembre 2008, une nouvelle boutique Gandy ouvre ses portes au coeur de Nîmes, et une autre à la Part Dieu en Avril 2010. Liste des marques référencées chez Gandy : DDP, Delsey, Eastpak, Fuchsia, Hello Kitty, Gérard Dare, Jump, Kathy Van Zeeland, Kothai, Kesslord, Lancaster, Little Marcel, Le Temps des cerises, Lupo, Quiksilver, Mac Douglas, Mandarina Duck, Samsonite, Sequoia Boutique à la Part Dieu : Activité Maroquinerie, sacs, bagages et accessoires Adresse Centre Commercial La Part Dieu 69003 Lyon Téléphone 04 37 24 17 26 Horaires d'ouverture Tous les jours de 9h30 à 20h00 2 4) Les produits eastpak Intitulé du produit Sac à dos PADDED W<͛Z Référence Prix Public Prix HT entreprise Dimensions Volume 1162 29Φ 41x31x16cm ϱϵ͘ϱϬΦ Visuel Caractéristiques LĞŵŽĚğůĞĂƐƚƉĂŬWĂĚĚĞĚWĂŬΖƌĐŽŶƐƚŝƚƵĞůĞĐƈƵƌĚĞůĂŐĂŵŵĞ
24L Sac bandoulière DELEGATE 1172 ϱϰ͘ϵϬΦ 27Φ 40x31x13cm 22L Valise TRANSFER 2182 ϭϬϬΦ 7ϬΦ 2183 ϭϱϬΦ 80Φ 2184 ϮϬϬΦ 12ϬΦ 49 x 31.5 x 23 cm 42L 66 x 35.5 x 33 cm 78L 77 x 40 x 38 cm -­‐121L de sacs Eastpak. Ce sac à dos au design épuré, conçu pour résister aux rudes exigences de la vie quotidienne est devenu le sac le plus vendu au monde. Le grand compartiment principal, la grande poche accessoires frontale et sa garantie de 30 ans font du Padded Pak'r le sac idéal pour l'école, le sport et pour tous les actifs. Le modèle Eastpak Delegate est le sac besace le plus vendu de la gamme Eastpak. Polyvalence ͗ ĠĐŽůĞ͕ ƐƉŽƌƚ͕ ƚƌĂǀĂŝů͙ ůΖĂƐƚƉĂŬ
Delegate s'adaptera. Avec son épaisse lanière ajustable et antidérapante, le Delegate se porte facilement. Le grand compartiment central est équipé d'une de poche de sécurité zippée pour y placer vos objets de valeur. L'arrière du sac est équipé d'une grande poche fermée par Velcro. Le rabat dispose d'une poche frontale zippée et de deux poches situées dessous. Ce modèle de valise très pratique est disponible en trois formats, répondant aux besoins de petits comme des grands voyageurs. Possédant 2 roues, une poignée télescopique, un fond renforcé et deux grands compartiments séparés individuellement par un plateau, avec sangles internes de protection. Sur le devant, une grande poche zippée avec sangles de protection sur les côtés. Poignées supérieures et latérales. hŶĞĨŽŝƐǀŝĚĞ͕ĞůůĞƐ͛ĂƉůĂƚŝƚƚŽƚĂůĞŵĞŶƚƉŽƵƌƉƌĞŶĚƌĞƵŶŵŝŶŝŵƵŵ
de place. 3 ACCESSOIRES Besace ordinateur DAFT 3012 ϰϱΦ 23Φ 38.5 x 28.5 x 9 cm 12L ĂŶƐů͛ĂŝƌĚƵƚĞŵƉƐ͕ŐƌĂŶĚĐŽŵƉĂƌƚŝŵĞŶƚƉƌŝŶĐŝƉĂůĂǀĞĐƉŽĐŚĞƐ
rembourrées de protection pour ordinateur portable (adapté pour écran 16'). Poche multifonctions. Sangle épaule rembourrée, détachable et réglable. Fond rembourré et renforcé. Portefeuille RUNNER 5012 ϮϬΦ 11Φ 19 x 10.5 cm Pratique et fonctionnel : Fermeture à rabat Velcro, poche extérieure à zip, 12 fentes intérieures pour cartes, poches coupées et porte-­‐monnaie à zip. Trousse 4012 BENCHMARK ϴΦ ϰΦ 20.5 x 6 x 7.5 cm Trousse simple, avec fermeture zip pour ne pas perdre ses stylos ! Sac bandoulière petit format THE ONE 6012 ϯϬΦ 16Φ 21 x 16.5 x 5.5 cm Sangle épaule ajustable, poches à zip extérieure et intérieure, idéal pour les jeunes qui peuvent y ranger leur portefeuille, portable et baladeur MP3. 1.2L Sac shopping 7012 SHOPPER ϰϱΦ 23Φ 37 x 27 x 15 cm WĂƌƚŝĐƵůĂƌŝƚĠĚ͛ĂǀŽŝƌƵŶ&ŽƌŵĂƚϰ͕ĂǀĞĐŐƌĂŶĚĐŽŵƉĂƌƚŝŵĞŶƚ
principal avec fermeture zip, poche intérieure à zip, poche coupée sur le devant et une Sangle épaule. 16L 4 5) Coloris et motifs Coloris proposés (liste non-­‐exhaustive) Noir Taupe Rouge Marine Ecru Rose Bleu Beige Chocolat Emeraude Vert Jaune Blanc Gris Orange Motifs proposés (liste non-­‐exhaustive) 1 2 3 4 A B C D E F G H 5 6) Collections Eastpak propose plusieurs collections, toutes composées de chaque modèle de sac dans des motifs similaires. Ces ventes entières de collections sont spécialement réservées aux professionnels, les prix ĐŽƌƌĞƐƉŽŶĚĞŶƚăů͛ĂĐŚĂƚĚ͛ƵŶĞϭĐŽůůĞĐƚŝŽŶ;ƐŽŝƚϭŵŽĚğůĞĚĞĐŚĂƋƵĞƉƌŽĚƵŝƚͿ et se composent à chaque fois : -­‐ 1 sac de voyage -­‐ 1 sac bandoulière (petit et grand format) -­‐ 1 sac à dos classique (petit et grand format) -­‐ 1 valise TRANSFER M -­‐ 1 sac ordinateur Le reste se fera sur commande du client uniquement. ™ Collection Authentic : Authentic, sa toute dernière collection hiver 2012 qui se décline en trois sous-­‐collections : Authentic Timber-­‐lake ʹ ϯϭϬΦ Authentic Frosty ʹ ϯϬϬΦ 6 Authentic Band Of Colors -­‐ ϮϵϬΦ ™ Collection Campus ʹ ϮϱϬΦ ™ Collection Core Series ʹ ϯϱϬΦ 7 7) Conditions commerciales Garanties : Eastpak garantie ses produits contre les défauts et offre une garantie standard de 30 ans pour les produits basiques (sacs et bagages). Si vous constatez ces défauts, Eastpak réparera ou remplacera le produit en question. Pour les produits contenant des ŵĂƚĠƌŝĂƵdžƐƉĠĐŝĂƵdž͕ĚĂŶƐŶŽƐĐŽůůĞĐƚŝŽŶƐůŝŵŝƚĠĞƐ͕ŝůŶ͛LJĂƵŶĞŐĂƌĂŶƚŝĞƋƵĞĚĞϮ
ĂŶƐ͘WŽƵƌǀĠƌŝĨŝĞƌƋƵĞůůĞŐĂƌĂŶƚŝĞƐ͛ĂƉƉůŝƋƵĞ͕ƌĞŐĂƌĚĞnjůĞticket ůŽƌƐĚĞů͛ĂĐŚĂƚ͘ĞƚƚĞŐĂƌĂŶƚŝĞŶ͛ĞƐƚǀĂůĂďůĞƋƵĞƐŝůĞ
produit a été utilisé dans des conditions normales, ĞƚŶĞĐŽƵǀƌĞƉĂƐů͛ƵƐƵƌĞŶĂƚƵƌĞůůĞĚƵƉƌŽĚƵŝƚŽƵĐĂƵƐĠĞƉĂƌĚĞƐ
tiers. Tout retour est inspecté par Eastpak qui donne son approbation avant un quelconque remplacement. Délai de livraison : 4 semaines maximum Conditions de paiement : 30 jours fin de mois ϮйĚ͛ĞƐĐŽŵƉƚĞsi paiement comptant ^ŝůĂĐŽŵŵĂŶĚĞƐƵƉĠƌŝĞƵƌĞăϯϱϬϬΦƌĞŵŝƐĞĚĞϮйĐŽŶƐĞŝůůĠ͘ 8) Les concurrents Forces Faiblesses Marque internationale, dotée d'une grande notoriété. Les produits Quicksilver se vendent moins que les produits Eastpak. Image sportive dont elle Ŷ͛ĂƌƌŝǀĞ pas à se détacher. Offres plus compétitives, prix plus attractifs. Forte baisse de notoriété depuis quelques années. 8 9) Le bon de commande BON DE COMMANDE n° FACTURE A : Adresse de facturation : LIVRE A : Adresse de livraison: N°du bon de commande : Date : Code fournisseur : Date livraison : Coloris/ Motif Prix Quantité Unitaire HT Total HT Désignation Référence Sous Total TVA Frais de Port Divers Total Remarques : ͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙͙
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