1 Les types de force de vente Les types de force de vente Force de

Les types de force de vente
Il existe 2 types de distinction :
Force de vente propre ou déléguée
Propre : représente une seule entreprise
Déléguée : représente plusieurs entreprises
Force de vente itinérante ou sédentaire
Itinérante = les vendeurs vont chez les clients
Sédentaire = vendeurs en magasin
On parle également de force de vente « externalisée », ce sont
des vendeurs en intérim, dans des sociétés spécialisées.
Auteur : Patrice LEPISSIER
Les types de force de vente
Force de vente propre
Ce sont les commerciaux qui travaillent
exclusivement pour l’entreprise (vendeurs salariés,
VRP exclusif).
L’entreprise oriente , organise leur activité. Elle leur
fixe des objectifs.
Ils sont soumis à un lien de subordination juridique
et au contrôle de la hiérarchie.
Auteur : Patrice LEPISSIER
Les types de force de vente
Force de vente déléguée
Ce sont les commerciaux qui travaillent pour plusieurs
sociétés (VRP multicarte, agents commerciaux).
L’entreprise leur donne des consignes, mais ils
organisent leur activité de façon totalement ou
partiellement autonome.
Auteur : Patrice LEPISSIER
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Les types de force de vente
Force de vente propre et déléguée
Critères de choix
Auteur : Patrice LEPISSIER
Les types de force de vente
Force de vente interne ou sédentaire
Les commerciaux travaillent dans l’enceinte de
l’entreprise. La politique commerciale de l’entreprise
doit donc attirer les clients vers l’entreprise.
C’est le cas des points de vente : magasins, salons,
etc.
La force de vente n’assure pas de fonction de
prospection, c’est la publicité qui s’en charge.
Auteur : Patrice LEPISSIER
Les types de force de vente
Force de vente externe ou itinérante
Le vendeur se rend chez les clients et/ou prospects.
Ce sont eux qui prennent l’initiative du contact.
Le vendeur assure toute la fonction de prospection.
Certains vendeurs n’assurent d’ailleurs que cette
fonction, la négociation et conclusion revenant alors
à des technico-commerciaux.
Auteur : Patrice LEPISSIER
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Les types de force de vente
Force de vente interne ou externe
Le choix entre ces 2 modes d’exercice de la vente se
fait en fonction :
•du produit
•des habitudes des consommateurs
•du type de clientèle
Auteur : Patrice LEPISSIER
Les types de force de vente
Ces 2 modes (propre-déléguée/interne-externe)peuvent
cohabiter dans la même entreprise, voir le cas des
« show-room » : les vendeurs ont pour mission
d’amener le prospect dans l’entreprise ou il est pris
en main par un vendeur spécialisé.
Auteur : Patrice LEPISSIER
Les types de force de vente
La force de vente externalisée
Ou force de vente « supplétive »
Ce sont des vendeurs qui travaillent pour le compte
d’une société spécialisée (intérim).
Les avantages :
• possibilité de mobiliser un nombre important
de vendeurs pour une opération ponctuelle
• coût directement lié aux résultats
• pas de gestion de personnel
Auteur : Patrice LEPISSIER
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Les types de force de vente
La force de vente externalisée
Les inconvénients :
• risque de perte de confidentialité
• ne travaille pas sur le « long terme »
• ne véhicule pas l’image de l’entreprise
Auteur : Patrice LEPISSIER
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