Cas vendeur Wurth France

ème
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Challenge de négociation commerciale LES NEGOCIALES CAS VENDEUR 1/ VOTRE SITUATION Vous travaillez pour la société Würth France, leader mondial des techniques et produits de fixation pour les professionnels du Bois, Bâtiment, Véhicules Légers, Poids Lourd, Métal, Installateurs et Maintenance. Vous prospectez, suivez et fidélisez une clientèle de motocistes, centres auto, entretien d'espaces verts. Vous commercialisez une gamme de produits de fixation, outillage et consommables d'atelier au sein de la division VL. Vous êtes le représentant auprès de l’entreprise YAMAMOTO. Vous travaillez depuis 8 mois avec ce client. Votre relation avec ce dernier étant récente, il ne faut pas écarter l’idée qu’il puisse aller à la concurrence. 2/ LE CLIENT Lors de votre dernier passage au Proxi‐Shop Würth, Patrick, le vendeur magasin, vous indique que le responsable de l’entreprise YAMAMOTO souhaite développer – en plus de son activité de réparation et de vente d’accessoires – son activité : revente de produits d’entretien pour moto. C’est donc votre objectif de visite. Votre interlocuteur au sein de YAMAMOTO est Monsieur/Madame CABERG, vendeur du magasin, avec lequel/laquelle vous entretenez de très bonnes relations, mais vous savez qu’il/elle n’a pas beaucoup de temps à vous accorder. Monsieur/Madame CABERG est décisionnaire pour les achats 3/ VOTRE OBJECTIF Vendre une solution répondant aux besoins de votre client. Il faudrait également implanter au moins un présentoir, permettant de mettre en avant les produits Würth, destinés à la revente. Au niveau des offres, vous avez 3 types de lot à proposer : Lot Découverte : Nettoyant désinfectant pour casques et vêtements (2) Anti pluie visière (2) Lubrifiant d’entretien (2) Dry Chain Lub (2) Mousse Nettoyante (2) Liquide frein DOT 4 (2) Nettoyant moteur (2) Total du lot : 172 € HT Lot Fidélisation : Le présentoir est offert pour 350 € HT d'achat. Anti pluie visière (3) Nettoyant désinfectant pour casques et vêtements (3) Mousse Nettoyante (3) Lubrifiant d’entretien (3) Dry Chain Lub (3) Liquide frein DOT 4 (3) Crème nettoyante pour les mains (3) Nettoyant moto (Bidon de 25L) (1) Total du lot : 408,90 € HT Lot Gros Volume : 2 présentoirs sont offerts pour 900 € HT d'achat. Anti pluie visière (6) Nettoyant désinfectant pour casques et vêtements (6) Mousse Nettoyante (6) Lubrifiant d’entretien (6) Dry Chain Lub (6) Liquide frein DOT 4 (6) Crème nettoyante pour les mains (6) Nettoyant moto (Pulvérisateur d’1L) (6) Spray Silicone multi usage (6) Nettoyant moto (Bidon de 25L) (2) Total du lot : 1043,40 € HT Sur chacun des lots, vous avez une marge de manœuvre de 15% maximum sur le prix de vente. De plus, chacun des produits peut se vendre au détail. ANNEXE 1 : L’offre Würth └> Produits de qualité professionnelle └> Délais de livraison 24/48h sur 29000 références └> Cer fica on ISO 14001 └> 98% de taux de service └> Possibilité de dépannage auprès des magasins Würth : Proxi‐Shop └> Possibilité de commande sur le site en ligne : http://eshop.wurth.fr/ └> 80% des produits made in Europe ANNEXE 2 : YAMAMOTO 1 Chef d’entreprise + 5 salariés (2 vendeurs magasin + 1 Chef d’atelier + 2 mécaniciens) Magasin d'accessoires moto proposant casques, gants, blousons, bottes et de nombreux autres articles pour les motards ainsi qu’un service rapide pour l'entretien et la réparation de moto. ANNEXE 3 : Support offres Marketing, à compléter Fiche produit : Présentation de la gamme Bike Line Würth + Présentoir de comptoir Bike Line Fiche produit : Présentoir de sol Bike Line Fiche produit : Dry Chain Lub + Liquide de frein DOT 4 Fiche produit : Lubrifiant d’entretien + Spray silicone multi usage Fiche produit : Nettoyant moteur et roues Fiche produit : Mousse nettoyante + Nettoyant moto Fiche produit : Nettoyant désinfectant pour casques et vêtements + Anti pluie visière Fiche produit : Crème nettoyante pour les mains ANNEXE 4 : Tarifs produit par produit LES NÉGOCIALES
2012/2013
Support de vente
LOT
DÉCOUVERTE
LOT VL MOTO 3
Art. N° 5964 029 001
€ H.T.
COMPOSÉ DE :
• 2 nettoyants désinfectants pour casques et vêtements - 250 ml
• 2 anti-pluie visière - 100 ml
• 2 lubrifiants d’entretien - 200 ml
• 2 Dry Chain Lub - 500 ml
• 2 mousses nettoyantes - 500 ml
• 2 liquides frein DOT 4 - 250 ml
• 2 nettoyants moteur et roues - 500 ml
2
LOT
FIDÉLISATION
LOT VL MOTO 3
Art. N° 5964 029 001
€ H.T.
COMPOSÉ DE :
• 3 anti-pluie visière - 100 ml
• 3 nettoyants désinfectants pour casques et vêtements - 250 ml
• 3 mousses nettoyantes - 500 ml
• 3 lubrifiants d’entretien - 200 ml
• 3 Dry Chain Lub - 500 ml
• 3 liquides frein DOT 4 - 250 ml
• 3 crèmes nettoyantes pour les mains – 200 ml
• 1 nettoyant moto - 25 L
OFFERT
1 présentoir de sol Bike Line Würth
pour toute commande de 350 €
et plus dans la gamme moto.
3
LOT
GROS VOLUME
€ H.T.
COMPOSÉ DE :
• 6 anti-pluie visière - 100 ml
• 6 nettoyants désinfectants pour casques et vêtements - 250 ml
• 6 mousses nettoyantes - 500 ml
• 6 lubrifiants d’entretien - 200 ml
• 6 Dry Chain Lub - 500 ml
• 6 liquides frein DOT 4 - 250 ml
• 6 crèmes nettoyantes pour les mains – 200 ml
• 6 nettoyants moto - 1 L
• 2 nettoyants moto - 25 L
• 6 spray silicone multiusage – 500 ml
OFFERT
2 présentoirs de sol Bike Line Würth
pour toute commande de 900 €
et plus dans la gamme moto.
© Würth France S.A. Mark./Com. : F.P./M.B.
Studio : S.H. - RH10-12_A4_les_negociales - 400 ex.
4
0893 015 5
0893 014 2
0893 014 35
Spray Silicone multi usage
Nettoyant moteur et roues
Mousse nettoyante
0893 479
0893 479 1
0893 014 34
0893 014 33
0893 015 200
Pulvérisateur de 1L
Bidon de 25L
Nettoyant désinfectant pour casques
et vêtements
Anti pluie visière
Crème nettoyante pour les mains
Nettoyant moto
0893 015 71
0893 017
0893 015 13
Références
Lubrifiant d'entretien
Liquide frein DOT 4
Dry Chain Lub
Produit
1 (tube de 200 ml)
1 (pulvérisateur de 100 ml)
1 (pulvérisateur de 250 ml)
1
1
1 (spray de 500 ml)
1 (spray de 500 ml)
1 (spray de 500 ml)
1 (spray de 200 ml)
1 (flacon de 250 ml)
1 (spray de 500 ml)
Conditionnement
TARIFS WÜRTH France
10,05 €
13,00 €
14,75 €
22,90 €
156,00 €
14,75 €
11,75 €
14,70 €
7,45 €
7,50 €
16,80 €
Tarif HT
15%
15%
15%
15%
15%
15%
15%
15%
15%
20%
15%
Remise
maximum
6
100,80 €
6
45,00 €
6
44,70 €
6
88,20 €
0,00 €
6
88,50 €
6
2
0,00 €
137,40 €
312,00 €
6
88,50 €
6
78,00 €
6
60,30 €
1043,4