Agences immobilières : quelle stratégie en temps
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Agences immobilières : quelle stratégie en temps
Date : 01/04/2013 Pays : FRANCE Suppl. : Suppl. Page(s) : 12 Diffusion : (12000) Périodicité : Mensuel Surface : 87 % Agences immobilières : quelle stratégie en temps de crise ? Les réseaux multiplient les actions et renforcent leurs équipes pour reconquérir le marché. Difficile de suivre pour les indépendants. dateurs de muscler leurs argumentaires financiers. Autant d'actions qui visent à ramener dans les filets des agences une partie du marché qui leur échappe. En effet, selon une étude de MeilleursAgents. eom, réalisée en collaboration avec l'uni versité Paris-Dauphine et l'Ifop entre juil let 2011 et janvier 2012. seules 68 "Ades transactions immobilières sont réalisées par des agences. Les services de mise en relation entre particuliers sont à l'origine de 19 Va des transactions, et les autres canaux (notaires, famille, amis, etc.) en assurent, quant à eux, 13 Vo.Une tendance qui tendrait à s'accentuer, Leboncoin.fr rencontrant un succès grandissant. Les agences cherchent à attirer par (dus les moyens i:es s/. -/.. de clients potentiels canal de vente Pour Bernard Desbieys, pré sident régional de la Fnaim (Fédération nationale de l'immobilier) installé à Bayonne, si l'Aquitaine a été plus ou moins préser vée de la crise jusqu'en octobre 2012, avec certes des disparités géographiques, c'est dorénavant l'attentisme qui prédo mine. Face à cette crise qui a touché avec un certain décalage la région, les agences immobilières n'ont pas tardé à adapter leur stratégie. Christophe Rossi, direc teur de l'agence Era de Biscarrosse, en est convaincu : "C'esten étant plus présents sur le terrain pour lever les interrogations et lesfreins que nouspourrons cueillir le peu de " transactions disponibles. Il bénéficie pour ce faire de la force de frappe de son réseau qui met en place campagnes de commu nication et événementiels pour soutenir ses franchisés. L'agence de Biscarrosse a ainsi pu organiser en 2012 deux petits déjeuners, dont un exclusivement réservé aux primo-accédants, l'une de ses cibles privilégiées. En avril 2013, une opéra tion portes ouvertes, largement relayée qui pnvilegie.nl un autre par des annonces publicitaires au niveau national, rendra accessible à la visite, sans rendez-vous, un certain nombre de biens. Là encore, un outil de promotion pour aider les franchisés à mieux faire connaître leur offre. Des réseaux en ordre de bataille Chez Era comme chez Foncia, l'offensive sur le terrain passe aussi par le recrute ment. Alain Paviet-Salomon, président de la région Sud-Ouest pour Foncia, annonce ainsi l'ouverture d'une nouvelle agence à Biganos (33) en mai et d'une autre fin 2013 à Anglet (64), avec chaque fois le recrutement de cinq collabora teurs. Celles d'Arcachon et de Bordeaux devraient également voir leurs effectifs augmenter. Etoffer les équipes participe en effet de cette stratégie de reconquête du marché. Des équipes que l'on essaie aussi de faire monter en compétences. Si l'école de vente existe depuis dix ans chez Foncia, Era a mis en place un dispo sitif de formation spécifique, en partena riat avec la BNP,pour permettre aux négo- Les indépendants s'accrochent Difficile de lutter pour des indépendants qui ne peuvent disposer de l'image de marque, des outils de communication ou de formation d'un grand groupe. "Nous n'avons pas les moyens d'aller au-delà de ce que nousfaisons jusqu'à présent", recon naît Gérard Lalaurie, de Jasmin Immo bilier, à Agen. Certains font pourtant preuve d'imagination. Lalanne Immobi lier, à Bordeaux, pratique une réduction de 20 Vosur ses honoraires pour tous les mandats concernant des échoppes, et ce jusqu'en juin 2013. "L'échoppeest en effet notre spécialité et nous cherchons à attirer davantage de biens qui correspondent à cette cible, détaille Patrick Blottière, négocia teur. Nous nous efforçonségalement défaire preuve de pédagogie vis-à-visdes vendeurs en essayant de les raisonner sur le prix au 'ils veulent tirer de leur bien." Il n'en demeure pas moins que. selon un sondage réalisé par l'Ifop pour le site de petites annonces Explorimmo, seuls 27 Vo des Français comptent réaliser un projet immobilier dans les mois à venir, contre 30 Voil y a un an, et même 33 Voen septembre 2011. Il va falloir être convaincant, m Par Patricia Marini Agents Tous droits de Meilleurs reproduction réservés