Devenir professionnel de l`immobilier Transaction

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Devenir professionnel
de l’immobilier Transaction
*Titre enregistré au RNCP (arrêté́ du 05 avril 2012, J.O. du 14 avril 2012, NOR : APPD1209691A modifié par l’arrêté du 26 mai
2016 publié au JO le 7 juin 2016 NOR: ETSD1611834A)
Cycle de 19 jours options incluses
Programme de la Formation
Les professionnels de l'immobilier doivent suivre une formation continue d'une durée minimale de
14 heures par an (ou 42 heures au cours de 3 années consécutives d'exercice) pour obtenir le
renouvellement de leur carte professionnelle d'agent immobilier.
Durée
19 jours de 9h00 à 17h30
(Cours théoriques + travaux pratiques et examens)
Lieux
PARIS-LYON-THIONVILLE-NANTES
Dates :
Voir calendrier
Tarif :
3000 € TTC
O2 FORMATIONS ‘’WEDGE INSTITUTE’’: 16 Rue de Villars 57100 Thionville
SIRET N° : 50410078500022 - Code APE : 7120B - TVA Intra : FR05504100785
BANQUE POPULAIRE ALC IBAN N° FR 76 1470 7012 0131 2213 4174 175
Centre de formation enregistré sous le numéro 41 57 02703 57 auprès de la préfecture de la Région Lorraine
Tél : 03 82 83 24 28 - GSM: 06 67 93 45 87 mail : [email protected]
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Objectifs pédagogiques :
· Acquérir les bases nécessaires pour un professionnel de l’immobilier transaction désirant être
rapidement opérationnel
· Savoir mettre en place ses actions de prospection
· Mener avec réussite des négociations avec les clients vendeurs et acquéreurs
· Fidéliser ses clients
· Se conformer à la loi ALUR
Programme : 1 er jour : Introduction générale et prospection :
- Acquérir les comportements pour satisfaire les besoins des clients acquéreurs et vendeurs
- Optimiser l’investissement publicitaire de l’agent en organisant un suivi efficace de ses fichiers
acquéreurs et vendeurs
- Augmenter ses résultats en ayant un meilleur taux de transformation des prospects en client.
- Répondre aux attentes des clients en gérant leur besoin d’acheter ou de vendre
- Organiser et planifier sa prospection sur sa zone d’exploitation
- Diversifier ses sources de rentrée de mandats
- Savoir se mettre en position de rentrer des mandats de vente à court, moyen et long terme
- Savoir fidéliser ses clients et transformer ses anciens clients en futurs clients
- Organiser une prospection efficace facteur essentiel de la réussite d’un agent
- Savoir constituer, développer et animer un réseau relationnel
- Générer des contacts de qualité en nombre suffisant
- Maîtriser sur le terrain la recherche de biens à vendre et d’acquéreurs locaux
- Anticiper les périodes de pénuries de mandats ou d’acquéreurs
- Mettre en place son plan d’actions prospection
2 ème jour : La négociation avec les vendeurs :
- Savoir se servir des techniques de rentrée de mandats exclusifs.
- Se convaincre qu’un mandat exclusif est un avantage pour l’agent et pour le client.
- Maîtriser et adapter les techniques de présentation des services de l’agent
- Redécouvrir les étapes d’une rentrée de mandat exclusif au juste prix
- Savoir « profiler » et contrôler le vendeur
- Savoir travailler avec des outils pour convaincre le client du bien fondé de l’exclusivité
- Comment établir une qualification du stock de mandats ?
- Apprendre à rédiger des annonces efficaces (presse et internet)
- Découvrir les techniques de prises de vues pour des photos vendeuses
- Organiser un suivi mandat optimum (compte-rendu visite, pub, etc…)
- Faire accepter une offre d’achat au vendeur
- Obtenir une contre-offre
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3 ème jour : La négociation avec les acquéreurs :
- S’approprier le schéma directeur de négociation avec l’acheteur de l’accueil à la conclusion
- Savoir « profiler » et contrôler l’acquéreur
- Dans quels cas se rendre au domicile de l’acquéreur ?
- Savoir qualifier et traiter les acheteurs prioritaires.
- Mieux connaître les processus de prise de décision pour conclure efficacement,
- Comment faire une bonne sélection d’affaires ?
- Savoir organiser une visite efficace
- Qu’est-ce qu’un retour de visite gagnant ?
- Savoir débriefer une visite
- Mieux s'affirmer pour aider le client à prendre une décision positive,
- Apprendre à construire une argumentation structurée,
- Maîtriser parfaitement les techniques qui font dire oui
4 ème jour : traitement des objections vendeurs et acquéreurs :
- Savoir se servir de l’objection comme une aide et non comme un obstacle
- Identifier les principales erreurs à éviter
- Maîtriser les techniques qui font dire oui
- Les objections au téléphone, en début d’entretien, en phase de conclusion
- S’entraîner à réfuter des objections
- Comment rester ferme face aux négociations sur les honoraires ?
- Savoir se sortir de toute situation difficile.
- Disposer des réponses aux objections du vendeur et de l’acquéreur.
5 ème jour : Gestion du temps :
- Organiser ses activités pour gagner du temps et se mettre en position de rendement
maximum,
- Découvrir les éléments spécifiques sui freinent sa propre gestion du temps et mettre en place
des comportements nouveaux
- Repérer et éliminer les causes de perte de temps
- Définir des priorités afin de pouvoir gérer l’imprévu,
- Savoir se discipliner dans sa gestion du temps
- Améliorer le travail en équipe.
- Ebaucher son plan d’actions au retour en agence
14 jours : Préparation du mémoire et soutenance :
L’élaboration du mémoire à présenter devant le jury est un travail personnel.
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-4Les professionnels de l'immobilier doivent suivre une formation continue d'une durée minimale de
14 heures par an (ou 42 heures au cours de 3 années consécutives d'exercice) pour obtenir le
renouvellement de leur carte professionnelle d'agent immobilier.
Les professionnels de l'immobilier concernés par cette nouvelle obligation de formation continue
sont :
 les
titulaires de la carte professionnelle d'agent immobilier (ou s'il s'agit d'une personne
morale, son représentant légal),
 les personnes qui assurent la direction d'un établissement, d'une succursale, d'une agence
ou d'un bureau,
 les salariés et agents commerciaux employés en tant que négociateurs immobiliers,
détenteurs d'une attestation d'habilitation fournie par le titulaire de la carte d'agent
immobilier.
Le renouvellement de la carte professionnelle qui arrive à échéance est conditionné par le suivi de
cette formation, sauf dans les cas suivants :
 si
 si
 si
la carte expire avant le 31 décembre 2016, le suivi de la formation n'est pas obligatoire,
la carte expire en 2017, son titulaire doit justifier de 14 heures de formation continue,
la carte expire en 2018, son titulaire doit justifier de 28 heures de formation continue.
La formation obligatoire peut prendre plusieurs formes :
 actions
de formation de mise à jour et de perfectionnement des connaissances,
d'adaptation ou de développement des compétences, de promotion professionnelle, etc.
 colloques organisés dans les conditions d'une action de formation, dans la limite de 2 h/an,
 enseignement dans la limite de 3 h/an.
La formation continue en lien direct avec l'activité d'agent immobilier doit porter sur :
 les questions juridiques, économiques, commerciales,
 la déontologie (au moins 2 heures sur 3 ans),
 les techniques concernant la construction, l'habitation,
l'urbanisme, la transition
énergétique.
Seuls les organismes de formation enregistrés ou ayant déposé une déclaration d'activité en cours
d'enregistrement, ou légalement établis en Union européenne, peuvent organiser la formation
continue.
Ils délivrent une attestation de formation aux participants à transmettre à la chambre de commerce
et de l'industrie (CCI).
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