National Tours cherche son ticket gagnant

Initiative
National Tours cherche son ticket gagnant
Le Top 10 des produits groupe chez National Tours en 2008
Après une année 2008
en demi-teinte, le tour-opérateur
du grand Ouest tente,
avec ses partenaires et son nouveau
président, Thierry Houalard,
de faire de 2009 une année de
reconquête.
R
Thierry Houalard, nouveau
président de National Tours.
Michel Salaün, président
du groupe Salaün Holidays
et actionnaire de National Tours.
(1) Les ventes de National Tours
par mode de transport (au 30/09/08)
• Autocar : 20,53 %
• Aérien long-courrier : 14,88 %
• Aérien moyen-courrier : 59,96 %
(les produits car+avion sont intégrés
dans cette catégorie).
• Séjours ski : 4,64 %.
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● BUS & CAR - N° 818
éunis en convention du
10 au 13 octobre à Hammamet, l’ é quipe de National Tou rs et vingt et
un de ses partenaires
ont planché sur l’ organisation et
la progr amm ation 2009.
La publication tardive de la brochure 2008, quel ques positionnements commerciaux trop traditionnels , sont aut ant d’ é l é ments qui
peuvent expliquer la baisse du
chiffre d’affaires de 3 % cette année.
Pour assurer et accompagner une
reconqu ê te du march é , Th ierry
Houalard,un homme du sérail depuis plus de dix ans, a été nommé
à la présidence du TO. C’ est aussi
lui qui, durant les trois jours de la
convention, a an imé les débats et
présenté les nouvelles str at é gies
du groupe.
Coup d’œil sur quelques
constats utiles
Les chiffres du TO,arrêtés au 30 septembre 2008,affichent 44 000 clients
et un ch if fre d’af f aires de 43 m illions d’euros . La position de National Tours sur le marché accuse une
légère régression . Seul le pan ier
moyen par pax augmente , mais,
comme le si gnale Th ierry Hou alard, “il faut faire at tention à l’impact des hauss es du carburant .”
La fameuse baisse du pouvoir
d’achat est - elle déjà de venue une
r é alité dans le tou risme ? “Il semble
1- Italie
2- Croatie
3 - Corse
4 - Portugal
5 - Maroc
6 - Autriche
7 - Europe centrale
8 - Tunisie
9 - France
10 - Irlande
Ces dix destinations représentent 65 % de l’activité groupe à elles seules.
On notera aussi que la Tunisie, le Maroc et la Croatie subissent une forte érosion
de la demande, au même titre que l’Espagne.
La première accuse même une chute de 42 % des demandes.
Migration
bien que certains clients n’aient pas
les moyens d’acc é der à notre offre,
const ate Th ierry Hou alard. Nous
allons donc travailler sur une gamme de nouveaux produits, moins
chers , afin de propos er une palette
plus accessible à tous les budget s .”
Plus significatif encore pour tous les
autocaristes présents,la part de ce
mode de tr ansport dans les ventes
enregistre une diminution de 33 %
en nombre de pax (1) par rapport à
l’année 2007.
Un vrai besoin
de réadapter l’offre
Le débat qui suit portera sur deux
points fondamentaux : l’harmonisation des dates de prise en charge
entre les partenaires et la nature des
v é h icules employés. “Nous avons
dû annuler trop de voyages cette année, par manque de coordination,
ou faute de partic ipant s”, annoncent d’emblée plusieurs partenaires.
La solution à ce problème viendra en
deux temps. D’abord,par l’augmentation du nombre de départs garantis,un principe sur lequel planche
le TO. Mais aussi par la mise en
œuvre de meilleu rs “plans de ram ass age” de la clientèle. Au final,
National Tou rs fou rn ira en 2009 à
son réseau de partenaires un choix
de dates potentielles de départs gar antis. Charge à eux de s’ engager
sur cert aines d’ entre elles et de
met tre plus souvent – dans la me-
su re des possibilités – leurs clients
en commun pour remplir les véhicules et mieux gérer les pré-acheminements.“Les clients ne doivent plus
pass er des heures dans des minibus
avant d’arriver à l’autocar dans lequel
ils effect ueront leur voyage,explique
Th ierry Hou alard. Nous devrons
veiller à développer l’ef fet de réseau,
d’ une part, pour remplir les voyages
et éviter les annulations et, d’autre
part , pour rationalis er les acheminements.”Le chantier,vaste,est donc
en cours. Il passera,à plus ou moins
long terme , par la mise en œuvre
d’outils informatiques spécifiques ,
par la possibilité de met tre en commun les capacités des groupes National Tours et Salaün dans certaines
configurations,et par la création de
vérit ables “hubs” pour autocars .
“Nous travaillons déjà à ce type de
projet sur Rennes et Nantes,explique
Michel Salaün, mais ce ne sera pas
pour tout de suite.”
Du “Royal Class”,
en avoir ou pas...
Eternel débat d’autocaristes que celui de la qu alité des véhicules et du
nombre de places id é al pour exercer une activité tou ristique di gne
de ce nom. Michel Salaün, tout en
r appelant que, chez Salaün Holidays, la part du tou risme en autocar a, elle, augmenté de 5 %, vante
les mérites du concept de Royal
Class dont il a déposé la marque.
Confort (car nombre de sièges restreints) et services suppl é mentaires sont pour lui des argu ments
majeu rs qui permet tront au car
de se départir de son im age désuète et donc,de conquérir de nouvelles client è les. Il précon ise même de généralis er l’emploi de ce
type de véhicules (baptisés First
Class chez National Tou rs), quel
que soit le prix du produit touristique commerc i alisé.
Et là, les avis sont vr aiment partagés. Si chacun s’ accorde à reconnaître que les groupes dépass ent
r arement 40 à 45 pax aujourd’hui,
beaucoup s’ acc rochent encore à
l’ us age d’ autocars tr adition nels .
Forcément moins confortables. Certains défendent pour leur part l’utilisation de niveaux de conforts évoluant en fonction du produit vendu.
Les dif f é rents prot agon istes ne
tomberont pas d’accord.
Les outils
de communication
au cœur des débats
Les dix jours de retard de la brochure 2008 ont laissé des tr aces . Pour
l’ an prochain , Th ierry Houalard
s’ engage à reven ir à “une mise à
disposition des brochures plus en
ad é qu ation avec les at tentes de la
clientèle,c’ est-à-dire début janvier.”
Les partenaires de l’Ouest auront
donc à leur disposition une brochure de 156 pages et la possibili-
La production
National Tours 2009
en avant-première
Sans trop dévoiler à l’avance
le contenu de la brochure
générale du TO, on peut déjà
annoncer que les Etats-Unis,
la Jordanie, le Mexique
et le Pérou s’enrichiront de
nouveaux produits. L’équipe
du TO travaille aussi sur des
produits encore plus ciblés
sur le groupe qu’à
l’accoutumée pour la période
mai/juin.
De nouveaux grands tours
en autocars seront proposés
sur la péninsule Ibérique, la
Scandinavie, et sur des
combinés Espagne/Maroc ou
Grande-Bretagne/Ecosse.
Enfin, la Thaïlande, “voyage
de l’année 2008” fera l’objet
d’un remaniement
de son circuit douze jours.
Dernière innovation de la
production National Tours
2009 : deux “voyages de
l’année”
pour cette fois. Un douze jours
en long-courrier et un huit
jours en moyen-courrier.
Il est encore trop tôt pour
dévoiler ces deux destinations.
Sept agences National Tours, ex-TourCom, rejoindront Afat
Voyages le 1er novembre. Il s’agit de Tour Océan
à Nantes (deux agences) et de Voyages Perrin
(cinq agences basées à Châteaubriant, Saint-Nazaire,
Janzé, Redon et Château-Gontier).
té de comm ander des tabloïds de
20 et 4 pages.Ceux de Rhône-Alpes
et Paca auront un 44 pages qu and,
dans l’ Est, il s’ agira d’un 32 pages .
L’ utilisation du tabloïd et la distribution en boîte aux lettres font l’objet de nombreux échanges. Stéphane Lepen nec,directeur général du
groupe Salaün Holidays, f ait part
de son ex p é rience : “Au sein de
notre groupe,nous considérons le tabloïd comme le premier vecteur de
choix de notre client è le. Le client
vient ensuite chercher le catalogue
général dans l’agence la plus proche
de chez lui,quand il ne vient pas directement acheter le produit qui a
retenu son at tention . Par ailleurs,
ce type de distribution en boîte aux
lettres permet d’ act u alis er les fichiers en permanence,notamment
pour les clients volatils. Les réseaux
qui ont abandonné les tabloïds en
boîte aux lettres l’ont toujours regrett é .”L’affaire est entendue , et les
partenaires visiblement convaincus de l’ intérêt de ce que cert ains
considèrent déjà comme un outil
de reconqu ê te du marché.
C’ est Th ierry Hou alard qui enfoncera finalement le clou :“Bien entendu, National Tours s’ engage à
participer aux frais en fonction d’objectifs de résultats qui seront à déterminer avec chacun de ses partenaires . Bien sûr, il faudra là aussi
jouer sur l’effet réseau, notamment
en met tant en avant des thèmes de
promotion de façon unitaire, et en
accordant une place de choix à National Tours dans les vitrines.”Dans
le même ordre d’idée, le probl ème de la labellis ation du réseau
est reporté à 2009,pour une mise
en application potentielle en 2010.
Malgré l’insistance et les habitudes
de cert ains partenaires , les dirigeants de National Tours semblent
moins convaincus de l’intérêt de la
public ité dans la presse locale. Le
ratio co û t s / retomb é es n’ est pas
forcément en faveur de ce mode
de promotion. Qu’à cela ne tienne, il fou rn ira tout de même les
outils nécess aires , et se dit prêt à
participer au coup par coup aux
fr ais engendr é s .
C’est donc bien un TO sûr de ses
choix strat é giques qui semble avoir
redonné confiance à ses partenaires . Les résultats de 2009,sans
doute tempérés par les contrecoups
de la crise économique actuelle,
diront si la “reconquête”du marché
est bien en marche.D’ ailleu rs,National Tours, pour continuer à assurer son développement,ne cache
pas sa volonté d’ accueillir de nouveaux partenaires dans plusieurs régions fr an ç aises.
Pierre Cossard
Photos Serge Vincenti
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