Workshop 1

Workshop 1 – “Strategies for heightening
th seller’s
the
ll ’ awareness”
”
15.30-17.30, 19 May, 2009
Maarten Van de Kimmenade, Owner, De Familiebedrijven Adviesgroep
(THE NETHERLANDS)
Lionel Canis, Managing Partner, Groupe CESACQ (FRANCE)
Raymond
ay o d Arnould,
ou d, C
CEO,
O, Reforme
e o e sa (BELGIUM)
(
G U )
Roger Clement, Managing Director M&A, London, Moore Stephens
Corporate
p
Finance ((UNITED KINGDOM))
Julie Lebèque, Platform Manager, SOWACCESS (BELGIUM)
Workshop 1 – “Strategies for heightening
th seller’s
the
ll ’ awareness”
”
15.30-17.30, 19 May, 2009
Moderators and Reporters:
Ilja Nothnagel,
Ilj
N th
l L
Leiter
it d
des R
Referats
f
t Unternehmensnachfolge
U t
h
hf l
und
d
Unternehmenssicherung, Bereich Wirtschatftspolitik, Mittelstand, Innovation,
Deutscher Industrie- und Handelskammertag e.V. (DIHK) (GERMANY)
Céline Barredy, Associate Professor of Business Administration, Université
Montesquieu Bordeaux IV (FRANCE)
Maarten Van de Kimmenade
(1/3)
• Successor and third generation in a family company
• A roofing company started in 1905 by my grandfather
• Build up the company with a sprayed applied product
called Novapren
p
• With offices, besides the Netherlands, in Belgium and
Germany
Maarten Van de Kimmenade
(2/3)
•
•
•
•
Sold the company in 1987 to an English listed company
Turnover at that time was 16 mln and 140 employees
Stayed as a managing director for three years
After that started a doctoral study
y psychology
p y
gy
(organization and personel)
• Continued with a doctorate study on family business and
business transfer
• Received my Phd in 2003
Maarten Van de Kimmenade
(3/3)
• Started a consulting firm for family businesses:
De Familiebedrijven Adviesgroep
• Helping business owners on matters like:
–
–
–
–
Business transfer
Strategic planning for family and business
Organisation and governance
Family conflicts
• Bought back the company in 2005 together with the
managing director and the management team
• Position as a supervising director
Cession de PME
et de filiales de groupes
•
•
•
•
•
•
Nos clients sont les cédants
Valorisations de 1 à 20 M€ France +
Equipe de directeurs d’affaires de haut niveau –
culture entreprise - tous secteurs - 6
personnes
Agréments et qualité
Démarche très active de recherche d’acheteurs
Intensité
Indépendant
3 rue Malar - F 75007 Paris
www.cesacq.net
Lionel Canis
(2/3)
•Fondateur de Groupe Cesacq en 2004
•Administrateur de la CCIF
Membre de la commission évaluation CCEF
•Partenaires
:
P t
i
¾CGPME (membre du Comité Stratégique PRATE)
¾Fédération des Industries Mécaniques
q
et Cetim ((Acamas))
¾Afnor (rédaction d'un référentiel d'audit pour la préparation à la
transmission)
¾Banques gestions privées
¾Banques,
•Auparavant :
¾Conseil stratégie et amélioration performance
Mi i
Missions
d
de llongue d
durée
é (j
(jusqu’à
’à 10 ans))
Industrie, services, hôtellerie, banque, énergie, NTIC
g
Ecole Centrale de Paris
¾Ingénieur
Lionel Canis
( / )
(3/3)
LES ETAPES DE LA CESSION
Recherche
des
acheteurs
Préparatio
n et
décision
Dossier
stratégique
de cession
Négociatio
n
Approches
et sélection
Valorisation
aide à la réflexion du
cédant sur l’opportunité de
la cession
Présentation
Approche d’un nombre
stratégique de
significatif d’acheteurs
l’entreprise
(10 à 20)
+ réponses aux
sélection d’un nombre
questions habituelles
limité correspondant
des repreneurs
bien à la cible
Présentation
acheteur(s)
( ) et
négociations
Finalisatio
n
Audits
acheteur
Négociations
Né
i ti
finales
Signature du protocole
d’accord
avec l’acheteur
Modalités de la cession
mandat de
cession
réalisation de la
vente
Raymond Arnould
(1/4)
Parcours professionnel:
P
f
i
l
•1985 : ingénieur civil des constructions (ULg)
•->1986 : assistant à l’ULg
•->2004
• >2004 : gestionnaire de chantier (->
( > 1992),
1992) directeur de projet ((
>1995),directeur des Travaux (->2004) aux entreprises DUCHENE
(Groupe SOFICOM)
•Depuis 2004 : administrateur délégué de REFORME S.A.
SA
REFORME
•Société
Société liégeoise de construction (bâtiments 80 %, rénovation
rénovation-hall
hall
industriel-génie civil 20%)
•Chiffre d’affaire : 35 000 000 €
•Personnel : 40 employés
p y et 80 ouvriers
•Actionnaires : IMMOBEL (société de promotion immobilière) jusqu’au
16 mars 2009, ensuite FRANKI (société de construction appartenant au
groupe
g
p WILLEMEN,, groupe
g
p familial basé à Malines))
Raymond Arnould
(2/4)
LES PREALABLES DE LA REVENTE
•Retrouver une autonomie de marché en réduisant le chiffre d’affaires réalisé en
direct p
pour la maison-mère IMMOBEL tout en maintenant le chiffre d’affaires g
global
•Réorganiser REFORME comme une vraie société de Classe 8
•Modification profonde de l’organigramme avec définition claire des fonctions, et
une responsabilisation de chacun.
•Trouver un encadrement de qualité principalement pour la partie production
(gestionnaire et conducteur de travaux)
•Mettre au point et rendre d’application les procédures nécessaires pour le suivi de
chantier et le contrôle budgétaire
g
•Investir dans du matériel moderne, fiable, utile et nécessaire
•Fournir un produit répondant aux attentes de clientèle (respect de la qualité et
des délais)
•Garantir la rentabilité de ll’entreprise
entreprise
•Etendre au maximum le champ des compétences (classes et agréations)
Raymond Arnould
(3/4)
LA REVENTE (de mars 08 à mars 09)
•Créer les conditions de confiance réciproque entre actionnaires, anciens et futurs
-> objectivité
j
et totale transparence
p
et entre les acteurs de terrain. L’affectio
societatis à tous les niveaux.
•S’associer à un groupe plutôt que être vendu à un groupe. Donc négocier avec
des gens avec lesquels nous partageons les mêmes valeurs : groupe familial,
soucis du travail bien fait,
fait éthique des affaires,…
affaires
•Data room et due diligence : documents (chiffre d’affaire, marge, litiges,
plaintes,…..) clairs et précis dûment commentés en s’assurant de la parfaite
synchronisation
y
de l’ensemble et en tenant compte
p des nouveaux éléments qui
q
interfèrent continuellement car l’entreprise continue à fonctionner.
•Transparence vis-à-vis du personnel : l’informer sur l’avancement du dossier dans
les limites « autorisées » par la transaction en cours
•La détermination de chacun à faire aboutir la transaction,
transaction une fois que ll’on
on a
choisi le futur partenaire.
Raymond Arnould
(4/4)
APRES LE RACHAT
•Réintégrer REFORME dans la structure FRANKI en veillant à y imprimer sa «
marque
q
»p
pour y maintenir autant que
q
p
possible les « valeurs » de référence
•Informer le personnel au fur et à mesure de l’intégration en lui précisant très tôt
les contours de la nouvelle structure, l’organigramme mis en place, les fonctions
assumées par les uns et les autres
•Gérer le changement : d’où vient-on, où va-t-on, qu’avons-nous tous à y gagner
?
Roger Clement
(1/3)
• Responsibility for leading the advisory team on all types of
transactions for public and private companies
• Responsibility for originating advisory mandates
• Responsibility for creating a cross-border
cross border network
• Focus on mid-market – staying close to clients
• Moore Stephens in the UK: over 1,500 staff, 46 offices, revenues
€135m
• Moore Stephens in Europe: over 7,000 staff, over 300 offices in
44 countries, revenues €600m
Roger Clement
(2/3)
Experience
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Transactions include management buy-outs, take-privates, acquisitions,
sales and other strategic transactions and fundraisings.
Sectors include football, financial services, retail, IT, life sciences,
distribution, mining, leisure and real estate.
Advising the EC in a state aid investigation in the airline sector.
Over 20 years’ experience.
Last 10 years led deals with aggregate value €2,600m.
Joined Moore Stephens in 2008 from investment bank Seymour Pierce.
Previously had senior positions at Williams de Broe and Kleinwort Benson.
Owner and shareholder of Rickitt Mitchell & Partners – an SME!
Degree in Biochemistry and Physiology from London University.
Roger Clement
(3/3)
Why sell?
•
•
•
•
•
•
•
Profit motive - proactive
Response to an approach – reactive
M
Management
t skills
kill
Management buy-out
Family
Other shareholders
Retirement, health, disputes, divorce, death
Business transfers in
Wallonia - Belgium
Julie Lebèque
May 19 2009
Platform Manager SOWACCESS
Business transfers
Julie Lebèque
(2/5)
Educational Background
g, Liège,
g , Belgium
g
: M.B.A
‰ Hec-Ulg,
‰ Hec-Ulg, Liège, Belgium : Complementary
Management
Master
in
Financial Risk
Background
Aug
g '07-Present : Platform Manager,
g , SOWACCESS ((Liège,
g , Belgium)
g
)
- Matchmaking: facilitating meetings between SME’s sellers and potential
purchasers
- Guidance: referring potential buyers/sellers to advisers and intermediaries in
business transfers
- Developed an interactive awareness-raising tool for SME’s sellers
- Diagnostic Transmission PME (www.sowaccess.be)
May 19 2009
Business transfers
Julie Lebèque
(3/5)
Phone Survey (500 SME’s in the Walloon Region created before 1995)
Purpose : Identify how SME’s managers see the business transfer issue
Some results
‰ 51% of entrepreneurs have been thinking about transferring their business
(22% for more than 3 years and 31% for less than 6 months)
‰ 56% haven’t done anything yet to prepare the process
‰ 60% have already talked to their family and/or business circles about it
‰ First advisors identified : accountants (41%), notaries (24%)
‰ Most sensitive aspects : financial (57%), psychological (40%), tax and legal
(32%)
Business transfers
Julie Lebèque
(4/5)
Practical Guide on business transfers (for potential sellers and their advisors)
•Purpose : Explain the significant stages in a business transfer process and identify the
categories of advisors able to help the entrepreneur during this process
•Letter of the Walloon Minister of Economy Jean-Claude Marcourt (February 2007 – 8.000
SME’s, 6.000 advisors)
Diagnostic Transmission
•Tool developed by SOWACCESS with the University of Liège and experts in business
Transfer
•Purpose: Help sellers to ask themselves « good questions » before entering a business
transfer process
•Multiple choice questionnaire online at www.sowaccess.be – anonymous and free
•Added-Value: For each answer a recommendation + Written report
Julie Lebèque
(5/5)
Diagnostic Transmission - 90 questions – Topics :
‰ Managerial and macroeconomic environment
‰ Human/technical/financial
H
/t h i l/fi
i l resources in
i the
th enterprise
t
i
‰ Strategic/ commercial/operational/financial management
‰ Feelings of the entrepreneurs about the process
T go further…
To
f th
Possibility for the seller to contact SOWACCESS£
Discussion about the results of the Diagnostic Transmission – tool
SOWACCESS offers
ff
to
t finance
fi
70% off a 2-days
2d
consultancy
lt
mission
i i tto h
help
l sellers
ll
tto
prepare their business before selling
Mission realised by an approved partner of SOWACCESS
Since ma
may 2008 :
‰ 400 online fulfilled questionnaires
‰ 50 consultancyy missions realised/in hand
Workshop 1 – “Strategies for heightening
th seller’s
the
ll ’ awareness”
”
15.30-17.30, 19 May, 2009
DEBATE BETWEEN SPEAKERS MODERATED BY
CELINE BARREDY AND ILJA NOTHNAGEL
*
QUESTION TIME
Workshop 1 – “Strategies for heightening
th
the seller’s
ll ’ awareness”
”
15.30-17.30, 19 May, 2009
Maarten Van de Kimmenade,
Kimmenade Owner,
Owner De Familiebedrijven Adviesgroep (THE
NETHERLANDS)
Lionel Canis, Managing Partner, Groupe CESACQ (FRANCE)
Raymond Arnould, CEO, Reforme sa (BELGIUM)
Roger Clement,
Clement Managing Director M&A,
M&A London,
London Moore Stephens Corporate Finance
(UNITED KINGDOM)
Julie Lebèque, Platform Manager, SOWACCESS (BELGIUM)
MODERATORS:
Ilja Nothnagel, Leiter des Referats Unternehmensnachfolge und Unternehmenssicherung, Bereich
Wirtschatftspolitik, Mittelstand, Innovation, Deutscher Industrie- und Handelskammertag e.V. (DIHK)
(GERMANY)
Céline Barredy, Associate Professor of Business Administration, Université Montesquieu Bordeaux IV
(FRANCE)
Workshop 1 – “Strategies for heightening
th seller’s
the
ll ’ awareness”
”
15.30-17.30, 19 May, 2009
The conclusions of the workshop will be presented tomorrow by
Ilja Nothnagel, Leiter des Referats Unternehmensnachfolge und
Unternehmenssicherung, Bereich Wirtschatftspolitik, Mittelstand, Innovation,
Deutscher Industrie
Industrie- und Handelskammertag e.V.
e V (DIHK) (GERMANY)
Céline Barredy, Associate Professor of Business Administration, Université
Montesquieu Bordeaux IV (FRANCE)
during the plenary session Lessons learnt from the workshops and
comments, from 9.30 to 10.30 am.