Le métier de visiteur médical

 Le métier de visiteur médical
à l’heure d’une économie mondialisée
Nous évoluons dans une économie mondialisée où la circulation des personnes, des
marchandises et des informations s’accélère chaque jour un peu plus. Cette accélération
vécue comme un progrès par certains est également un enjeu pour la France dans la
course à la compétitivité et dans la préservation de notre modèle social.
Pour des raisons qui lui sont particulières, en lien avec l’essoufflement de sa R&D, la
disparition des blockbusters et la difficulté grandissante des pays occidentaux à financer
leur système de santé, l’industrie pharmaceutique se cherche un nouveau modèle et se
restructure.
Dans le même temps, la crise bancaire et financière que nous avons traversé en 2008 et
2009 a largement entamé la confiance que chacun d’entre nous peut avoir dans
l’économie de marché et dans la capacité des Etats à la réguler.
C’est dans ce contexte complexe et délicat que le métier de visiteur médical s’exerce
aujourd’hui. Par son programme, l’édition 2010 des Entretiens de la Visite en a été le
miroir.
A l’heure d’une économie mondialisée, le métier de visiteur médical est celui de
l’information médicale et de ses outils. En permettant la profusion et la diffusion rapide
de l’information médicale, les technologies de l’information sont à la fois les « ennemis »
et les « alliés » des délégués médicaux :
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•
Les « ennemis », car les sources d’informations mises à la disposition des
professionnels de santé se multiplient, il devient alors difficile de maintenir sa part
de voix dans ce concert d’informations.
Les « alliés », car correctement domptés les nouveaux outils de communication
peuvent se révéler de formidables atouts. On nous annonce avec le web 2.0 la
révolution dans la relation client, on nous promet avec le i-truc et le i-bidule de
nouveaux instruments marketing…
Qu’en est-il vraiment ? N’oublions pas que l’industrie pharmaceutique et ses visiteurs
médicaux constituent également un marché pour ces nouvelles technologies. D’autres
industries n’ont pas encore tari le modèle du blockbuster !
Certes les technologies de l’information progressent, mais avec elles progresse aussi la
culture de la traçabilité dans une logique d’hypersurveillance des personnes et des
objets. Cette culture imprègne nos systèmes de contrôle. Cela peut paraître anecdotique,
Bon Usage conseil/Henri Parent – Article paru dans Visite Actuelle Management N° 168 – février 2011
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mais le principe désormais accepté par tous de collecter auprès de délégués médicaux les
accusés de réception de la liste positive est l’un des multiples signes de cette évolution.
Le marché de l’information médicale devient peu à peu un marché mondial, celui du
savoir médical dont le caractère controversé, évolutif et provisoire nécessite une grande
pédagogie et beaucoup de modestie. Y a-t-il vraiment une information objective ? Il y a
des informations pertinentes, plus ou moins fondées mais il n'y a pas de vérité unique.
S’agissant du médicament en particulier, le délégué doit faire auprès de ses
interlocuteurs la pédagogie de la complexité mais aussi et surtout la pédagogie du risque.
En faisant cela, non seulement il se soumet le plus souvent aux procédures de contrôle et
d’encadrement mises en place par les autorités de santé, mais il œuvre aussi pour son
propre intérêt en contribuant au développement de l'esprit critique de ceux qui reçoivent
l'information. Le médecin est l’avenir du délégué, à condition que le premier développe
inlassablement son sens critique et que le second conserve son éthique.
Les Entretiens de la Visite ont aussi été l’occasion de découvrir les résultats d’une
enquête internationale sur la qualité de la visite médicale. Ces résultats comparés
montrent que chacun est champion dans son pays, les laboratoires japonais au Japon, les
laboratoires espagnols en Espagne et les français en France !
Signe d’un patriotisme économique forcené de la part des médecins, et de la peur ou du
refus de la globalisation, ces résultats n’en sont pas moins troublants dans la manière de
les afficher. A travers les classements obtenus, l’on voit bien que les médecins ne se sont
pas prononcés sur la qualité de la visite médicale de chaque laboratoire mais sur l’idée
qu’ils se font de celui qui doit être leur champion.
Certains commentateurs diront que ces résultats sont peu surprenants, ils sont surtout
peu éclairants ! Ils ne peuvent en tous cas fournir aux décideurs d’un grand laboratoire
international les clés pour développer pays par pays les compétences de leurs délégués.
A n’en pas douter, la période est troublante et chacun doit légitimement se préoccuper
du devenir de son métier. Il faut agir et développer de nouvelles compétences, pour
s’adapter, se reconvertir ou jouer la polyvalence. En ce sens, la situation du délégué
médical n’est pas isolée ni singulière. Avec plus ou moins de force certes, la
mondialisation s’impose à toutes les industries et à tous les métiers.
Chacun d’entre nous doit individuellement se préparer à diverses transformations et
peut-être même à de nouvelles crises économiques, politiques ou sociales. C’est ce que
nous annonce Jacques Attali dans un livre intitulé « survivre aux crises 1 ». Que ce soit au
niveau des nations, des entreprises ou des individus, Jacques Attali nous invite à
développer les mêmes qualités ou à appliquer les mêmes principes d’action pour résister
aux crises futures. Ces principes sont au nombre de 7. J’en citerai deux qui me semblent
particulièrement utiles au contexte de la visite médicale :
1
Survire aux crises, Jacques Attali, Editions Fayard, 2009
Bon Usage conseil/Henri Parent – Article paru dans Visite Actuelle Management N° 168 – février 2011
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•
Se faire une opinion personnelle du monde par l’empathie. Développer l’empathie,
c’est analyser et comprendre les pensées et les besoins des autres et notamment
de ses clients, c’est être capable de se mettre « à la place de ».
•
Ne pas se contenter d’une seule identité – l’ubiquité. Cette ubiquité n’est pas
nécessairement physique mais avant tout intellectuelle, elle confère une capacité
de rupture et de reconversion par l’acquisition de compétences « nomades » ou
universelles.
Henri Parent
Directeur de Bon Usage conseil
[email protected]
www.bonusage.fr
Bon Usage conseil/Henri Parent – Article paru dans Visite Actuelle Management N° 168 – février 2011
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