Global Performance®
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Global Performance® PROGRAMME DE FORMATION « VENTE STRATEGIQUE » Objectifs pédagogiques : Savoir mettre en œuvre une démarche de vente stratégique Savoir planifier ses actions commerciales Savoir piloter son activité Pré requis et public concerné : Tous commerciaux devant réaliser des actions de conquête en situation de vente stratégique Méthodologie et pédagogie : Une alternance d’apports théoriques, travaux de groupe et jeux de rôle favorise une appropriation, tandis que les exercices individuels permettent d’adapter les notions acquises à la réalité professionnelle. Le stage se conclut par la définition d’un plan d’actions opérationnel. Programme pédagogique détaillé : (2 jours) A. Introduction ¾ Objectifs – Contenu – Méthodes – Organisation – Présentations et attentes B. Réseau et développement de la relation 1. Le contexte – Rappel de la stratégie 2. Les enjeux – Les rôles des commerciaux 3. Qu’est ce qu’un réseau ? 4. Les 3 formes de réseau (Réseau relationnel – Réseau professionnel et réseau professionnel élargi) 5. Comment s’y prendre avec son réseau ? 6. Stratégie de développement de son réseau 7. Le développement de la relation 8. Distinguer qualité de la relation et qualité de la relation commerciale 9. Les 3 rôles majeurs à tenir 10. Stratège / Pilote / Négociateur Global Performance - 27, Rue Pierre LOTI – 95110 SANNOIS - TEL. : 09 77 02 02 13 SARL au capital de 7 500 € - RCS PONTOISE 488 633 090 SIRET 488 633 090 00011 - NAF 741G - E-MAIL : [email protected] C. De la stratégie de pénétration à l’action 1. Définir la stratégie commerciale de pénétration de son réseau 2. Analyser son contexte (Analyse AFOM) 3. Définir sa stratégie de contact 4. Identifier le processus de décision 5. Définir les résultats attendus 6. Réaliser la cartographie des ressources internes 7. Mettre en œuvre la stratégie d’action 8. Piloter son plan d’actions 9. Se fixer des objectifs 10. Définir l’orientation de ses visites en fonction de sa stratégie de contacts 11. Faire un point avec l’ensemble de ses contacts et décliner avec eux l’objectif global en objectifs précis 12. Monter un plan d’actions et le suivre 13. Modèle d’approche grand compte 14. Évaluer les enjeux et négocier 15. Déployer une stratégie et une tactique de négociation 16. Conclure des accords et maintenir une relation étroite avec les différents interlocuteurs D. Conclusion et plan d’actions individuel Global Performance - 27, Rue Pierre LOTI – 95110 SANNOIS - TEL. : 09 77 02 02 13 SARL au capital de 7 500 € - RCS PONTOISE 488 633 090 SIRET 488 633 090 00011 - NAF 741G - E-MAIL : [email protected]