Compte Rendu API Mor..

API Morning au Village by CA Mardi 19 mai 2015
Quelles recettes pour accroître ses ventes de solution SaaS ?
Les bonnes pratiques vues par les acteurs du SaaS aujourd’hui
Plusieurs éditeurs expérimentés dans la vente de solutions en SaaS présentaient à une douzaine d’invités
- startups, intégrateurs, éditeurs de logiciels - leurs recommandations pour réussir le lancement et la
commercialisation d’une offre SaaS.
 Le SaaS, à quoi ça sert ?
Au-delà des avantages reconnus, coûts, flexibilité, déploiement, trois atouts du SaaS ont été avancés :
« Conquérir le monde plus rapidement» (exemple : un éditeur présent en France métropolitaine a
soudain trouvé de nouveaux clients dans les DOM-TOM) , « Vendre sa solution aux grandes
entreprises ».
C’est aussi l’opportunité de monter un nouveau modèle de business pour un Services Provider.
 Est-ce que tout va passer en SaaS ?
Non, on constate qu’il n’a pas gagné le cœur applicatif des grandes organisations. Mais à l’opposé, il a
largement dépassé le stade de pénétration de ces organisations.
 Quels accélérateurs pour faciliter la pénétration du SaaS ?
 Point majeur : définir LA bonne offre
 Le prix, toujours assez compliqué : Il est important de garder une cohérence entre le prix de la
licence traditionnelle versus l’abonnement au SaaS.

Les questions que l’on se pose : Un ou plusieurs modèles de tarification ? Recommandé d’offrir
plusieurs niveaux de tarification.
Et faut-il tout inclure ? La maintenance, le support ? Pour quelle durée d’engagement ? Le
conseil est d’inclure le maximum de ces prestations dans l’offre SaaS.
Try & Buy ou Freemium ? Plutôt Try & Buy car le client aura besoin de support au début.
Proposer l’option ‘marque blanche’ est un plus.
 Vendre l’offre SaaS, quel impact ? Comment préparer ses vendeurs ?
Faut-il faire évoluer son canal de distribution ? Oui
Cela permet-il de trouver de nouveaux revendeurs ? Oui
Tous ses revendeurs historiques ne passeront pas au SaaS. On n’arrivera donc jamais à 100%.
L’éditeur SaaS n’est plus perçu par certains comme un concurrent, ce qui conduit à de nouvelles
associations : le SaaS reconstruit les écosystèmes.
Faut-il engager de nouveaux commerciaux pour vendre du SaaS ? Non, mais il faut faire attention, le
réflexe d’un bon commercial est de générer du chiffre tout de suite. Il y a un risque pour que les
commerciaux fassent de l’anti-vente de SaaS pour des raisons de commissions. Pour cela, il faut adapter
le plan de commissions des commerciaux (comptabiliser les revenus sur 3 ans, spécialiser les
commerciaux ‘chasseurs’/ ‘éleveurs’ en SaaS).
 Un des facteurs-clé de succès : le partenaire IaaS
Pour les DSI, la tactique d’investissement dans des logiciels en SaaS, surtout si ce logiciel touche aux
processus-clé de l’entreprise, est une démarche de prudence. Le coût ne passe pas toujours en premier.
Il ne faut pas s’engager avec n’importe qui mais chercher un associé qui rassure.
 Comment choisir le bon partenaire ?
Il faut choisir celui qui offre la sécurité, la pérennité, l’accompagnement dans le développement, y
compris à l’international, et enfin l’aide à la vente. Celui qui apporte un label rassure, crédibilise. Et ça
marche !
Enfin, une question plus philosophique : le SaaS, est-ce encore du software ou peut-on le considérer
comme un service ?
Remerciements :
Merci à tous les participants et notamment aux intervenants de la table ronde :
Philippe Carré - DIVALTO - Coordinateur nouveaux partenariats
Fabrice Jarry - NOMALYS - CEO et Founder
Tony Penochet - EVERWIN - CEO
Patrice Lagorsse - ASPAWAY - Directeur Commercial
Loic Simon - IBM - Business Development Manager et animateur de la session