GABARIT DOSSIERR VAD h

Spécial VAD
Marianne
Deparis
Présidente de
La Botte Chantilly
“Le site internet est un
moyen supplémentaire de
satisfaire notre client”
TPE-PME : quand le
Web devient votre
directeur export
L’Internet est une chance pour les petites et moyennes entreprises
pour se trouver une clientèle à l’international. Marketing, prospection,
ventes : le Web ouvre des opportunités loin de ses bases et à
moindres frais... à condition de se faire accompagner !
U
Commerce extérieur :
le gisement des PME/PMI
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Pourtant le chantier à l’international est encore
devant nous : les pouvoirs publics, les observateurs économiques ou les agences ou institutions spécialisées – comme CCI International
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dans notre région - se battent et ne cessent de
mettre en avant le gisement potentiel dans le
domaine du commerce extérieur que représente nos petites et moyennes entreprises. La
France sait vendre de la haute technologie, des
Airbus, des centrales électriques, des métros,
etc. En clair, ce sont surtout les grandes entreprises qui exportent alors qu’on pourrait beaucoup mieux faire si le secteur des petites et
moyennes entreprises se dotait d’un savoirfaire international.
Des freins existent et ils sont légitimes. Le chef
d’entreprise, homme à tout faire ne peut consacrer du temps - et de l’argent - aux déplacements
étrangers. Craintes diverses (dispersion des
compétences, vol des procédés, coûts...),
méconnaissance de l’international, faiblesse de
la R&D et de la veille économique : la liste est
longue des motifs qui empêchent de franchir le
pas. Pourtant, des solutions existent : «Dans un
contexte de mondialisation où les TPE-PME
doivent faire face à une compétition de plus en
plus forte, l’accès à l’information devient un
enjeu stratégique. Il est devenu indispensable de
mettre à la disposition des entreprises des
réseaux d’information performants, simples et
personnalisables et d’apprendre à chaque TPEPME à les utiliser», affirme avec conviction
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n célèbre bottier lillois ne pouvait plus
étendre sa seule surface commerciale.
La qualité de ses produits, l’élaboration
d’une stratégie de niche (grandes marques de
chaussure en demi pointures pour les Français
de l’étranger !) lui ont ouvert des perspectives
significatives de faire évoluer son chiffre d’affaires. Autre exemple : une petite entreprise
agroalimentaire, à la limite de la Somme et du
Pas-de-Calais, spécialisée dans le foie gras
commence à tailler des croupières à une
marque célèbre évoquant l’aristocratie. Le
secret de sa réussite : la vente par Internet sur le
Nouveau Continent, en Grande-Bretagne ou
ailleurs en mettant en avant le savoir-faire de la
gastronomie française, un thème porteur !
Dans les deux cas, le petites entreprises n’auraient jamais pu s’offrir les services d’une
direction Export ou même d’un simple directeur commercial.
«Sans notre site internet, nous n’aurions pas de
clients qui trouvent chaussures à leurs pieds de
par le monde!». Marianne Deparis à la tête de
La Botte Chantilly depuis 15 ans, est fière
d’énumérer ses clients lointains dont les commandes arrivent de Finlande, du Japon, d’Australie, des Pays Baltes ou des Etats-Unis…
Suivant les périodes, 40 à 130 colissimo quittent quotidiennement le magasin lillois. La
création du site internet en 2001(« la-bottecom») a rendu possible un tel développement.
Une étape essentielle, à l’image de celle qui a
marqué la création de l’espace enfants en 1993
(La Bottine). «C’était l’année durant laquelle
nous avons relancé le catalogue. C’est un vecteur d’images essentiel», témoigne-t-elle en
poursuivant : «d’abord conçu pour lancer notre
rayon enfants, nous avons décidé de l’élargir
aux chaussures adultes !» Le catalogue existe
désormais sous sa forme actuelle depuis 1998.
Les commandes passées à partir du site représentent environ 20% environ du chiffre d’affaires global de la société en 2007. Sur les 20
salariés, quatre s’occupent en permanence du
site, de son actualisation comme des relations
avec la clientèle.
«Pour certains de nos clients, le site leur permet
de faire leur première sélection avant de pousser la porte du magasin. Son existence rassure
d’ailleurs une partie de nos internautes qui
apprécient d’entendre une voix dans un point
de vente virtuel», précise Marianne Deparis.
Créé en 1890 à Lille, l’enseigne s’est spécialisée
à l’origine dans la fabrication sur mesure de
bottes d’équitation pour les officiers de garnison. Aujourd’hui, La Botte Chantilly a franchi
toutes les étapes du marketing, tout en évitant
la dispersion. « Nous n’avons jamais voulu
créer de succursales. Plutôt que de nous disperser, nous avons préféré nous concentrer sur
notre première implantation», explique
Marianne Deparis. Internet est un véritable
phénomène de société auquel personne ne
peut échapper : c’est pourquoi elle réfléchit à
encore mieux exploiter son fichier clients…
« Mais nous préserverons toujours ce qui a fait
la réputation de notre maison : disposer de
produits de qualité, souvent à diffusion limitée
et introuvable ailleurs en offrant le maximum
de services à notre clientèle ! «Car on est des
professionnels de la vente de chaussures»,
conclut Marianne Deparis.
La VAD un moyen de se développer, mais pas
une finalité.
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Spécial VAD
Stéphane Nakache, responsable «Projet Développement TPE-PM» au siège du Groupe La
Poste.
Face à ces constats, la Direction des Activités
du courrier international de La Poste a souhaité
«aider, accompagner ces PME durant leur
phase de développement par le biais de services à valeur ajoutée. Devenir «le partenaire»
des PME, être le seul acteur postal à proposer
une offre complète de services. Notre souci est
de créer de nouveaux produits et services pour
aider au développement du media courrier en
s’appuyant de plus en plus sur les nouvelles
technologie de l’information et de la communication», poursuit-il.
Aller à l’essentiel
Stéphane Nakache est aussi responsable de la
«plate-forme export» du groupe La Poste. Il
s’agit d’un outil gratuit pour les PME et désormais pour les TPE, ces très petites entreprises
de 1 à 9 salariés qui, souvent par leurs marchés
de niche et leur spécificité, peuvent se lancer
dans l’aventure internationale. Pour cela, il faut
aller à l’essentiel selon M. Nakache qui annonce
une nouveauté «Notre site www.laposte-exportsolutions.com est un espace accessible gratuitement enfin dédié à l’export et sans obligation
d’abonnement. C’est un outil d’accompagnement et de développement pour les TPE/PME
unique où elles trouveront des solutions, des
services, des conseils…».
En d’autres termes, l’opérateur public, qui fait
du «middle market» sa clientèle privilégiée par
le biais de l’Internet, met à disposition un véritable service commercial export dans négliger
pour autant les services spécialisés publics ou
parapublics comme «CCI International», le
Conseil régional, la Direction régionale du
Commerce Extérieur etc. car des liens permettent des renvois vers ces compétences spécialisées. «Il s’agit d’une offre export compétitive et
réactive avec, par exemple, des études et fiches
élargies à 42 pays à partir de ce mois d’octobre. Et si la TPE est convaincue du bien
fondé de notre approche elle pourra souscrire
à «Module 3» qui propose de véritable services
qui couvrent toute la chaîne de l’international :
la prospection, la vente et l’expédition, ce qui
va au-delà de la simple écoute de l’entreprise.
Cela va de la réalisation d’une campagne de
Marketing Direct à la fourniture de fichiers en
«B-to-B» et «B-to-C, et bien sûr par des produits adaptés à l’expédition et la livraison de la
marchandise »
Signe que La Poste a visé juste dans sa
démarche : son site qui ne date que de quelques
mois affiche un bilan plus que satisfaisant : plus
de 250 000 visites, plus d’1 million de pages
vues et plus de 2 500 sociétés se sont inscrites
sur la plate-forme. C’est l’aube du commerce
sans frontières !
Philippe HOCHART
Tout savoir sur la vente à distance
La Fevad, Fédération du e-commerce et de la vente à distance, fête cette année ses 50 ans.
Elle fédère aujourd'hui plus de 360 entreprises et près de 600 sites internet. Organisation
représentative du secteur de la vente à distance et du commerce électronique, la Fevad a
notamment pour mission de recueillir et diffuser l’information permettant l’amélioration de
la connaissance du secteur et d'agir en faveur du développement durable et éthique de la
vente à distance et du commerce électronique en France.
> Le marché vente à distance
> Typologie des sites :
• Emploi : Près de 80 000 emplois générés en France ;
47000 emplois directs vente à distance et e-commerce ;
31 000 emplois indirects (logistique, transport, centres
d’appels, communication graphique …)
• Chiffre d’affaires : + 17% en 2006 à 17,9 Mds €.
La part du e-commerce dans la VAD : 66% soit 12 Mds €
(en hausse de 37%).
Le cap des 100 millions de transactions a été franchi.
• CA de la VAD de produits : + 11% à 11,7 Mds €
La typologie des sites marchands par nombre de transactions réalisées évolue également.
Le nombre de transactions est en nette augmentation.
Alors qu’en 2005, plus de la moitié des sites réalisaient
moins de 10 transactions par mois, en 2006, 52% des
sites réalisent entre 10 et 1 000 commandes par mois.
> Les acheteurs à distance
• Plus de 3 Français sur 4 achètent à distance ;
63% des internautes achètent en ligne ;
• Montant annuel des achats en services :
720 € (610 en 2005) ; en produits : 470 € (contre 425) ;
Montant moyen des achats e-commerce : 90 €;
• Mode de paiement : 51% en cartes bancaires,
25% chèques, 13% cartes privatives, 6% à la livraison,
contre remboursement ;
• Achats dans l’ordre d’importance : habillement, billets de train, livres, Cd/DvD, informatique etc.
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> l’e-commerce inter- entreprises :
• Plus de 10 milliards d’€ (équipements informatiques et télécoms, équipement de bureau : 6 Mds,
voyages d’affaires en ligne 2,6 Mds,)
Les achats en ligne représentent en moyenne 4% des
achats des entreprises françaises. Le téléphone et le
fax restent en tête.
• 18 % des entreprises françaises vendent en
ligne (5ème rang en Europe)
• 28% des entreprises françaises achètent en
ligne (8ème rang en Europe)
(sources : enquêtes Fevad, Ministère des PME,
Eurostat, KPMG, indice iCE)
Nicole Mollier,
gérante
de la société
Goalkeeper
”Grâce à internet,
nous avons tous les jours
de nouveaux clients”
“Nos clients ne disposent pas tous d’internet. Mais
aujourd’hui beaucoup arrivent chez nous par
internet, mais ils veulent quand même recevoir
leur catalogue papier“. Témoignage de Nicole
Mollier, VADiste de la première heure, sur un créneau de marché excessivement étroit. Spécialisée
dans la vente par correspondance d’équipements
de gardiens de but de football, la société roubaisienne Goalkeeper surfe sur un marché de niches
en commercialisant des produits de marque. «Les
enseignes spécialisées en articles de sport ne peuvent se permettre de proposer la gamme des
équipements que nous proposons à notre clientèle. Quand vous proposez des gants de gardien
de but avec leurs demi pointures, ce n’est pas
facile pour une enseigne de grande distribution
d’assortir sa gamme et de compléter ses stocks.
Par contre, nous sommes dépendants des fabrications des fournisseurs», explique Nicole Mollier.
Implantée dans le berceau des plus grands opérateurs de VAD, Goalkeeper s’est développée progressivement en diffusant son catalogue de 36
pages. Sur ce marché destiné avant tout aux particuliers, la société s’est développée grâce à la VAD
et à une complémentarité bien comprise entre le
catalogue et son site internet créé depuis 2002.
“Au bout de cinq ans, notre site a besoin d'une
cure de rajeunissement, ce que nous ferons l'an
prochain", explique Nicole Mollier.
Voici une vingtaine d’années, la société Goalkeeper avait créé initialement un catalogue destiné
aux clubs sportifs et plus particulièrement aux
gardiens de but qui rencontraient de plus en plus
de difficultés à s’équiper. Depuis sept ans, Goalkeeper a lancé un nouveau catalogue destiné
exclusivement aux gardiens de but (environ 1500
clients). «Que ce soit sur catalogue ou par internet, nos clients retrouvent les mêmes produits»,
explique Nicole Mollier. «Nous avons une
clientèle un peu particulière qui ne dispose pas
forcément d’internet (plus de la moitié de la
clientèle). De plus, certains d’entre eux vont sur
le site …mais passent leurs commandes par
téléphone », précise-t-elle en rajoutant : «ils
ont donc besoin du catalogue, même si la plupart des nouveaux clients arrivent chez nous
par internet». Sans compter qu’une grande
majorité d’entre-eux hésite à payer par transaction internet. «Nous avons encore des
clients qui préfèrent donner leur numéro de
carte bancaire par téléphone plutôt que de le
laisser sur un site sécurisé !», fait-elle remarquer. Quant à développer le emailing sur ce
type de produits : ”C’est quelque chose qui
coûte relativement cher sans pour autant être
d’une fiabilité absolue.”
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