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CUSTOMER RETATIONSHIP MANAGEMENT
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Nul besoin de pétrole ni d'alchimiste pour transformer son carnet d'adresses en un vivier éclatant
d'opportunités. Ce n'est pas que les idées manquent, mais Ie dirigeant ignore souvent la richesse
de son réseau et reste focalisé sur l'opérationnel. Méthodes et outils pour tirer de son carnet
d'adresses un maximum de pépites.
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a prospection est un
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giq.t. de la PME dont
Un outîl de gestion des contacts apporterait
point néwal-
'"" +parfois complexes,
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déjà
produits,
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à t5% de ventes en plus.
connaissent
un rycle de vente plus long qui exige
un solide relationnel pour entretenir Ie
contact. Cette taille d'entreprise dispose
rarement du temps et des moyens pour
prospecter. C'est pourtant par Ià que la
croissance arrive. Un outil de gestion
des contacts apporterait dêjà to à t5%
de ventes en plus.
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40\,
Conflit entre l'opérationnel et la
prospection â long terme
La démarche du dirigeart est sou-
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2
vent intuitive, son réseau regorgeant
d'adresses utiles dont
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ni Ie nombre ni le potentiel. "Généralement, iI pense en avoir fait Ie tour ou
n'en compter que quelques centaines.
segment et d'investir de manière juste:
On arrive souvent à plusieurs milliers...
visite ar.rx clients, invitation aux prospects chauds, relance individuelle aux
,,fruits mûrs", action ciblée vers les
Ce
réservoir
de
prospection à long terme,
bien exploité, peut assurer
Ie futur>,, expiique Yannick Bollati de Templay, qui
propose une méthode d'organisation et
I'installe avec le dirigeant, ce qui se traduit par des bénéfices immédiats.
Exploiter tout le jus de son
réservoir
Selon I'expérience de Yannick Bollati,
a tendance à oublier de relancer une
personne rencontrée ii y a r8 mois, car
on l'a'perdue de vue ou classée dans
les non-intéressés. Entretemps, elle est
peut-être passée à l'achat. Alors autant
être présent à son esprit. Rares sont
ceux qui arrivent à gérer de tête un réseau de plusieurs milliers d'adresses.
Votre inbox n'est pas reliée à l'agenda,
vous devez tout réencoder et c'est à vous
de penser à tout...
on
Organiser son carnet d'adresses
avec méthode
Segmenter son réseau selon le degré
d'intention d'achat pressenti permettra
d'adapter son plan d'action à chaque
o
,
soupçonne
,,fruits vertst, mail de masse au réservoir de contacts, conseille-t-on chez
Templay. Mais cela exige des ressources
et dutemps, entend-on côté entreprises.
C'est en fait une question de méthode ;
paramétrer des actions systématiques
à échéance régulière et amener peu à
peu son réseau de contacts à progresser
dans la chaîne de vaieurs commerciale.
Et puis, Iorsque i'on a épuisé son réservoir, on peut le rencu.;eler en louant des
fichiers d'aclresses.
Gérer ses moments de rencontre
avec sa cible dans un outil
unique
Il existe rles outils inteilige;:ts, dits CRM
(Customer Relationship Management),
qui établissent un iien automatique,
à votre place, entre vos applications
(messagerie, agenda, Iogiciel dbffres,
o
o-
o
offre, etc. lbutil vous alerte quand iI est
temps d'entamer une nouvelle action.
Comment choisir le bon
férable, cela évite de penser au back-up
et vous y accédez de paftout", nous informe Cédric Pierrard d'Effiry spécialisé
en CRM BzB rapides et fortement intégrés.les prix varient de 5 à r5o ewos par
mois par utilisateur. Point d'attention,
les logiciels gratuits qui n'en sont pas.
La connexion avec Outlook y est en option et coûte 35o . Critères essentiels
de choix ? [a simplicité d'utilisation, la
flexibilité et le degré d'intégration avec
les suites Offrce (Outlook, Excel...), les
tablettes PC, etc.
dessus, aucun com"Là
promis à faire, puisque c'est en I'utilisant
sans effort que I'on en fait son outil au
quotidien", nous éclaire le responsable
d'Efficy.
Xt le CRM de demain
? 11 puisera davantage dans les infos updatées des médias
sociaux. Et il combinera la flexibilité
à une PM-E avec la mémoire d'une
etc.). Vous suivez ainsi votre prospect au
utile
fil
grande.
des évènements qui le lient à vous:
votre rre discussion, une demande d'infos, une invitation, une relance, une
?
<Pour une PME,un de type Cloud est pré-
Sylvie Cousin