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Dix questions cruciales avant d’entrer
dans le marché américain
Connaissez les risques et récompenses
Connaître les risques et récompenses de vendre sur le marché américain avant de
commencer peut vous sauver du temps et de l’argent et faire la différence entre réussite
et échec. Les récompenses sont claires : vous pouvez acquérir de nouvelles opportunités
de ventes, prendre l’avantage sur la compétition américaine et améliorer vos profits en
général. Toutefois, le succès n’est pas garanti. Ne pas comprendre et ne pas respecter les
angoissantes règles et régulations peut être catastrophique.
Voici 10 importantes questions auxquelles vous devez pouvoir répondre
avant d’agir :
1. Quels sont les risques de vendre des produits ou services
aux Etats-Unis ?
Le marché américain est énormément vaste. C’est un marché mature avec
des dirigeants bien établis. Assurer une place pour vos produits parmi les
consommateurs américains demande une stratégie marketing unique et un
investissement en temps, en ressources et financier considérable. Avant de
commencer cette défiante et fastidieuse démarche, vous devez calculer l’impacte
que cela aura sur votre entreprise existante.
2. Quelles sont les considérations financières à prendre ?
Les coûts pour physiquement amener vos produits aux Etats-Unis sont
considérables. L’investissement inclus l’engagement de personnel et une capacité
supplémentaire aussi bien que les importants coûts pour le courtage, l’assurance,
l’entreposage, l’expédition et le marketing et ventes. Sans ressources financières
suffisantes, même les meilleurs produits sont à un désavantage.
3. Quelles sont les considérations du management à prendre ?
Est-ce que votre entreprise a de solides raisons pour vouloir entrer dans le marché
américain ? Est-ce que le management de votre entreprise est prêt à s’engager et
à dédicacer les ressources nécessaires pour une entrée réussite dans le marché
américain ? Le désir du management de voyager avec l’argent de l’entreprise
n’est pas une motivation suffisante pour risquer le futur de la compagnie – ni
n’est la solution de régler les difficultés d’argent liquide en déchargeant un excès
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d’inventaire ou d’espérer des ventes miracles. Comprendre que concurrencer le
marché américain demande une grande réflexion qui peut s’imposer sur votre
dédication et vos ressources. Ca peut être une incroyable opportunité, mais
soyez certain que la motivation et l’engagement de votre management sont
sincèrement dans les meilleurs intérêts de l’entreprise.
4. Quel investissement en ressources humaines est requis ?
Le marché de l’exportation est un domaine hautement spécialisé qui requiert
une personne dévouée dans votre compagnie et qui peut s’en occuper
quotidiennement. Avez-vous déjà une personne avec les qualifications requises
dans votre entreprise, ou aurez-vous besoin d’un consultant expérimenté ? Vos
ressources humaines sont aussi importantes que votre investissement financier
pour assurer les meilleures opportunités de succès.
5. Quelles sont les considérations des moyens opérationnels à prendre ?
Une entrée réussite dans le marché américain peut mettre la pression sur votre
capacité de production. Etes-vous équipé pour gérer un afflux de commandes
américaines sans gêner votre marché domestique ? Aurez-vous des coûts de
production supplémentaires ? Devrez-vous changer le concept du produit ou de
l’emballage ? Comment ces modifications vont-elles impacter votre procédure de
production et sa capacité ?
6. Connaissez-vous le réseau de distribution de votre produit
aux Etats-Unis?
Chaque produit américain a son propre réseau de distribution. Souvent, plusieurs
alternatives de réseaux sont disponibles, et faire le bon choix pour votre produit
peut-être confus. Il est vital que vous compreniez ces différents réseaux, marges et
les profits attendus à chaque niveau de distribution. Par exemple, pour le marché
alimentaire américain, il y a des importateurs, des courtiers, des distributeurs et
des représentants des ventes impliqués dans le chemin du produit sur les étales
des commerçants. Chacune de ces étapes ont différentes demandes et différentes
règles qui sont demandées à votre entreprise pour pouvoir garantir les ventes de
votre produit dans les magasins. Quelque soit la catégorie de votre produit, soyez
certain de comprendre ce qu’il sera requis pour être vendu en magasin.
7. Quels problèmes peuvent être impliqués si vous n’êtes pas conforme
avec les réglementations ?
L’administration alimentaire et pharmaceutique (Food and Drug Administration FDA) établie des standards pour la production de nourriture et de médicaments
aux Etats-Unis et dans le monde. La FDA requiert que les ingrédients, emballages
et étiquetages soient spécifiques. Il peut vous être demandé d’enregistrer votre
entreprise et d’aviser le pays avant tout envoi de marchandises. La FDA travaille
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en coordination avec le service des douanes américaines ainsi qu’avec d’autres
organisations de réglementations. Ensemble, ils assurent que les envois sont
inspectés à leurs arrivées dans les ports américains. Une erreur dans l’emballage,
l’étiquetage, la liste des ingrédients ou dans l’annonce et l’enregistrement de
l’envoi peut résulter au refus de son entré aux Etats-Unis, ce qui peut coûter très
cher financièrement et engendrer d’éventuelles poursuites judiciaires. Soyez
certain de comprendre comment ces organisations affectent vos produits.
8. Qui portera vos couleurs dans la bataille pour partager
le marché américain ?
Ne pas investir dans un système de support des ventes sur sol américain et une
grave erreur. C’est une erreur commune de penser que des acheteurs tomberont
simplement par hasard sur votre produit et placeront immédiatement une
commande d’achat avec une lettre de crédit. Chaque part de marché que vous
acquerrez devra être enlevée à votre compétition, ce qui n’est pas tâche facile. Afin
d’éviter les pièges et un échec assurés, il est essentiel d’engager les services d’un
spécialiste des ventes qualifié dans votre domaine de marché. Nous pouvons vous
aider à trouver des professionnels expérimentés qui deviendront partie intégrante
de votre stratégie marketing aux Etats-Unis.
9. Comment soutiendrez-vous votre produit sur le marché américain ?
Un support américain compréhensif pour vos produits est demandé à beaucoup
de niveaux. Vous avez besoin de publicité de votre entreprise à d’autres (businessto-business – B to B) et de votre entreprise aux consommateurs (business-toconsumer – B to C), de relations publiques, de parutions dans des publications
commerciales et grand public, de participer à des expositions et d’inviter de
potentiels acheteurs américains dans votre entreprise pour leurs montrer vos
produits et votre capacité de production directement.
10.
Quelle est la prochaine étape pour vendre vos produits sur
le marché américain ?
Comprendre en avance ce qu’il faut pour entrer dans le marché américain requiert
patience, un large dévouement, financièrement et en ressources humaines, et une
aide compétente en ventes sur le sol américain est un bon début dans la bonne
direction. Une fois que vous avez répondu aux questions précédentes et êtes
confiant que c’est ce que vous voulez faire, prenez la prochaine étape importante
en contactant Hamman Marketing et parlez avec un professionnel USMEP :
Téléphonez nous au +1 (423) 467-9864, ou contactez nous par email à : info@
help2market.us, ou encore par Skype en ajoutant hammanmarketing à votre liste
de contacts.
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