Vente Analyse Négociation
Transcription
Vente Analyse Négociation
FORMATION COMMERCIALE VENTE - ANALYSE - NEGOCIATION Durée Animé par Société : 4 jours (28 h) ( 2 modules de 2 jours) : Bernard GUICHOT : CEIFRAD Objectif : Préparer les porteurs de projets à la démarche commerciale nécessaire à l’activité de leur future entreprise MODULE 1 Les Techniques de Ventes et La « Méthode V.I.E. » Valorisation Individuelle en Entretien A. - Définitions du vocabulaire commercial Acquérir, assimiler et gérer un vocabulaire adapté à la profession commerciale B - Les outils commerciaux Ces outils vont permettre au futur commercial de gérer son entretien et de se positionner de manière particulièrement efficace dans son Acte de vente. Ils sont au nombre de 6 Le Questionnement Question ouverte – question fermée –Question de choix. Pour chaque type de question sont étudiés Objectifs, Définition,Spécificités, Modes d’utilisation, Avantages et limite Les Cadrages Trois outils qui donnent au commercial la capacité de bien maitriser l’acte commercial Cadrage de début d’entretien – cadrage de cours d’entretien- cadrage de début d’entretien suivant. Pour chaque type de cadrages sont étudiés Objectifs, Définition, Spécificités, Modes d’utilisation, Avantages et limite. L’Ancrage L’ancrage est une technique essentielle de ce programme. Elle est considérée comme la clé de voûte de l’acte de vente. L’ancrage va en effet permettre au commercial de renforcer l’attente de son interlocuteur avant de présenter la solution. Pour l’ancrage sont étudiés Objectifs, Définition, Spécificités, Modes d’utilisation, Avantages et limite. La conclusion de fin d’entretien Elle est l’aboutissement logique d’un acte de vente. C’est également l’ultime étape du cycle de vente. B - Les outils commerciaux (suite ) La conclusion « tactique » Elle est un outil purement stratégique que l’on peut utiliser à tout moment de l’entretien. Pour conclusion tactique sont étudiés Objectifs, Définition, Spécificités, Modes d’utilisation, Avantages et limite. La Reformulation Son utilisation relativement fréquente dans l’acte de vente présente un intérêt à divers titres (Voir programme). Pour conclusion tactique sont étudiés Objectifs, Définition, Spécificités, Modes d’utilisation, Avantages et limite. C. - Méthode V.I.E (Valorisation Individuelle en entretien) Objectifs : Cette méthode permet au vendeur d’être identifié comme un interlocuteur confiant, capable de se positionner de manière positive, constructive, rassurante parce que : Il se connaît bien, Il maîtrise bien son produit, matériel ou service, Il est au fait de la potentialité réelle de son entreprise sur le marché, Il devient le porteur assuré et rassurant de l’adéquation SOCIETE- INDIVIDU - PRODUIT La force ce cette action réside dans le fait que le « vendeur » est en confiance parce qu’il va pouvoir, à tout moment détecter et apporter une ou des solutions aux différentes attentes émises par le prospect - Travail personnalisé sur : Le créateur d'entreprise - Travail personnalisé sur : L’entreprise à créer - Travail personnalisé sur : Le (les) produits, matériels ou services de l’entreprises Mise en adéquation individu / entreprise /produit 1/2 FORMATION COMMERCIALE VENTE - ANALYSE - NEGOCIATION Module 2 SIMULATIONS ET TRAINING COMMERCIAL Objectifs : Programme Mettre en application les données théoriques Tester la réactivité du candidat et sa capacité à s’adapter, gérer, convaincre Montrer la capacité à rester crédible et performant dans l’argumentation. Cette action de formation va permettre à chaque participant de se confronter, dans un acte commercial réel : Aux différents rythmes de l’entretien, Au comportement de son interlocuteur, A la pression liée aux enjeux de l’entretien, A ses propres mécanismes de gestion d’un face à face A sa capacité de structurer son entretien A sa volonté de répondre efficacement à la demande de son prospect A sa capacité d’écoute et de réactivité A sa puissance de conviction A son potentiel à mener l’interlocuteur à signer Etc. . Méthodologie : Les simulations se dérouleront de la manière suivante : - En dualité avec le formateur - Devant un caméscope - En présence des autres participants au stage 2/2