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JANVIER 2008 Le nombre magique Vos clients savent-ils combien d’argent ils auront besoin à la retraite? C’est bien connu, vos clients veulent que vous leur expliquiez comment planifier en vue de la retraite. Certains d’entre eux ont peut-être même une idée du montant qu’ils désirent épargner. Mais pour la plupart, il ne s’agit là que d’une idée bien vague. SEI a récemment sondé des conseillers comme vous aux États-Unis et leur a demandé ce que pensaient leurs clients de l’épargne en vue de la retraite. Près de la moitié des conseillers sondés (44,6 pour cent) ont indiqué que leurs clients avaient un montant en tête quant à leur besoin d’épargne, mais que ce montant ne suffirait pas à maintenir le style de vie qu’ils souhaitent à la retraite. D’autre part, 37,5 pour cent des conseillers sondés ont affirmé que leurs clients n’avaient aucune idée du montant qu’ils devaient épargner pour la retraite. Comment en arriver à un montant, à un nombre spécifique? Dans son livre intitulé The Number1, Lee Eisenberg s’interroge : « Ce nombre est-il fonction de ce que nous voulons accomplir ou bien de qui nous voulons devenir? » « Ce nombre, est-il fonction de ce que nous voulons accomplir ou de qui nous voulons devenir? » La réponse à cette question touche particulièrement le baby boomer d’aujourd’hui qui approche la retraite. Presque tous s’entendent pour dire que l’attitude des clients à l’égard de la retraite a changé. En effet, près du tiers (30,9 pour cent) des conseillers affirment que leurs clients parlent désormais de style de vie plutôt que d’actifs – par exemple : « Je veux pouvoir faire [ceci] » plutôt que « Je veux avoir [ce montant]. » Mais qu’on mette l’accent sur les aspirations plutôt que sur l’argent, plusieurs conseillers considèrent que leurs clients s’inquiètent toujours de leur niveau d’épargne (35 pour cent). Le défi qui se pose est le suivant : comment aider vos clients à mener la vie qu’ils souhaitent à la retraite tout en apaisant leurs craintes à savoir si leur niveau d’épargne leur permettra de vivre à l’aise? Étant donné que chaque client est différent, il n’y a pas de solution universelle. Il existe cependant des moyens de promouvoir une relation saine de confiance avec les clients qui sont à cette étape cruciale dans le processus de planification de la retraite. Voici quelques conseils : The Number, A Completely Different Way to Think About the Rest of Your Life (« Le nombre : une nouvelle perspective sur le reste de votre vie »), Lee Eisenberg. The Free Press, 2006. 1 À L’USAGE DES INTERMÉDIAIRES FINANCIERS SEULEMENT. NON DESTINÉ À LA DISTRIBUTION AU PUBLIC. À qui vous adressez-vous? Non, il n’y pas deux clients semblables. Mais lorsqu’il s’agit de planifier en vue de la retraite, on peut généralement les classer en principaux groupes. Justement, The Number se révèle utile pour déterminer à quel groupe appartient un client. Votre client est-il un « stratège » qui veut obtenir des renseignements spécifiques et jouer un rôle actif à l’égard de ses placements? Selon un bon nombre de conseillers (45,5 pour cent), vous faites face à un « procrastinateur » si votre client s’entête à ignorer la nécessité de commencer à épargner. Le tableau qui suit, tiré de The Number, dresse la liste des personnalités types de clients : Extrait du livre de Lee Eisenberg intitulé Le nombre – Guide de poche pour trouver le nombre PERSONNALITÉ TYPE CHARACTÉRISTIQUES MODUS OPERANDI APTITUDES À LA PLANIFICATION PROCRASTINATEUR Vous refusez d’admettre le besoin d’établir quelque plan d’après carrière que ce soit ou alors vous êtes paresseux, confus, inquiet ou pauvre à un point tel qu’il est inutile de planifier. Vous espérez le mieux et craignez le pire. Vous ignorez complètement les mises en garde et supplications de membres de votre famille, d’amis, de votre employeur, des médias et des promoteurs de services financiers. Vous n’avez que faire de vieilles fables comme celle du lièvre et la tortue. Vous n’avez pas de plan. Pas d’idée de montant. Rien. Se cacher la tête sous l’oreiller vous semble souvent être la meilleure solution. JOUEUR Vous choisissez un nombre comme ça, parce qu’il vous plaît. « Hum, ça me semble un montant intéressant pour la retraite. » Vous fondez vos plans sur une série de suppositions faites au hasard. Vous avez quelque chose qui ressemble à un plan et un montant arbitraire. Le plan pourrait toutefois s’évaporer ou vous tomber sur la tête comme une tonne de briques. STRATÈGE Le lobe gauche de votre cerveau est bien développé. Vous faites la cueillette de toutes les données disponibles puis vous les épluchez pour en arriver à un nombre rationnel, bien que vide, pour cette prochaine étape de votre vie. Vous étudiez consciencieusement les graphiques sur l’espérance de vie, les taux de rendement projetés, les prévisions quant au taux d’inflation, les coûts des soins de santé, etc. Vous avez un plan et un montant qui sont pertinents et réfléchis. Mais un élément manque grossièrement au tableau : Quel est votre but dans la vie? YOGI Vous êtes constamment en quête d’équilibre, entrain d’explorer votre moi intérieur. Votre but : découvrir qui vous êtes, ce que vous désirez vraiment et combien il vous en coûtera. Vous êtes un adepte invétéré de méditation, de psychoanalyse, de livres du type « self-help», de week-ends dans un spa, d’Oprah et de Dr Phil. Vous avez un plan et un montant centrés sur ce qui ferait vraiment une différence à votre retraite. Or il est très possible que ce plan doive être simplifié ou rationalisé. Votre unique crainte : qu’est-ce qui arrivera si, après tout, vous aimez l’excès? À L’USAGE DES INTERMÉDIAIRES FINANCIERS SEULEMENT. NON DESTINÉ À LA DISTRIBUTION AU PUBLIC. On l’a dit, chaque client est unique. Toutefois, le fait de reconnaître quelques traits communs vous permettra d’ajuster votre approche en conséquence. Au bout du compte, un peu d’étude de personnalité peut donner un grand coup de main lors de vos interactions avec vos différents clients. Communication, communication, communication À titre de conseiller, on vous mettrait au défi de trouver un client qui n’est pas le moindrement inquiet à propos de son épargne pour la retraite. Heureusement, il y a une solution. Les conseillers sondés ont été nombreux (75 pour cent) à indiquer que le fait de revoir fréquemment avec le client son progrès à l’égard de ses objectifs est le meilleur moyen de lui donner confiance et de lui montrer qu’il est sur la bonne voie. La première étape de cette rencontre avec le client consiste à comprendre les sources d’inquiétude du client. Réfléchissez à la situation du client et offrez-lui des solutions et conseils clairs. En centrant vos rencontres sur le progrès effectué à l’égard des objectifs plutôt que sur les rendements quotidiens des placements par rapport au marché (par exemple, l’indice composé S&P/TSX), votre client pourra rester tranquille. Et qui dit tranquillité d’esprit, dit plus de temps et d’énergie à vous consacrer à atteindre les résultats escomptés et à évaluer le progrès à l’égard des objectifs plutôt qu’à apaiser des craintes. Quel est son but dans la vie? Un nombre, ça ne dit rien à personne. L’atteinte d’un objectif personnel par contre, ça accroche. Plutôt que de parler d’actifs et de placements en premier, débutez le processus de découverte avec votre client en vous intéressant à ses objectifs de vie et à ses aspirations. En comprenant ce que vos clients veulent faire avant de connaître leurs moyens, vous établirez une relation beaucoup plus profonde et significative. Qui plus est, le fait de travailler afin d’atteindre un but plutôt qu’un simple montant d’argent rendra les discussions beaucoup plus intéressantes en ce qui a trait à la planification en placement et au progrès réalisé, et ce, tant pour votre client que pour vous. À chaque étape sa solution Bien que la retraite représente l’objectif ultime dans l’esprit de tous et chacun, il est essentiel d’aborder la question de planification selon l’étape où l’on se trouve. Votre client se trouve-t-il à l’étape de l’accumulation ou se trouve-t-il plutôt à entamer l’étape de distribution. Comme vous le savez, en planification, il n’existe pas de solution universelle. Les facteurs comme l’inflation, l’emballement ou l’éclatement d’un marché et les besoins personnels des clients requièrent tous leur lot de flexibilité. SEI offre 12 fonds de répartition d’actifs et 17 portefeuilles, chacun préconisant un profil distinct et se fondant sur les objectifs de l’investisseur, son horizon de placement et sa tolérance au risque. À mesure que les besoins de l’investisseur changent, SEI fait en sorte qu’il puisse bénéficier d’un portefeuille qui évolue avec ses besoins grâce à sa vaste sélection de produits de placement. Pour obtenir plus de renseignements au sujet des solutions de placement de SEI, communiquez avec un représentant de SEI dès aujourd’hui au 1-866-SEI-3388 Note : Le genre masculin a été employé comme genre neutre pour désigner aussi bien les femmes que les hommes. À L’USAGE DES INTERMÉDIAIRES FINANCIERS SEULEMENT. NON DESTINÉ À LA DISTRIBUTION AU PUBLIC.