Élaborer un argumentaire en faveur d`un projet IoT

Élaborer un argumentaire
en faveur d’un projet IoT
Obtenir l’aval de la direction
Andy Oram
Élaborer un argumentaire en faveur d'un projet IoT
de Andy Oram
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Éditeur : Jeff Bleiel
Janvier 2016 :
Maquettiste : David Futato
Première de couverture : Randy Comer
Première édition
Historique de révision de la première édition
22-01-2016 :
Première édition
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978-1-491-95286-3
[LSI]
Sommaire
Élaborer un argumentaire en faveur d’un projet IoT ..........................................1
Avant l’argumentaire
3
Se concentrer sur les avantages
4
Impact sur l’activité de votre entreprise
7
Présenter l’argumentaire
9
v
Élaborer un argumentaire en
faveur d’un projet IoT
Nombreux sont les développeurs impatients de maîtriser
parfaitement les technologies révolutionnaires actuelles en matière
de capteurs, de systèmes intégrés, de protocoles de réseau maillé et
d’analyses du Big Data, qui sont les composantes essentielles de
l'Internet des Objets (IoT). Beaucoup de dirigeants d'entreprise
s'intéressent également à l'IoT et aux possibilités qu'il offre.
Mais si vous êtes développeur et que vous essayez d’obtenir l’aval de
la direction pour mettre en œuvre un projet IoT, vous ne pouvez pas
utiliser le même argumentaire que si vous souhaitiez la convaincre
d’accepter l’achat d’un nouveau produit ou d’une nouvelle
technologie classique. Que vous en fassiez la demande implicite ou
explicite, un projet IoT suppose la redéfinition du mode de
communication des départements de l’entreprise, la transformation
du processus de prise de décision par la direction sur la base de ces
données, ainsi que de nouveaux types d’interactions avec le client et
parfois même un remaniement majeur de personnel. Ne faites
l’impasse sur aucun aspect et prenez le temps de développer un
argumentaire convaincant vous permettant d’atteindre ces objectifs.
Pourquoi l’IoT représente-t-il un tel enjeu pour les entreprises qui
en adoptent les technologies ? Voyons quelques exemples de projets,
ainsi que leur impact potentiel sur une entreprise typique.
Il est notamment possible, dans le cadre d’un projet IoT, de
connecter des capteurs aux machines d’une usine pour permettre
aux ingénieurs d’identifier toute panne imminente en contrôlant la
température, la tension ou l’usure normale. Bien que cette approche
ne perturbe pas particulièrement le fonctionnement de l’entreprise,
elle implique tout de même les actions suivantes :
Avant l’argumentaire1
t Trouver des ingénieurs qui comprennent la cause des
dysfonctionnements du matériel et qui soient capables de
recommander ou de créer des capteurs afin de mesurer
précisément ces signes inquiétants.
t Modifier la conception des machines de sorte à y intégrer ces
capteurs et à éviter de les casser lors du fonctionnement normal.
t Concevoir des interfaces utilisateur et des systèmes d’alerte
permettant au personnel de maintenance de recevoir des
avertissements rapidement.
t Apprendre au personnel de maintenance à traiter les
avertissements et à ajuster son planning afin d’assurer une
résolution rapide (au lieu de suivre les procédures de
maintenance habituelles).
Par ailleurs, l’entreprise doit parfois acheter de nouvelles machines
afin de pouvoir exploiter pleinement les données recueillies par les
capteurs, qui peuvent rapidement tomber dans la catégorie du
Big Data.
Et l’impact peut être encore plus important lorsque des capteurs
sont incorporés dans des produits utilisés directement par les
consommateurs, dans le but d’identifier les pannes avant qu’elles ne
surviennent. Dans ce cas de figure, l’entreprise est parfois
confrontée aux impératifs suivants :
t Elle doit prendre contact avec chaque département
(en commençant par le groupe des services, qui est chargé de
justifier l’ajout de capteurs) afin de déterminer les données
qu’ils peuvent exploiter, et de quelle manière, pour améliorer
l’expérience des clients ou rationaliser l’organisation.
t Elle doit évaluer toutes les circonstances dans lesquelles les
clients déploient ses produits pour éviter que les capteurs ne
subissent les effets néfastes du froid et de la chaleur, d’impacts
sérieux, de l’humidité, etc. Ces capteurs nécessitent une source
d’énergie qui fonctionne en permanence et qui ne soit pas
perturbée par les interférences électriques potentielles.
La connexion des systèmes qui étaient indépendants les uns des
autres pose également des problèmes de sécurité. C’est un
risque bien connu lors du déploiement de produits connectés.
t Elle doit concevoir des protocoles permettent de recueillir
d’énormes volumes de données, ainsi que des bases de données
pour les stocker et des outils pour les analyser.
2 | Élaborer un argumentaire en faveur d’un projet IoT
t Elle doit ouvrir une discussion avec les équipes marketing,
les relations publiques, le service juridique et les techniciens
concernant l’éthique inhérente à la collecte des données et le
respect des préférences des clients en matière de confidentialité.
La tendance est claire : l’IoT est très prometteur, mais impose
nombre de défis à toute l’entreprise. Et ce constat doit être à la base
de l’argumentaire que vous présenterez aux dirigeants.
Avant l’argumentaire
Voici quelques questions que vous devrez peut-être vous poser lors
de l’élaboration de votre argumentaire :
t Quelles sont les caractéristiques de notre secteur d’activité et
quelle est notre cible ?
t Quel type de structure peut fonctionner dans cette entreprise en
matière d’organisation et de gestion ?
t De quel type de personnel avons-nous besoin ?
t Quelles sont les nouvelles technologies que nous devrons
peut-être acheter ?
Avant d’élaborer votre argumentaire, il serait préférable de
demander à certains dirigeants de votre entreprise ce qu’ils pensent
de l’IoT et quels sont leurs projets à venir dans ce domaine. Michael
Glessner, directeur de Kalypso, société de conseils en innovation,
recommande de ne pas se lancer dans une telle entreprise sans
aucune information. « Ne vous perdez pas en conjectures »,
explique-t-il. « Mieux vaut échanger un dialogue constructif avec
des décideurs clés pour vous assurer que votre proposition répond
aux besoins immédiats de l’entreprise. C’est le moyen le plus direct
d’obtenir un soutien financier. »
Effectuez des recherches en interne au sein de votre entreprise afin
d’identifier les dirigeants déjà favorables à une stratégie IoT.
Les décideurs ne travaillent pas en vase clos. Comme tout le monde,
ils ont entendu parler de l’IoT et savent que leur secteur d’activité
a de grandes chances de suivre ce chemin. Une discussion franche
avec ces interlocuteurs vous permettra de définir un projet qui
recueillera l’adhésion des parties concernées et qui verra le jour.
Pour vous aider à préparer votre argumentaire, pensez à certaines
des raisons générales pour lesquelles les entreprises investissent
dans l’IoT :
Avant l’argumentaire | 3
t Améliorer le produit ou l’expérience du client
— Proposer de nouvelles fonctionnalités, telles que
l’automatisation des activités manuelles ou la génération de
rapports lorsque le niveau d’usure d’une machine nécessite
une intervention de maintenance
— Mettre plus rapidement les produits sur le marché ou offrir
des mises à jour automatiques par logiciel et par Internet
— Limiter les efforts du client et automatiser les activités qui
étaient auparavant manuelles
— Informer le client sur l’utilisation du produit afin de l’aider
à l’optimiser
— Assurer l’intégration du produit avec d’autres
— Proposer un nouveau service (indiquer au client comment
mieux utiliser le produit, par exemple)
— Améliorer le contrôle des accès pour renforcer la sécurité
— Vendre les licences sous forme de leasing au lieu des achats
de licence classiques
t Améliorer les processus de fabrication ou de livraison
— Analyser le mode d’utilisation du produit afin de mieux
cibler les marchés, de développer de nouveaux produits et
de répondre aux besoins du marché à long terme
— Surveiller le niveau d’usure des équipements de fabrication
— Contribuer à une livraison en flux tendu et à des
optimisations similaires au niveau de la chaîne logistique
— Prévoir les pénuries de stock prochaines
— Gérer plus efficacement les stocks
— Accélérer la création de prototypes
En gardant ces objectifs globaux à l’esprit, vous éviterez de passer
à côté de certaines opportunités majeures.
Se concentrer sur les avantages
Comme toute présentation dont le but est de convaincre des
décideurs, l’argumentaire des projets IoT doit se concentrer sur les
avantages que peut en tirer l’entreprise. Insistez sur le fait que l’IoT
contribue à améliorer la qualité des produits, à accélérer leur mise
sur le marché ou à offrir des services supplémentaires qui
simplifient le quotidien des consommateurs et optimisent leur
productivité, et qui renforcent la relation avec le client.
4 | Élaborer un argumentaire en faveur d’un projet IoT
D’une certaine manière, l’argumentaire que vous élaborerez sera
similaire à celui de n’importe quel produit. Toutefois, au lieu de
mettre en avant des améliorations incrémentielles par rapport aux
offres actuelles de l’entreprise, vous recommanderez ici de nouvelles
pratiques qui constituent un véritable défi pour l’entreprise.
Voici quelques amorces possibles dans un argumentaire en faveur
de l’IoT :
t Notre service de maintenance est en mesure de détecter les
pannes imminentes de matériel et de les réparer avant qu’elles
n’affectent les utilisateurs. Un projet IoT a pour avantage de
vous aider à atteindre les objectifs suivants : satisfaction des
clients (si les machines sont sur le terrain), utilisation plus
efficace du personnel, réduction des coûts de maintenance grâce
à une détection précoce des problèmes, et données permettant
d'identifier les points faibles des produits et de renforcer
ces derniers.
t Nos commerciaux et notre équipe marketing voudraient savoir
comment les clients utilisent nos motos afin de pouvoir leur
proposer de nouvelles fonctionnalités produit. Nous
souhaiterions notamment savoir s’ils se servent de leurs motos
dans le cadre de leurs activités quotidiennes ou s’ils privilégient
les sorties de fin de semaine. Il serait également utile de savoir si
certaines conditions météorologiques influent sur leur
utilisation. Les avantages de l’IoT incluent une mise sur le
marché plus rapide des nouvelles fonctionnalités, une meilleure
rentabilisation du produit grâce à un ciblage plus précis des
besoins des consommateurs et la définition d’un argumentaire
de vente qui répond aux attentes des clients. À long terme, nous
pouvons même envisager de fournir aux clients des outils
logiciels leur permettant de calculer leur itinéraire et d’accroître
l’utilisation de leur moto.
t Nos ingénieurs souhaiteraient intégrer des capteurs dans les lits
pour que le personnel hospitalier soit averti lorsque les patients
se lèvent ou lorsqu’ils restent couchés pendant une période
prolongée sans bouger. L’objectif est d’éviter les chutes et les
escarres afin d’améliorer la qualité des soins et d’accroître le les
recettes. Les données recueillies par ces capteurs permettraient
au personnel de déterminer les infirmités et les traitements
responsables de ces maux.
Se concentrer sur les avantages | 5
Bref, vous avez compris l’idée générale. Chaque argumentaire doit
faire écho auprès des dirigeants en leur proposant une
rentabilisation immédiate des investissements, ainsi qu’une vision
à long terme. Alan Cohen, auteur du livre intitulé Prototype to
Product, suggère de concentrer l’argumentaire sur la minimisation
des risques dans les entreprises traditionnelles qui privilégient les
produits physiques plutôt que les logiciels.
Il peut également être utile d’attiser les craintes des dirigeants.
« Vous feriez mieux de reconsidérer votre activité avant que
quelqu'un d'autre ne vous oblige à l'interrompre », avance ainsi
Andy Timm, vice-président de la division Technology Platform
Group pour ThingWorx, une société de PTC. Vous pouvez
raisonnablement rappeler aux dirigeants que s’ils n’améliorent pas
leur processus de production ou leurs produits, la concurrence ne
manquera pas de prendre les devants. Peu importe le nombre
d’entreprises saines sur un même marché, une seule peut suffire si
celle-ci réalise des prouesses ou gagne le cœur des consommateurs
avec des fonctionnalités innovantes qui sortent du lot. Et le danger
ne vient pas toujours de la concurrence. Il peut également venir
d’une entreprise high-tech jusque-là inconnue qui a décidé de se
lancer sur votre marché.
Par ailleurs, comme dans l’exemple du fabricant de motos ci-dessus,
demandez-vous si votre entreprise ne bénéficierait pas du
développement de produits logiciels orientés service afin de
renforcer la relation à long terme avec les clients. Vous pourriez
ainsi profiter des avantages suivants :
t Vous pourriez générer des revenus permanents sur plusieurs
années rien qu’à partir d’une seule vente.
t Les revenus reposent sur les logiciels, qu’il est plus facile
d’ajuster et qui coûtent moins cher que la livraison des produits
physiques (les coûts incrémentiels des logiciels sont
marginaux).
t Vous pourriez aider vos clients à atteindre des objectifs qui leur
tiennent à cœur et renforcer la notoriété de votre marque.
t Vous pourriez exploiter les données recueillies pour créer
d’autres sources de revenus.
6 | Élaborer un argumentaire en faveur d’un projet IoT
Impact sur l’activité de votre entreprise
Bien que ce rapport vise à obtenir l’aval de la direction pour la mise en
œuvre d’un projet IoT, n’oubliez pas que vous aurez également besoin
de la coopération de nombreuses parties prenantes au sein de votre
entreprise pour réussir. Par exemple, si vous prévoyez d’ajouter un
service dans une entreprise qui n’offre que des produits autonomes,
vous devrez impliquer les équipes commerciales et financières.
Pour lancer votre projet IoT, votre entreprise peut avoir besoin de
budgéter les nouvelles technologies requises avant de permettre leur
achat. Selon le type de solution IoT que vous souhaitez
implémenter, il peut être essentiel d’investir dans des technologies
telles qu’une plateforme IoT pour mener à bien votre projet. Une
plateforme gère les tâches régulières (connectivité, collecte des
données, sécurité et fonctions cloud) pour permettre aux ressources
de consacrer plus de temps à l’innovation et à la création rapide
d’applications.
Assurez-vous que toutes les parties concernées ont bien conscience
que l’IoT aura une incidence sur beaucoup d’aspects de votre
entreprise, y compris le développement, l’architecture, les
plateformes et les partenariats. Vous devrez peut-être également
encourager les fournisseurs et les clients à vous accompagner sur
cette voie.
Les problèmes de personnel pourraient par ailleurs entraver la
réalisation de vos objectifs. Ne sous-estimez pas l’impact d’un projet
IoT ni la résistance dont il peut faire l’objet. L’objectif premier d’un
grand nombre de projets informatiques est de gagner en efficacité,
ce qui se traduit souvent par des réductions de personnel.
Parallèlement, l’analyse des données inhérente à ces projets nécessite
l’intervention de statisticiens de haut niveau (ou de « scientifiques
des données », comme on les appelle de plus en plus souvent) qui ne
courent pas les rues. À cet égard, votre entreprise sera d’ailleurs en
compétition avec des entreprises high-tech prestigieuses, des
multinationales financières aux offres alléchantes et d’autres types
d’organisations dans tous les secteurs d’activité, qui se disputeront
les quelques talents disponibles sur le marché.
Voici un exemple d’altérations que divers projets IoT peuvent
entraîner dans votre entreprise. Cette séquence reflète quelque peu
la fameuse évolution qu’a subie la sophistication de l’utilisation des
données (analyse descriptive, analyse de diagnostic, analyse
prédictive et analyse prescriptive) :
Impact sur l’activité de votre entreprise | 7
t Alors que les données fournissent davantage d’informations sur
l’utilisation et la dégradation des produits, les équipes existantes
comme les commerciaux et le service après-vente peuvent les
intégrer dans leurs opérations quotidiennes.
t Les logiciels peuvent améliorer les opérations. La réalité
augmentée aide les techniciens à corriger un produit.
La surveillance contribue à la maintenance prédictive.
t Les données peuvent commencer à prendre le relais, là où seule
la direction avait auparavant son mot à dire. Les responsables
doivent être disposés à faire confiance aux données, mais
à préserver le scepticisme.
t De nouveaux services, qui complètent ou remplacent ce que
font les clients ou d’autres parties de l’entreprise, peuvent être
créés sur la base des données.
Les relations de votre entreprise avec les fournisseurs, les clients,
voire les concurrents, changent. Êtes-vous en mesure de prévoir les
effets de votre évolution sur la concurrence, ainsi que les
contrecoups possibles ? Une transformation stratégique peut
convertir vos anciens concurrents en partenaires stratégiques ou en
possibilités de fusion-acquisition. D’un autre côté, vos fournisseurs
et vos clients peuvent également devenir des rivaux si votre activité
commence à se substituer à la leur.
Liat Ben-Zur, responsable de la division Technologie numérique
chez Phillips, explique : « Les entreprises qui ont vraiment compris
l’intérêt de l’IoT se préoccupent des modifications à apporter aux
modèles de gestion et s'intéressent aux nouvelles missions, aux
nouveaux modes d'interaction avec le client, aux nouvelles
méthodes de suivi et aux nouvelles API. Un projet IoT a une
incidence sur le développement, l’architecture, les plateformes et les
partenariats. Pour créer de la valeur et optimiser les produits, il est
nécessaire de collecter des données, de les analyser
indépendamment des appareils et de faire partie d’un écosystème. »
8 | Élaborer un argumentaire en faveur d’un projet IoT
Présenter l’argumentaire
Maintenant que vous avez pris en compte tous ces facteurs et que
vous avez recueilli toutes les informations nécessaires, l’heure est
venue de présenter votre argumentaire aux dirigeants.
Voici quelques conseils sur les aspects pratiques de cette
étape finale.
Quand présenter l’argumentaire ?
Selon Alan Cohen, bien que le moment le plus approprié pour
attirer l’attention des dirigeants dépende de l’entreprise et de sa
disposition à discuter des changements technologiques, il est
généralement préférable de ne pas attendre trop longtemps.
Autrement dit, mieux vaut probablement obtenir l’aval de la
direction avant de vous lancer dans toute étude de marché ou
de demander l’opinion des clients.
Comment présenter l’argumentaire ?
Andy Timm, vice-président chez PTC, recommande de
commencer l’argumentaire avec des illustrations plutôt qu’avec
des mots. Par exemple, si votre proposition implique la collecte
de données concernant les points de contrainte de vos
machines, créez une démonstration rapide en réalité augmentée
représentant l’une de ces machines et superposez-y des chiffres
afin d’illustrer ces contraintes. Selon Andy Timm, ce type de
démonstrations visuellement parlantes tend à obtenir un
engagement immédiat. Elles permettent également aux
dirigeants de mieux cerner dans quelle mesure un projet
technologique peut aider le personnel à améliorer sa
productivité ou les produits eux-mêmes, ce qui est notre
principal objectif.
« Vous n’avez pas besoin de rédiger des dizaines de pages
PowerPoint pour justifier la mise en œuvre d’un projet »,
explique Andy Timm. « Laissez les responsables tirer leurs
propres conclusions. » Plusieurs entreprises offrent des
plateformes IoT qui facilitent l’élaboration de démonstrations,
ainsi que l’absorption des données, leur analyse et une grande
partie des autres aspects liés aux stratégies IoT.
Des composants économiques et flexibles comme les cartes
Raspberry Pi ou Arduino accélèrent la création de
démonstrations ou de prototypes à moindre coût. Lors d’un
argumentaire, votre prototype peut confirmer que vos
exigences techniques sont raisonnables. Par exemple, il peut
démontrer que vous serez en mesure de collecter les données
requises et de générer des informations exploitables qui seront
Présenter l’argumentaire | 9
signalées ou qui entraîneront une modification de l’activité de
l’appareil.
À qui est destiné l’argumentaire ?
Votre objectif est de convaincre tous les dirigeants. Mais pour
commencer, concentrez-vous de préférence sur ceux qui se
posent des questions constructives sur l’IoT et son avenir plutôt
que sur ceux qui n’en ont jamais entendu parler ou qui sont
particulièrement sceptiques. L’interlocuteur approprié sortira
forcément du lot à un moment ou à un autre, mais le processus
sera plus rapide si vous ciblez prioritairement les dirigeants qui
sont déjà convaincus.
Pour élaborer un argumentaire, les développeurs ont du pain sur la
planche. En ouvrant la discussion avec différents intervenants au
sein de votre entreprise avant l’argumentaire, vous recueillerez des
informations utiles vous permettant d’identifier les facteurs
susceptibles d’influencer les dirigeants. S’ils comprennent les
implications générales du projet et si vous tenez compte de leurs
attentes dans votre argumentaire, les dirigeants prendront plus
rapidement une décision. Et vous aurez beaucoup plus de chances
de les convaincre si votre argumentaire se concentre sur la valeur
stratégique globale du projet IoT plutôt que sur ses aspects
techniques.
10 | Élaborer un argumentaire en faveur d’un projet IoT
About the Author
Andy Oram is an editor at O’Reilly Media. An employee of the
company since 1992, Andy currently specializes in programming
and health IT. His work for O’Reilly includes the first books ever
published commercially in the United States on Linux, and the 2001
title Peer-to-Peer.