Conférence « les 20 gisements de la performance commerciale »

Contributeur de performances managériales et commerciales
Conférence « les 20 gisements de la performance commerciale
Un panorama complet de tout ce qu’il faut savoir … pour faire acheter !
»
PUBLIC CONCERNÉ :
Toute personne ayant une fonction commerciale, ainsi que toute personne ayant un intérêt pour la
matière commerciale ou qui souhaite en découvrir les règles de fonctionnement.
PRÉ-REQUIS :
Une pratique de l’activité commerciale est un plus.
Genèse
La mise en place de cette conférence est le résultat de :
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20 années d’expérience commerciale du conférencier, dont 9 en tant que commercial terrain
Nombreux palmarès du conférencier, en vente et en marketing opérationnel (Strafor, AXA …)
De l’ordre de 100 heures d’écriture, composition et illustration des contenus par le conférencier
De nombreuses adaptations en fonction du format d’animation : show, jeu ou table ronde
Objectifs :
Vous donner une vision précise de tous les gisements de la performance commerciale
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Présenter 20 principes gagnants sur la matière commerciale
Permettre aux commerciaux de repérer leurs champs de force et leurs champs de progrès,
et réellement leur donner envie de progresser et de performer !
Permettre à tout public d’assimiler la complexité de la fonction commerciale
Programme :
Visite des 10 gisements mettant en relation le commercial et ses clients
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Structurer et soigner la phase d'approche lors de la prise de RDV au téléphone
Présenter son entreprise en moins de 5 mn de façon optimale
Savoir découvrir les points clés à satisfaire chez le client
Maitriser les techniques d'implication
Soutenir l'offre, en réponse aux éléments recueillis lors du diagnostic
Désamorcer les objections et les manœuvres de négociation forcenées
Structurer la phase de conclusion pour qu'elle apparaisse logiquement
Exploiter et tirer profit de l'après-vente, en faisant des affaires additionnelles
Traiter les réclamations tout en en tirant profit
Exploiter et tirer profit de l'après-vente, en obtenant des recommandations
Visite de 10 gisements concernant l’organisation
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Intégrer les raisons fondamentales de l'acte d'achat
Appréhender les deux dimensions de la vente : logique commerciale et psychologie
Développer des compétences comportementales
Acquérir un process commercial rigoureux
Organiser le management autour du process commercial
Intégrer les réseaux d'influence et construire des relations privilégiées
Optimiser la segmentation des cibles clients/prospects et la GRC
Préparer l'action commerciale par une communication spécifique
Construire une base de données d'offres commerciales
Communiquer sur les performances commerciales
Extrait du catalogue de conférences de jpg Consultants - Dijon
Contributeur de performances managériales et commerciales
Spécificité de l’animation
Tout est fait pour vous captiver durant 2 heures … et en laisser la trace !
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Les 20 gisements présentés apparaissent tous logiquement ! Chacun semble être le résultat
évident du précédent et le préparatoire logique du suivant !
Le conférencier indique pour chacun où est la difficulté et comment la résoudre !
A chaque fois que pertinent, il illustre son discours sur des exemples concrets tirés de son
expérience terrain.
Cette conférence traduit toute la culture de « ne plus vendre, mais faire acheter » et met le
« comment » au service du « combien »
Cette conférence est intégralement soutenue par un show power-point particulièrement riche de
schémas et de photos illustrant les missions commerciales
A l’issue du show, le conférencier propose un débat avec la salle et répond de manière détaillée à
toutes les questions de la salle.
Enfin, une compilation de la conférence est remise à l’attention de l’auditoire
Exemples d’illustrations du show
PCT=3 Objectifs
Prendre un RDV Un RDV Qualifié
Pas d'approche
S'enrichir de
Un RDV Certain
Intérêt bien
produit / service renseignements compris / client
Toujours
3 étapes
Caractéristiques
Avantages
Bénéfices client
Descriptif
"FROID"
Suggestif
"TIEDE"
Relatif
"CHAUD"
Extrait du catalogue de conférences de jpg Consultants - Dijon