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My Business Education Commentary
Compsis at a Crossroads
Résumé du cas
Compsis est une société créée par des ingénieurs provenant du secteur de l'aéronautique et qui ont
utilisé leur expérience pour se réorienter avec succès vers les systèmes complexes liés à l'automobile,
notamment dans la gestion des péages et autres systèmes de gestion de trafic. Cependant après plusieurs
années de croissance importante, l'année passée a été très moyenne pour Compsis qui s'interroge maintenant
sur la stratégie à tenir. Analyse des produits proposés, positionnement selon les pays, les solutions restent à
trouver dans un contexte qui pourrait devenir difficile.
Commentaires
Étant donné que le marché est très cyclique, il est très dangereux pour Compsis de rester centré sur
son marché actuel. L'entreprise doit trouver impérativement des relais de croissance, se diversifier soit
géographiquement soit en terme de produit.
Le marché américain pourrait être une possibilité, cependant il est déjà très structuré, deux acteurs
représentent une part très importante du marché. Il n'est donc pas évident de le pénétrer. Pourtant, il semble
que Compsis a tout intérêt à se développer en particulier à partir des états dans lesquels l'entreprise est déjà
présente, notamment puisque la structure des appels d'offre demande des références pour espérer obtenir des
marchés. Il serait nécessaire d'ailleurs pour Compsis d'acquérir des compétences pour répondre aux appels
d'offres, ce sujet est primordial et Compsis semble bien faible sur ce point.
En terme de positionnement géographique, il semble essentiel que Compsis devienne le leader sur
ce marché en Amérique Latine. La compagnie a tous les atouts pour réussir sur ce marché et cette position
lui permettrait de se mettre à l'abri des cycles du marché brésilien en élargissant son emprise.
Concernant une croissance externe, deux petits acteurs sur le marché brésilien pourrait être
intéressant, cependant comme le marché est très cyclique, il serait plutôt intéressant de les racheter lorsque le
marché est au plus bas, à un prix attractif.
Pour les marchés plus lointains, il serait intéressant d'utiliser les marchés sur lesquels Compsis est
déjà présent, comme base de lancement vers de nouveaux marchés (Australie ou l'Inde pour l'Asie). Dans ce
cas, le business model le plus approprié est bien de réaliser des partenariats avec des intégrateurs locaux,
Compsis prenant en charge la maitrise d'œuvre et le software.
Pour mieux couvrir le marché, Il semble très intéressant de créer un nouveau produit simplifié basé
sur SICAT avec moins de fonctions pour se positionner sur des marchés où un produit plus simple et plus
abordable est nécessaire, par exemple en Inde ou dans certains pays d'Amérique latine.
Concernant le système SGM, limiter les investissements semble raisonnable, ce type de produit
demande des investissements massifs, les standards ne sont pas encore définis et de nombreuses années
risquent de passer avant que ce marché décolle. Il serait dès lors préférable d'adopter une politique de
suiveur en optant pour une veille concurrentielle pour suivre les avancés des concurrents.
Par contre, un marché qui démarre se situerait à l'intersection des systèmes ATMS/ SICAT et
consisterait en un système de péage par caméra pour les centre-ville comme celui mis en service à Londres.
Ce document est sous licence Creative Commons. Certains droits réservés MyBusinessEducation.fr
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Compsis a toutes les compétences pour être présent sur ce marché qui est amené à augmenter dans les années
à venir.
Le développement d'activités de services serait un bon moyen d'obtenir des rentrées d'argent
récurrentes par exemple en proposant un système de suivi des installations 24 heures sur 24 avec une équipe
technique disponible pour résoudre les problèmes survenant.
Toutes autres alternatives semblent difficiles, par exemple, les compétences de Compsis pourraient
lui permettre de développer des systèmes dans le domaine de la télésurveillance ou de la vidéo surveillance
urbaine, cependant ce marché nécessite un réseau d'agence très étendu qu'il faudrait développer, ce qui
semble compliqué dans la situation actuelle.
En résumé
•La priorité doit être donnée à une expansion régionale pour devenir le leader en Amérique du Sud
•Le développement d'un nouveau produit correspondant à un SICAT simplifié permettrait de se positionner
sur des marchés nécessitant moins de fonctionnalité.
•Développer des partenariats locaux avec des intégrateurs en débutant par les implantations actuelles comme
base lancement.
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