d`architectes en revenu de retraite

Guide du conseiller sur les plans de retraite
La demande croissante
d’architectes en
revenu de retraite
Contenu
Ce que les architectes en revenu ont
besoin de savoir sur les baby-boomers
Ce que vous devez prendre en compte
dans vos plans de retraite
Comment entamer la conversation
sur le revenu de retraite
La vie est plus radieuse sous le soleil.
*À L’USAGE EXCLUSIF DES
conseillers
Deviendrez-vous le «conseiller unique»?
Notre industrie aborde actuellement un changement de cap
d’envergure sismique. Depuis des années, les conseillers aident
les boomers, la génération la plus grande de l’humanité, à
accumuler des actifs. Actifs qui devraient se monter à un billion
et demi de dollars d’ici 2012, lorsque près d’un Canadien sur
trois aura au moins 55 ans.1 Cela veut dire que très bientôt, des
millions de clients chercheront à dépenser ces actifs. Autrement
dit, si vos clients ne sont pas déjà axés sur le revenu de retraite,
ils ne tarderont pas à l’être.
Pour ceux qui se préparent à ce changement de cap, les
récompenses peuvent être immenses. C’est certainement
la plus grande occasion de consolidation d’actifs qui
s’offrira à vous. Comme l’indique le graphique ci-dessous,
Pourcentage des clients qui prévoient consolider
tous leurs actifs auprès d’un seul et unique
conseiller au cours des cinq prochaines années.
près de la moitié des clients de 45 à 54 ans prévoient
96 %
consolider tous leurs actifs auprès d’un «conseiller
unique», d’ici les cinq prochaines années. Pour les clients
de plus de 65 ans, le pourcentage de ceux qui cherchent à
43 %
consolider leurs actifs passe à 96 %.2
Serez-vous le «conseiller unique», qui devient architecte
en revenu et les aide à créer le plan de leur revenu
de retraite? Ou serez-vous l’un de ces conseillers qui
ÂGE
45 à 54 ans
65 ans et plus
ratent le coche?
Nous vous aiderons à être l’un des «conseillers uniques».
La Financière Sun Life offre l’appui et les solutions dont
vous avez besoin pour aider vos clients à faire fructifier
leurs actifs tout en planifiant un revenu à vie.
1. Household Balance Sheet Report, Investor Economics, 2007.
2. AllianceBernstein Business Overview, 2007.
1
Ce que les architectes en revenu ont
besoin de savoir sur les baby-boomers
Avant que les boomers ne vous
confient leur épargne de toute une
vie, il vous faudra leur démontrer que
vous comprenez bien les objectifs
qu’ils se sont fixés toute leur vie. Nous
vous donnons donc un aperçu de la
mentalité de cette génération qui va
bientôt avoir besoin d’un revenu.
Prévoir
l’imprévisible
Rien à voir avec la retraite de leurs parents
Contrairement à leurs parents qui ont connu les heures sombres de la Grande
Dépression, ils n’ont absolument pas l’intention de vivre sur une «pension»
Dans le sondage qu’a
fixe à la retraite. Ils ont de grands projets – à réaliser sans délai. Par exemple,
effectué la Financière
les recherches qu’a effectuées la Financière Sun Life ont révélé que 85 %
Sun Life en 2007, 72 % des
boomers pensaient que leur
des boomers entre 55 et 65 ans qui prévoient voyager le feront au cours des
revenu devra varier pour aller
cinq premières années de leur retraite. Créer une entreprise, poursuivre leurs
de pair avec leurs projets.
études et acheter une maison secondaire font aussi partie des aspirations
coûteuses que cette génération privilégie.
N’oubliez pas que bon nombre de boomers se sont définis en fonction de
leur travail, quitte à sacrifier leurs loisirs pour faire avancer leur carrière. À la
retraite, ils réclameront à cor et à cri un changement de rythme. Il leur faudra
donc un revenu de retraite plus conséquent et il le leur faudra plus tôt.
2
Quand les boomers prévoient dépenser
Parmi ceux qui prévoient se livrer aux activités suivantes, la majorité
le feront durant les cinq premières années de leur retraite.
Voyages intérieurs
85 %
Activités parallèles
83 %
Voyages à l'étranger
82 %
16 %
2%
Entreprendre une nouvelle carrière
81 %
14 %
5%
Passer plus de temps avec les
enfants et les petits-enfants
78 %
Créer une entreprise
76 %
Bénévolat
73 %
24 %
4%
Suivre des cours /
obtenir un diplôme
72 %
25 %
3%
Acheter une maison secondaire
61 %
Déménager
56 %
Aider des organisations caritatives
54 %
13 %
14 %
17 %
20 %
29 %
32 %
27 %
1%
3%
En début de retraite
(au cours des 5 premières
années de la retraite)
À mi-chemin de la retraite
(dans les 5 à 10 premières
années de la retraite)
4%
4%
En fin de retraite
(après au moins
10 ans de retraite)
10 %
12 %
19 %
The Retirement Spending Boom, étude de la Financière Sun Life, 2007. Nous avons arrondi les chiffres et il se peut donc
que le total des pourcentages ne s’élève pas à 100.
3
Une retraite à mi-temps
Profiter de la
vie... travailler
pour les autres
Les boomers aiment les options, la liberté de pouvoir choisir – et de
pouvoir changer. Contrairement aux générations précédentes, ils se
réjouissent à l’idée de pouvoir associer travail et loisirs. Près de 40 %
54 % des boomers
pensent continuer à travailler plus ou moins pour demeurer actifs.
pensent qu’il est plus
De plus, 43 % prévoient trouver un travail intéressant à temps partiel.3
important de profiter de
sa retraite que de laisser
un héritage aux enfants.6
Près d’un tiers des boomers
font don de leur temps
Pas de compromis pour les solutions financières
Si les boomers meurent d’impatience de prendre leur retraite, sur le
plan financier ils risquent de ne pas pouvoir concrétiser leurs rêves.
et de leurs talents,
Plus de 90 % des boomers se rendent compte que c’est principalement
contribuant ainsi à près de
de leur épargne et de leurs placements4 qu’ils tireront un revenu. Mais un
deux milliards d’heures de
sondage effectué par la Financière Sun Life révèle que 38 % seulement
bénévolat en 2004, soit
l’équivalent d’un million
d’emplois à temps plein.7
des boomers pensent pouvoir financer le mode de vie qu’ils prévoient
pour leur retraite.5
Pas étonnant que les boomers n’arrivent pas à se décider concernant la
planification du revenu de retraite. Ils tiennent à tout prix à protéger ce
qu’ils possèdent déjà – mais ils ne veulent absolument pas échanger le
potentiel de croissance contre la sécurité du revenu. Ils veulent avoir le
beurre et l’argent du beurre!
Gagner encore et toujours
Lorsqu’on leur demande quel est l’élément le plus important d’un produit
de retraite, les boomers veulent avoir le beurre et l’argent du beurre –
garanties, souplesse, et croissance.5
38 %
26 %
32 %
30 %
4
veulent qu’on leur garantisse qu’ils ne
perdront pas les fonds qu’ils ont investis.
veulent recevoir des versements de revenu
plus élevés au fil des années
veulent être assurés d’avoir un revenu à vie.
veulent de la souplesse au niveau de la façon
et du moment pour toucher leur revenu
3. Mature Emerging Affluent Study, Financière Sun Life, 2006.
4. Three Generations Prepare for Retirement, Hewitt Associates, 2005.
5. The Retirement Spending Boom, étude de la Financière Sun Life, 2007.
6. Baby Boomer Annual Opinion Survey, DelWeb, 2003.
7. Les baby- boomers – Vos nouveaux bénévoles, Bénévoles Canada, 2009.
Ce que vous devez prendre en compte dans
vos plans de retraite
Les boomers rêvent de se prélasser au soleil, mais votre travail consiste à
les faire revenir sur terre. Voici quatre facteurs de risque dont vous devez
On n’a jamais vécu
aussi longtemps
tenir compte pour les aider à structurer des plans de retraite fiables.
Ensemble, ces facteurs permettent de déterminer si vos clients pourront
continuer à vivre comme ils le souhaitent.
Le facteur «longévité»
Les boomers vivront vraisemblablement plus longtemps que les générations
précédentes. Mais qui dit durée de vie plus longue dit aussi prolongation du
besoin de revenu au fil des ans.
Lorsque vous aidez vos clients à planifier leur retraite, rappelez-leur qu’ils
risquent d’avoir besoin d’argent lorsqu’ils seront nonagénaires et même au-delà.
De nos jours, un couple de 65
ans en bonne santé a de fortes
chances de devenir nonagénaire
et donc d’avoir besoin d’un
revenu jusqu’à cet âge :
50 % de chances pour que
l’un d’eux vive jusqu’à 92 ans
25 % de chances pour que l’un
d’eux vive jusqu’à 97 ans
Annuity 2000 Valuation Mortality
Table, Society of Actuaries.
Assurez-vous aussi que vos clients comprennent bien les conséquences des
retraits d’argent prématurés et trop importants. Plus ils retirent chaque année
et plus longtemps ils vivent, plus ils risquent de manquer d’actifs.
Le facteur «inflation»
Plus les clients vivent longtemps, plus ils subiront les répercussions de l’inflation.
Selon Statistique Canada, l’inflation a fait augmenter en moyenne de 3,59 % par an
le prix des produits et des services au cours des trente dernières années. Durant
leurs trente ans de retraite, vos clients paieront deux fois plus ou même davantage
pour les produits et les services, alors qu’ils retireront le même revenu.
Le facteur «placement»
L’âge auquel vos clients peuvent prendre leur retraite – et le montant qu’ils
peuvent retirer chaque année – risquent d’être affectés par leur exposition
aux fluctuations du marché et par la «séquence» des rendements de leurs
placements. Des rendements négatifs au tout début de la retraite ont des
répercussions irrémédiablement néfastes sur le revenu annuel du client et
sur la longévité de son portefeuille; vous cherchez donc à minimiser le
risque d’investissement.
Bon nombre de retraités ont tendance à se montrer trop prudents en termes de
placements, pour minimiser le risque. Cependant, un certain degré d’exposition
au marché est indispensable pour équilibrer des rendements conservateurs, de
façon à augmenter la croissance du portefeuille.
5
Nous vivons plus longtemps
Entre 2001 et 2006, le nombre de Canadiens âgés d’au moins 80 ans a dépassé le million, pour la
première fois. Par ailleurs, le nombre de centenaires a augmenté nettement.8 Cependant, en dépit
de l’amélioration des taux de survie, les maladies et les accidents changent souvent le mode de vie.
On prévoit que les Canadiens vivront en moyenne près de 10 ans avec au moins une incapacité. 9
8 Statistique Canada, Portrait de la population canadienne en 2006, par âge et sexe, Recensement de 2006, 2007.
9 Statistique Canada, Tables de CANSIM 102-0018 et 102-0019, 1996.
Le facteur «style de vie»
Le bas de laine s’effiloche
Plus de 75 % des adultes entre 51 et 61 ans
seront confrontés à des traumatismes
importants sur une période de dix ans.10
41,3 % sont atteints d’un nouveau
trouble médical grave
33,7 % connaissent des restrictions dans
leur travail, pour des raisons de santé
retraite auront des besoins variables de rentrée de fonds. Certains
feront un gros achat, une maison de vacances, par exemple,
ou dépenseront sans compter, tout simplement. Les dépenses
ponctuelles – des réparations coûteuses dans la maison ou un
trouble médical – peuvent, elles aussi, affecter considérablement
le revenu de retraite.
18,7 % perdent leur emploi
Très certainement que les boomers devront affronter au moins un
12 % perdent leur conjoint, à la suite
épisode imprévu au cours d’une période de 10 ans. Ceci risque de
d’un décès ou d’un divorce
10. When the Nest Egg Cracks: Financial
Consequences of Health Problems, Marital Status
Changes, and Job Layoffs at Older Ages, The
Urban Institute, 2006.
6
Avec tant d’années devant eux, il est évident que les boomers à la
forcer vos clients à dépasser le montant annuel de retraits prévu
chaque année. De deux choses l’une, soit ils seront à court de
revenu plus tôt que prévu, soit il leur faudra revoir à la baisse
leur style de vie.
Stratégies de revenu
de retraite à envisager
Alors comment prendre en compte tous ces
éléments pour formuler une stratégie de revenu
de retraite cohérente pour vos clients? En fait, il n’y
a pas qu’une «bonne» réponse à cette question –
et c’est là que vos compétences en planification
du revenu deviennent indispensables.
Auparavant, la planification du revenu n’avait rien de bien sorcier. Les retraités se rabattaient
généralement sur des sources de revenu régulier – le régime de rentes du Québec ou le
régime de pensions du Canada et peut-être un régime d’entreprise – et un régime enregistré
d’épargne-retraite et ouvrait un fonds enregistré de revenu de retraite (FERR).C’était leur
revenu de retraite «fixe».
Mais étant donné les besoins en revenu des boomers d’aujourd’hui, vous avez besoin de
davantage d’options et une combinaison de stratégies à base de produits. En tant qu’architecte
en revenu de retraite, il vous faudra bien connaître toutes ces options pour aider les retraités
à diversifier leur épargne et à produire un revenu régulier.
Vous trouverez dans le Guide de conception de solutions en revenu de retraite
(820-3553) des renseignements complémentaires pour édifier le plan de
revenu de retraite avec votre client.
7
Comment entamer
LA CONVERSATION SUR LE REVENU DE RETRAITE
Lorsque vous connaîtrez bien les risques qui guettent les boomers et les solutions
Entamer la
conversation
«Comment décririez-vous
la retraite de vos rêves?
Qu’espérez-vous faire? Où
voulez-vous vivre? Chose
encore plus importante,
comment voulez-vous vivre?»
«Il existe des options de
revenu de retraite qui vous
que vous pouvez leur offrir, vous serez alors prêt à parler revenu avec vos clients.
Voici cinq conseils qui devraient faciliter la conversation.
1er CONSEIL : Rejoignez-les dans leurs aspirations
Les boomers sont depuis longtemps associés à la «génération du moi». Et pourtant,
ils ne sont pas égocentristes puisque la famille, la collectivité et les causes sont
pour eux très importantes, mais ils ont une profonde connaissance d’eux-mêmes.
Alors, ne leur parlez surtout pas de ce que veulent les «seniors» ou des besoins
du «retraité moyen». Entamez la conversation sur le revenu de retraite en les
rejoignant dans leurs aspirations personnelles pour l’avenir.
garantissent un revenu à vie.
2e CONSEIL : Concentrez-vous sur le positif
Aimeriez-vous les connaître?»
Les tactiques alarmistes ne marchent pas avec les boomers. Ne les menacez pas de
devoir manger des conserves pour chats ou remplir les sacs d’épicerie aux caisses
des supermarchés s’ils ne planifient pas. D’une part, cette façon de procéder les
laisse complètement froids et d’autre part, comme l’ont prouvé les travaux de
recherche de la Stanford University, passé un certain âge, le cerveau ignore tout
ce qui est négatif – concepts, termes et images.11
«Même si vous disposez de
connaissances suffisantes
pour gérer vos placements
à la retraite, vous préférerez
peut-être profiter de votre
temps libre. Dans ce cas,
je peux vous proposer une
formule sans contrainte
pour structurer un revenu
de retraite régulier faisant
appel à diverses solutions
de revenu.»
3e CONSEIL : Présentez des solutions de rechange
Les boomers constituent la génération la plus instruite. Et ne vous aventurez
surtout pas à dire quoi faire à cette génération qui se méfie de l’autorité.
Donnez-leur les renseignements dont ils ont besoin, de façon à ce qu’ils soient
sûrs de prendre les meilleures décisions pour eux-mêmes et leur famille.
4e CONSEIL : Insistez sur les expériences et non pas sur les acquisitions
C’est un fait que beaucoup de boomers désirent encore acquérir des biens, mais
un plus grand nombre d’entre eux aspirent à mieux connaître la vie. Comme ils ont
travaillé dur pour réussir, beaucoup ont eu les moyens de s’offrir ce qu’ils voulaient.
Par contre, ils n’ont pas eu le temps de vivre vraiment à leur guise. Insistez donc
sur le fait que les solutions de revenu de retraite que vous leur présentez leur
permettront de vivre comme ils l’entendent.
5e CONSEIL : N’y allez pas par quatre chemins
Les boomers préfèrent être instruits que convaincus. N’hésitez pas à leur parler
des frais et des dépenses. Mais faites toujours la relation entre coûts et avantages.
Les boomers sont prêts à mettre le prix, si cela en vaut vraiment la peine.
8
11. Boomer Consumer, Matt Thornhill & John Martin, A Linx Book, 2007.
Augmentez votre clientèle en revenu
avec l’aide de la Financière Sun Life
C’est vraiment le moment idéal pour devenir architecte en revenu. Vous avez l’occasion unique de
devenir le «conseiller unique» que consultent les boomers lorsqu’ils sont prêts à consolider leurs actifs et
à créer leur propre plan de revenu de retraite.
Évidemment, il ne vous faudra pas vous contenter de changer de titre, uniquement. Vous avez besoin
d’améliorer vos compétences en planification du revenu et d’élargir le champ de vos stratégies axées sur
la production d’un revenu de retraite. La Financière Sun Life dispose de tout ce qu’il vous faut pour vous
lancer immédiatement à la conquête de ces deux objectifs.
Consultez ces documents intéressants que vous utiliserez pour mieux cerner les objectifs et les craintes de vos
clients concernant leur retraite, pour documenter les produits financiers qu’ils détiennent actuellement et pour
connaître leurs options de revenu de retraite:
Guide de conception de solutions en revenu de retraite (820-3553)
Établissez un plan de revenu de retraite qui durera toute votre vie (820-3554)
Créez votre propre plan de retraite (820-3555)
Les huit clés de la retraite optimale – cahier (820-3562)
La retraite : une notion qui évolue (820-3557)
Conjoncture favorable
Beaucoup de conseillers sont encore sur la réserve quand il s’agit de se présenter comme planificateurs en revenu
de retraite. Vous avez donc une foulée d’avance. Vos clients boomers vous recommanderont déjà avant que vos
concurrents ne se lancent dans la course.
Qu’est-ce qui les retient? La majorité des conseillers interrogés10 disent que ces facteurs constituent des obstacles
majeurs ou mineurs qui les empêchent de faire le saut :
pour 81 %: manque de sensibilisation des consommateurs
pour 73 % : très coûteux en temps
pour 66 % : complexité du produit
pour 56 % : manque d’aide en planification
pour 52 % : manque de produit
Vous pouvez compter sur l’appui de la Financière Sun Life. Elle dispose des produits propres à constituer un revenu,
des outils et du soutien nécessaires pour vous aider à devenir l’architecte en revenu auprès de vos clients du
marché de la retraite.
10. All Advisor Comparison: Obstacles to Retirement Income Planning, Cerulli Associates, 2007.
9
La vie est plus radieuse sous le soleil.
© Sun Life du Canada, compagnie d’assurance-vie, 2009.
820-3552-10-09