La vente en magasin
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La vente en magasin
LA VENTE SUR POINT DE VENTE SD-vente 1 Le vendeur lui même !!! 3 aspects importants : Sa présentation Sa personnalité Sa polyvalence SD-vente 2 Comment se préparer pour être un vendeur efficace !!! Connaître ses produits : Aspect matériel (qualité, composition) Aspect immatériel (perception qu’a le client, ex : notoriété) Aspect commercial (prix, garantie, SAV, délais, livraison) Connaître son entreprise: Historique (image, place sur le marché) La politique commerciale (nouveaux produits, tarifs) Connaître ses clients: Type clients : sociaux professionnels Quand achètent t’ils? (saisonnalité, période d’achat) Quels sont leurs motivations? SD-vente 3 La présentation du vendeur « Ce que je suis, parle plus que ce que je dis » Corps Une attitude naturelle Visage Vêtements et accessoires Voix et langage Le sourire, le regard accueillant Propres et adaptés à la clientèle Dynamique, sonorité, langage SD-vente 4 Soigner son apparence Le corps: Le visage La voix Avoir une attitude souple, naturelle, sans excès Avoir le sourire, Exprimer l’envie de communiquer Etre dynamique, articuler Ne pas parler trop fort ni trop bas SD-vente 5 La règle des 3x15 : la philosophie de l’accueil Les 15 premiers mots Les 15 premiers gestes Les 15 premières secondes Le vendeur se situe à la hauteur des yeux de son interlocuteur et se présente: Bonjour Madame, Karine, spécialiste du rayon chaussures Le vendeur va à la rencontre du client, démarche dynamique Naturel et ouvert sans excès, dirigé vers le client SD-vente 6 Pourquoi découvrir le client ? Une bonne découverte du client permettra: de connaître le client et ses désirs de le valoriser de se crédibiliser en tant que professionnel SD-vente 7 Les questions efficaces pour une bonne découverte Questions ouvertes : démarrent la découverte, le client peut donner une opinion Questions fermées : appellent à une réponse précise ouvrant à la présentation du produit Questions alternatives : proposent un choix au client SD-vente 8 L’art d’écouter son client C’est s’intéresser au client C’est l’écouter activement (30 % le vendeur, 70 % le client) C’est le découvrir • Des faits de son existence • Des sentiments qu’il éprouve • Des réactions par rapport à ce qu’on lui présente • Le valoriser • Clarifier ce qu’il dit SD-vente 9 Reformuler ce que dit le client à intervalles réguliers C’est verrouiller chaque étape C’est rassurer le client en lui confirmant que vous avez bien compris ses attentes SD-vente 10 Comment argumenter sur votre produit ? Argumenter pendant la présentation du produit, mettre en valeur les qualités du produit Quand ? Pour prouver au client que le produit répond à ses attentes Pourquoi ? Prouver l’argument par la démonstration Comment ? SD-vente 11 Méthode d’argumentation : méthode RAPIDE R Reformuler l’attente du client, le besoin Obtenir un oui Sécurise le client A Argument général Pourquoi ? Éveille l’intérêt du client P Preuve (caractéristique du produit) Parce que Crédibilise l’avantage I Intérêt pour le client (avantage client) Donc pour vous Implique le client D Se différencier de la concurrence Par rapport à Dévoile votre plus E Évaluation de l’avis du client Obtenir le oui Engage le client SD-vente 12 Comment répondre aux objections de ses clients ? La réponse • Boomerang • Interrogation • Compensation • Témoignage SD-vente 13