La méthode PBM

Comprendre les attentes du client avec la méthode PBM
La formation commerciale inculque des méthodes pour mieux appréhender une vente, mieux prospecter, mieux vendre. La
méthode PBM en fait partie ; elle s’attache à la deuxième phase du cycle de vente : la phase de découverte des besoins, ou
« phase connaître ».
Utiliser la méthode PBM pour synthétiser les attentes du client
Phase connaître = deuxième étape du cycle de vente
Pourquoi une synthèse ?
Comment la réaliser ?
Méthode PBM
2 avantages :
-
-
Montrer au client que
l’on a parfaitement
compris ses attentes ;
Préparer la phase
commerciale de
« présentation de
l’offre ».
Rappeler
Rappelerau
auclient
client: :
PP: :lalaProblématique
Problématiqued’origine
d’origine; ;
BB: :les
lesBesoins
Besoinsexplicites
explicitesclés
clés; ;
M
:
les
Motivations
dominantes.
M : les Motivations dominantes.
Comment appliquer la méthode PBM ?
Comment appliquer la méthode PBM ?
Etape P : partir de la problématique du client
- rappeler au client son problème d’origine et ses conséquences néfastes sur son
activité
Etape
EtapeBB: :sélectionner
sélectionnerles
lesbesoins
besoinsexplicites
explicitesdu
duclient
client
--sélectionner
sélectionnerles
lesbesoins
besoinsactuels
actuelsetetexplicites
explicitesetetles
leshiérarchiser
hiérarchiser
Etape M : choisir les motivations dominantes du client
- différencier les motivations dominantes des motivations secondaires
Formation commerciale
– Espace métier « Commercial » –
www.demos.fr