Optimisation du lancement des produits

Raytheon Company
Raytheon Professional Services GmbH
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Ferdinand-Stuttmann-Straße 15
65428 Rüsselsheim
Germany
www.rps.com
WHITE PAPER
Optimisation du lancement des produits
May 27, 2013
L’introduction de nouveaux produits requiert une planification
et une coordination méticuleuses pour assurer qu’une
entreprise tire pleinement parti de l’opportunité. Ce sont des
événements excitants, mais aussi des situations éprouvantes,
la sanction pour tout détail inaccompli pouvant être très
lourde. Lorsque les entreprises subissent des pressions
économiques toujours plus fortes, il est plus important que
jamais que les lancements de nouveaux produits dans les
circuits de distribution soient parfaitement exécutés.
LORS DU LANCEMENT D’UN NOUVEAU PRODUIT, LES
DIRIGEANTS ONT DIFFÉRENTS BUTS ET OBJECTIFS À
CONSIDÉRER. ILS DOIVENT :
n
Optimiser la vitesse de commercialisation
n
Augmenter la satisfaction et la fidélité de leurs clients
n
n
n
Réduire les coûts de la formation tout en améliorant
la qualité et le confort celle-ci
Intégrer géographiquement de nouveaux marchés
pour un coût minimal
Attester d’une incidence commerciale mesurable
Afin d’atteindre ces objectifs, la formation joue un rôle
clé: Les entreprises dépendent d’un personnel de vente, de
distribution et de marketing formé de façon satisfaisante
pour convertir le contact avec un client en un achat.
De nombreuses entreprises sous-estiment la préparation
que requiert une formation efficace. Idéalement, les aspects
du lancement d’un produit liés à la formation devraient être
réalisés dans un laps de temps restreint, et d’une façon qui
atteigne efficacement le public de celle-ci dont les intérêts
sont concurrents. Le programme de la formation en soi
doit être présenté comme un objectif, il doit se montrer
captivant, cohérent et opportun. Toutes les informations
nécessaires devraient être disponibles et prêtes à être
distribuées à un grand nombre de membres du personnel
de vente, en avance par rapport à l’annonce (idéalement,
quelques semaines avant le début des ventes) pour leur
donner le temps de bien comprendre le produit et leur
permettre de répondre aux questions anticipées des clients.
L’introduction d’un nouveau produit se complique d’autant
plus qu’elle passe les frontières internationales. Les initiatives
de lancement centralisées aident à éviter les redondances et
autres actions stériles et coûteuses. Cela aide également à
assurer la stratégie produit de l’entreprise ; le marketing et
le message de marque ne sont pas compromis sur plusieurs
marchés. Cependant, un programme de formation universel
peut manquer de spécificité régionale. Les lancements ayant
lieu dans différents pays requièrent un niveau significatif
de personnalisation pour chaque région participante. Les
variations de langues, de clients et de marchés (y compris les
différences entre les profiles des clients et / ou entre produits
concurrentiels) doivent être prises en compte.
CEPENDANT, LES AVANTAGES DE L’APPROCHE
CENTRALISÉE SONT IMPORTANTS EN CE QUI CONCERNE
L’APPRENTISSAGE. EN FONT PARTIE :
n
L’élimination des redondances et des actions inutiles en
termes de processus.
n
lancement coordonné et cohérent au-delà des
Un
frontières.
n
Un message de marque harmonisé pour tous les pays
impliqués, renforçant la promesse de marque.
n
contrôle total sur le lancement des produits les plus
Le
importants, avec la transparence requise et un solide
compte rendu de gestion.
n
Une réduction des contraintes liées à la formation
pour les employés de l’entreprise, leur permettant de se
concentrer sur l’essentiel de leurs responsabilités.
n
Des économies dépassant les 40 % sur les dépenses se
rapportant au lancement local d’un produit.
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Pour maximiser la réussite, le lancement de ventes
internationales requiert une coordination minutieuse des
secteurs concernés. Par exemple, la formation donnée à
l’équipe de vente doit être suivie et consignée par écrit,
de telle sorte que les entreprises puissent surveiller les
inscriptions, évaluer les performances et en mesurer
le succès. De telles activités de gestion de la formation
constituent un aspect essentiel d’un lancement réussi, mais
elle peuvent engloutir de précieuses ressources lorsqu’elles
sont menées sur place par du personnel très occupé.
Souvent, afin de suffisamment prendre en compte tous
ces facteurs tout en restant dans les limites du budget de
lancement, les entreprises travaillent avec un collaborateur
venant de l’extérieur pour se charger de l’apprentissage.
Raytheon Professional Services (RPS) compte parmi
les entreprises de formation les plus grandes et les plus
expérimentées au monde. Ses lancements de produits
internationaux sont conçus pour utiliser des techniques
d’enseignement innovantes, et fournir aux réseaux de
distribution le savoir, les compétences et la motivation utiles
afin de pousser le nouveau produit dans des marchés locaux.
Comme cela a été souligné dans ce document, l’introduction
d’un nouveau produit représente un moment aussi
excitant qu’important pour une entreprise. Cependant,
afin de prendre pleinement parti de cette opportunité et
de maximiser le rendement potentiel du commerce, les
entreprises doivent convenablement préparer leurs effectifs.
Des solutions de formation personnalisées répondant
aux besoin de votre entreprise sont essentielles. Il y a de
nombreux facteurs qui déterminent la conception et la
mise en œuvre du bon programme de formation pour
votre lancement produit, et la première étape, également la
plus importante, consiste à sélectionner un vendeur en qui
vous avez confiance et pouvant vous guider tout au long du
processus.
Au cœur du concept de lancement produit centralisé de
RPS se trouve une approche novatrice d’apprentissage mixte
parfaitement intégrée. Assisté de son centre de services
européen à Barcelone, le fournisseur d’apprentissage travaille
avec ses clients pour développer et offrir un déploiement
personnalisé pour l’appui au lancement produit qui s’adapte
à toutes les exigences régionales.
About Raytheon Professional Services
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Raytheon Company, with 2014 sales of $23 billion and 61,000 employees worldwide, is a technology and innovation leader specializing in defense, civil
government and cybersecurity markets throughout the world. With a history of innovation spanning 93 years, Raytheon provides state-of-the-art electronics,
mission systems integration and other capabilities in the areas of sensing; effects; and command, control, communications and intelligence systems, as well as
cybersecurity and a broad range of mission support services. Raytheon is headquartered in Waltham, Mass. For more about Raytheon, visit us at www.raytheon.com
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