guide de vente de la solution clearpass access management

GUIDE DE VENTE DE LA SOLUTION
CLEARPASS ACCESS MANAGEMENT
Solution complète et entièrement intégrée pour la gestion de la politique de
Guide de vente de la solution
CLEARPASS ACCESS MANAGEMENT
Contenu
Page
PRÉSENTATION DE L’OPPORTUNITÉ
Pourquoi vendre ClearPass Access Management ?
1
PRÉSENTATION DE LA SOLUTION
Description de la solution
2
LE MARCHÉ
Besoins du marché
5
LA SOLUTION
Le paysage concurrentiel
Réussites
8
10
LE PROCESSUS DE VENTE
Tactiques de vente
15
Contacts et ressources
17
POURQUOI VENDRE CLEARPASS ACCESS MANAGEMENT ?
Pourquoi cette opportunité vaut qu’on lui consacre du temps
Valeur
d’une
vente
typique
Petite vente :
Grosse vente :
Délais de
clôture
Autres
avantages
•
•
•
•
•
•
Pourquoi cette opportunité mérite le temps de
votre client
Quels sont les principaux avantages de
ClearPass ?
•
•
•
•
•
L’OPPORTUNITÉ EN BREF
Solution “ClearPass Access Management” :
•
•
•
•
•
1
PRÉSENTATION DE LA SOLUTION
DESCRIPTION DE LA SOLUTION
Solution ClearPass Access Management
EMPLOYÉS, INVITÉS, CONTRACTUELS
•
•
GESTION
AAA/POLITIQUE
ClearPass Policy Manager
Fonctionnalités avancées
•
•
•
•
•
INTÉGRATION
D'APPAREILS
facultatif
•
•
•
•
•
•
•
GESTION DES
VISITEURS
SANTÉ DES
APPAREILS
1
De quelle politique
d'accès réseau
avons-nous besoin
pour l'entreprise ?
2 DÉVELOPPER
6 GÉRER ET
RAFFINER
RA
FF
IN
utilisateurs et
les types d'appareils
ER
LA
E
IQU
LIT
O
• Construire/améliorer la
P
3 AUTOMATISER
politique de sécuritéd'accès
• Enregistrer
aisément les invités
et les appareils
intégrés –Faciliter
la tâche des services
informatiques
• Simuler un
changement
de politique
• Améliorer
l'expérience
utilisateur
Devons-nous
4 APPLIQUER
politique ?
5 AUDITER
• Analyser l'usage
PRINCIPAUX AVANTAGES CLIENTS
•
• Sécurité
• Flux de travail
•
• Coût
• Appliquer la politique
• Contrôler l'accès
des appareils
LE MARCHÉ
ClearPass
POURQUOI LE MARCHÉ EST SI
INTÉRESSANT À PRÉSENT
•
•
•
•
•
OUI
1
4
6
7
9
4
NON
Besoins généraux du marché
Facteurs opérationnels dans les marchés verticaux
•
•
•
•
Conformité
Finances
•
Productivité
•
•
Engagement de l’utilisateur
•
•
•
Maîtrise des coûts
•
•
Education
•
•
•
TENDANCES DU MARCHÉ
Taille du marché adressable de ClearPass
à l'échelle internationale
M$
1 200
1 000
800
600
400
200
0
2014
2015
2016
2017
2018
Source: Évaluation d’Aruba basée sur les rapports de Frost
& Sullivan et Gartner
LA SOLUTION
DSI : BESOINS EN MATIÈRE DE GESTION D’ACCÈS
Besoin
•
•
•
•
•
malveillantes
•
DAF : BESOINS FINANCIERS
Besoin
•
•
•
•
•
•
•
de vie de la solution
•
•
•
6
CSO (DIRECTEUR DE LA SÉCURITÉ) : BESOINS EN MATIÈRE DE SÉCURITÉ
Besoin
•
•
•
•
•
Protection contre les logiciels
malveillants
•
•
•
•
•
DIRECTEUR MARKETING : BESOINS D’ENGAGEMENT DES UTILISATEURS
Besoin
•
•
•
•
•
•
•
•
DIRECTEUR INFORMATIQUE/RÉSEAU : BESOINS EN MATIÈRE D’INFRASTRUCTURE
Besoin
•
additionnel
•
•
•
•
•
•
7
Comment se présente la concurrence et qui sont les concurrents ?
Fournisseurs de solutions
CONCURRENTS DE CLEARPASS
Capacités
5
2
?
5
5
0
5
2
?
2
1
0
2
2
1-2
2
2
2
•
•
•
•
•
… METTEZ L’ACCENT SUR CES POINTS !
COMMENT GAGNER
Nous gagnons si …
Nous perdons si …
•
•
•
•
•
•
•
•
1-2
2
5
multi fournisseurs
2
•
?
CAPACITÉ
EXPLICATION DE LA
CAPACITÉ
FAITS À L’APPUI ET PREUVES
Solution
pour les
réseaux multi
fournisseurs
•
•
•
•
•
Interopérabilité
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Connaissance
Wi-Fi du
fournisseur
•
•
•
• Concentration sur le
secteur
•
•
•
•
Solution
éprouvée et
stable
•
•
•
•
•
•
•
Évolutivité
•
•
•
facilement de nouveau
utilisateurs
•
•
sites
Exhaustivité de
la solution
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
• Automatisation
•
Facilité de
déploiement
•
•
•
•
•
•
•
•
9
RÉUSSITES
Entreprise : SAP préfère ClearPass à ISE pour
remplacer Cisco ACS
•
•
Services de santé : Un hôpital emménage dans
un nouveau site et met en application une
sécurité de réseau local
•
•
Finances : Vente incitative des capacités de
l’exhaustivité de la solution ClearPass
•
•
•
•
11
Hypothèses principales
Temps du personnel informatique
Temps du personnel administratif
A
Temps du personnel informatique
Temps du personnel administratif
RÉSULTAT FINAL
•
•
•
AUTRES AVANTAGES DE LA SOLUTION CLEARPASS
•
•
•
•
•
•
k$
k$
k$
LE PROCESSUS DE VENTE
QUALIFICATION
OUI
1
4
6
Conseils pour la découverte d’opportunités
NON
14
TAILLE DE LA SOLUTION
PETITE
MOYENNE
LARGE
TRÈS LARGE
$k
$k
$k
$k
REVENUS DES VENTES
Licences logicielles
Autres services
TACTIQUES DE VENTE
SI LES PROSPECTS
S’INTÉRESSENT À …
DEMANDEZ À VOS CONTACTS
Mises à niveau NAC ou
AAA/RADIUS
•
AIDEZ-LES À …
INSISTEZ SUR …
DES INFORMATIONS SUR …
•
•
•
Aider les employés les
invités à se connecter
au réseau de manière
sécurisée avec leurs
propres appareils
•
Comment gérer les
appareils des invités et
des employés avec des
ressources informatiques
•
Comment mettre en
œuvre une architecture
de gestion unique des
appareils mobiles/
applications
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
traitement
PROSPECTION (2 À 8 SEMAINE)
Génération de
client potentiel
Appel
Présentation de vente
Génération de
client potentiel
Niveau commercial
Appel de référence
DÉVELOPPEMENT DE LA SOLUTION (6 À 16 SEMAINES)
Démonstration
Appel de référence
Proposal
Redondance
Évaluation ou preuve de concept*
CLÔTURE (2 À 6 SEMAINES)
Vente
Mise en œuvre
Personnalisation IU
Termes
Étude de cas
Partenaire
KEY FACTORS FOR A SUCCESSFUL SALES CYCLE
•
•
16
Guest
OnGuard
Rapport sur vente Flash
•
Vente incitative
CONTACTS ET RESSOURCES
RESPONSABILITÉ
NOM
ADRESSE ÉLECTRONIQUE
TÉLÉPHONE
Ventes et marketing EMEA
Vice-président EMEA
Director EMEA Channel
Directeur Senior EMEA Marketing
Channel Marketing EMEA
Ventes Channel régionales – Responsables de comptes Channel (CAMs)
Benelux
Russie et Europe de l’Est
France et Afrique du Nord
Allemagne, Suisse et Autriche
Italie
Marco Olivieri
Moyen Orient
Moyen Orient – Émirats arabes unis
Pays Nordiques
Afrique du sud, Afrique subsaharienne
Espagne et Portugal
Turquie
Royaume-Uni, Irlande
Démonstrations et évaluations
Autres demandes de renseignements
Ressources en ligne
Programme Aruba Networks PartnerEdge
Comment devenir un partenaire Aruba
Networks Channel dans EMEA
(connexion requise)
Présentation de la solution ClearPass
Access Management
System Engineering Enablement Lab
(SEEL)
Formation de partenaires
17
www.arubanetworks.com/fr
Aruba Networks International Limited, Building 1000, City Gate, Mahon, Cork, Irlande
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