Séminaire création d`entreprise - LMDC

Transcription

Master de Génie Civil – Université Paul Sabatier Toulouse III
Séminaire de création
d'entreprise
Module (élément pédagogique – UFR MIG) 2SAOB12
~23 étudiants
Erick Ringot
Professeur des Universités
Chercheur au Laboratoire Matériaux & Durabilité des Constructions
Co-fondateur et gérant de LRVision SARL
[email protected] - http://www-lmdc.insa-toulouse.fr/pres/mastergc
Master de Génie Civil
« conception des ouvrages d'art et bâtiments »
2SOAB1
Université Paul Sabatier Toulouse III
Séminaire de création d'entreprise
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De l'idée initiale à sa mise en musique ...
Processus de création
● L'étude de marché
● La protection industrielle
● L'aide à l'innovation
● Le business plan
● Éléments de comptabilité
● Aspects juridiques
● Responsabilités du dirigeant
● Assurances
● Social
● Financement
● Marketing
●Techniques de vente
● Communication
● Droit commercial
● Fiscalité
●
Gestion du personnel
● Négociation avec les banques
● Les marques
● L'exportation
● La règlementation
●
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Vous avez une idée de produit ou de service innovant.
* A quoi votre idée va-t-elle servir ?
* Quelles sont les principales caractéristiques de cette idée ?
* Quel besoin va-t-elle satisfaire ?
* Comment va-t-elle le satisfaire ?
* Quel marché est concerné ?
* Quelle stratégie de propriété industrielle ?
Avoir une idée, même très aboutie, n'est pas suffisante ; encore faut-il la
produire et la commercialiser. Règle « sur le pouce » :
Si une idée vaut 1 €
● Sa production coûte 10 €
● Sa commercialisation coûte 100 €
●
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Le potentiel technique
Votre idée doit se concrétiser en invention.
Vous devez réaliser une maquette de votre produit, voire un prototype si vous en
avez d’ores et déjà les moyens pour réaliser la preuve du concept.
Vous devez également vérifier que celle-ci n’est pas déjà exploitée par un tiers et
protégée par un brevet.
* Votre invention est elle libre de droit ?
* Si oui est elle brevetable ?
Cette phase est primordiale car elle donnera le feu vert pour continuer le projet, ou le
réorienter selon les résultats de votre recherche.
→ Nécessité d'une recherche documentée sur l’état de l’existant ou/et la preuve du
concept par la matérialisation de l’idée.
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Le potentiel commercial
Une première étape de réflexion doit permettre de valider le couple { produit/service ,
marché } et de vérifier le positionnement du porteur de projet ou de l’équipe fondatrice par rapport à son projet dans l’environnement « marché ».
Le porteur de projet doivent pouvoir répondre aux questions suivantes :
Qui seront mes clients ?
● Qu’est-ce qui différenciera mon activité (produit/service) des autres ?
(le plus par rapport aux concurrents)?
● Quel sera mon métier ?
●
→ Nécessité d'une étude de marché.
Obtenir une vision qualitative et quantitative du marché (attentes et besoins du client,
comportement d’achat, cycle de décision, quel prix acceptable par le client ? quel volume ? quelle concurrence ?)
Cette phase d’analyse fine du marché permettra de mieux connaitre les cibles et donc
de mieux les « servir » au moment de la commercialisation (adaptation des supports et
du discours commerciaux).
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Le potentiel humain (esprit d'entreprise)
* Quelle est la motivation du/des créateur(s)
* Quelle est l’ambition des dirigeants ?
* Quelles compétences acquérir ?
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Les finances
* Quelle est l'estimation des besoins financiers initiaux ?
vous développez votre produit (prototype, puis pré-série, propriété industrielle) en
fonction des attentes du marché.
Les éléments recueillis au cours l'étude de marché vous permettront de prendre des
décisions stratégiques quant au métier, positionnement et modèle économique de
votre future entreprise.
Ces décisions stratégiques vous permettront ensuite de mesurer le niveau d’investissement (matériel, R&D, humain, marketing, commercial…) nécessaire pour atteindre
vos objectifs et d’établir votre plan de financement prévisionnel, plan de trésorerie,
compte de résultat…
Et de mobiliser les tous premiers financements nécessaires au démarrage de l’activité : apports personnels ? Client pilote ? prêt d’honneur ? Subventions ? Capitaux externes (Business Angel, Fonds amorçage ?). Vous choisissez le lieu d’implantation
de l’entreprise
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Aspects financiers
Gérer, c'est prévoir...
Objet de la prévision :
Les moyens (matériels et immatériels) à mettre en œuvre pour la réalisation du projet;
● Les ressources financières correspondantes;
● Les coûts (fixes) induits par la structure envisagée;
● Les coûts (variables) induits par l'activité;
● Le chiffre d'affaire (CA) minimal nécessaire pour régler les dettes;
● La marge à dégager pour « survivre »;
● Le résultat à dégager pour se rémunérer correctement;
● Le décalage temporel entre la réalisation du chiffre d'affaire (vente) et
son encaissement;
● Les moyens nécessaires au développement de l'entreprise
●
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Aspects financiers
Aide à la prévision :
Il convient d'établir un « business plan » (plan stratégique) regroupant :
●
Le tableau emplois-ressources (bilan de départ);
● Le compte de résultat prévisionnel sur 3 ans;
● Le plan de trésorerie
● Le plan de financement
●
→ il convient de réactualiser ces données annuellement, fonction
d'objectifs réalistes, permettant d'allouer les moyens nécessaires à
leur réalisation.
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Aspects financiers
Le bilan (ou tableau emplois-ressources)
Tableau à deux colonnes présentant le patrimoine de l'entreprise à un
moment donné.
Les emplois (à gauche)
représentent tout ce que l'entreprise possède.
Les ressources (à droite)
représentent l'origine des ressources ayant permis le financement de ces emplois.
→ informations sur la structure financière de la société :
● Le fonds de roulement (FR),
● Le besoin en fonds de roulement (BFR),
● La trésorerie disponible.
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IMMOBILISATIONS
●Incorporelles
●Corporelles
●Financières
Stocks (matières premières, produits
finis)
●Créances (avances et acomptes
versés sur commandes, créances
clients, capital souscrit appelé, non
versé)
● Divers (valeurs mobilières de
placement, banque, caisse)
●
Charges constatées à l'avance
●
Charges à répartir sur plusieurs
exercices
●
Capital social
●Réserve
●Report à nouveau
●Résultat de l'exercice
●Subventions
●Provisions
●Autres fonds propres
●
Emprunts et dettes auprès des banques
●Emprunts et dettes financières diverses
●Avances et acomptes reçus sur
commande
●Fournisseurs
●Dettes fiscales et sociales
●Fournisseurs d'immobilisation
●Autres dettes
●
Produits constatés d'avance
●
DETTES
Capital souscrit, non versé, non
appelé
PASSIF (ressources)
CAPITAUX
PROPRES
ACTIF (besoins)
COMPTES DE
REGULAR.
COMPTES DE
REGULAR.
ACTIF CIRCULANT
ACTIF IMMOBILISE
Présentation d'un bilan
Du moins liquide au plus liquide
Aspects financiers
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Aspects financiers
Notion de fonds de roulement
Besoins et ressources financières de l'entreprise à long terme :
Lorsqu'une entreprise se crée, elle doit procéder à des investissements lourds pour acquérir
l'ensemble des immobilisations indispensables à son activité.
Ces investissements nécessitent des capacités de financement à long terme afin de tenir
compte de la règle « prudentielle » voulant qu'un besoin de financement doit être satisfait
avec des ressources financières de même échéance.
Pour se faire, l'entreprise se dote d'un certain nombre de ressources financières de longue
période : grâce aux actionnaires tout d'abord qui apportent des capitaux à l'entreprise, et
grâce aux institutions financières d'autre part qui accordent à l'entreprise des crédits à long
terme.
Souvent, il n'y a pas égalité parfaite entre ces ressources et ces besoins à long terme et une
partie de ces ressources à long terme vont donc permettre de financer des besoins de financement à court terme.
Le fond de roulement représente donc l'excédent des ressources stables sur le total des dépenses d'investissement d'une entreprise.
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Aspects financiers
Détermination du fonds de roulement
L'élaboration du bilan permet de regrouper l'ensemble des dépenses et des ressources à
long terme de l'entreprise :
au passif du bilan :
●les capitaux propres ;
●les amortissements et provisions constitués par l'entreprise dans le but de renouveler
ces immobilisations ;
●les provisions pour risques et charges ;
●les dettes financières stables (dettes financières hors concours bancaires).
à l'actif du bilan :
●les actifs immobilisés qui sont évalués à leur valeur brute pour tenir compte du coût réel
de leur acquisition sans tenir compte des amortissements déjà réalisés par l'entreprise.
On distingue les immobilisations selon leur nature (incorporelles, corporelles ou financières).
→ Fonds de roulement = Ressources stables - emplois stables.
ou d'un point de vue comptable :
Fonds de roulement = capitaux permanents - actif immobilisé
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Aspects financiers
Interprétation du fonds de roulement
●
Le Fonds de roulement est positif :
Dans ce cas, les ressources stables de l'entreprise sont supérieures à l'actif immobilisé
constitué, c'est à dire que les ressources stables couvrent les besoins à long terme de l'entreprise.
→ L'équilibre financier est donc respecté et l'entreprise dispose grâce au fond de roulement
d'un excédent de ressources stables qui lui permettra de financer ses autres besoins de financement à court terme.
●
Le fonds de roulement est négatif :
Dans ce cas, les ressources stables de l'entreprise sont inférieures à l'actif immobilisé
constitué, c'est à dire que les ressources stables ne couvrent pas les besoins à long terme
de l'entreprise. La règle prudentielle de l'équilibre financier n'est donc pas respecté. L'entreprise doit donc financer une partie de ses emplois à long terme à l'aide de ressources à
court terme ce qui lui fait courir un risque important d'insolvabilité.
→ Une telle situation entraîne généralement une action rapide de la part de l'entreprise pour
accroître ses ressources à long terme et retrouver un fonds de roulement excédentaire.
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Aspects financiers
Besoin en fonds de roulement
Les besoins et ressources financières de l'entreprise à court terme :
Le fond de roulement constitue un excédent de ressources stables qui va permettre de financer une partie des besoins à court terme de l'entreprise appelés autrement besoins en
fond de roulement.
Une fois acquises les immobilisations indispensables à son activité de production, l'entreprise va devoir financer les besoins liés à son cycle d'exploitation. Il existe en effet un décalage temporel entre d'une part les dépenses engagées par l'entreprise pour produire, et
d'autre part, les recettes tirées de la vente des biens ou services produits par l'entreprise.
D'une part, l'entreprise a besoin de matières premières et autres biens intermédiaires qui
sont consommés dans le temps selon la cadence de production de l'entreprise.
Si l'entreprise peut bénéficier de délais de paiements accordés par ses fournisseurs,elle
peut être amenée à concéder des délais de paiement à ses clients et enregistre alors les
créances clients qui retardent d'autant la perception par l'entreprise des encaissements liés
à des ventes déjà réalisées...
→ Le besoin en fonds de roulements résulte donc des décalages temporels entre les décaissements et les encaissements des flux liés à l'activité de production de l'entreprise.
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Aspects financiers
Détermination du besoin en fonds de roulement
Le bilan fait apparaître les éléments de l'actif et du passif qui se rapportent à l'activité de
l'entreprise et qui permettent de déterminer ses besoins de financement à court terme.
Principaux éléments constitutifs de l'actif circulant :
● les stock et en-cours : qui sont fonction du cycle d'exploitation de l'entreprise, que ce
soit pour les matières premières, les produits ou les marchandises.
● les créances clients et comptes rattachés : qui sont fonction des délais de paiement accordés par l'entreprise à ses clients ainsi que du volume d'activité de l'entreprise.
Les éléments constitutifs du passif circulant :
● les avances et acomptes reçus sur commande.
● les dettes fournisseurs et comptes rattachés : qui sont fonction des délais de paiement
accordés à l'entreprise par ses fournisseurs ainsi que du volume d'activité de l'entreprise.
● les dettes fiscales et sociales dues par l'entreprise aux administrations publiques et aux
organismes sociaux.
● l'ensemble des autres dettes constatées au cours du cycle d'exploitation.
d'où :
BFR = Emplois d'exploitation - Ressources d'exploitation
ou d'un point de vue comptable : BFR = actif circulant - passif circulant
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Aspects financiers
Interprétation du besoin en fonds de roulement
●
le besoin en fonds de roulement est positif :
Dans ce cas, les emplois d'exploitation de l'entreprise sont supérieurs aux ressources d'exploitation. L'entreprise doit donc financer ses besoins à court terme soit à l'aide de son excédent de ressources à long terme (Fonds de roulement), soit à l'aide de ressources financières complémentaires à court terme (concours bancaires...).
●
le fond de roulement est négatif :
Dans ce cas, les emplois d'exploitation de l'entreprise sont inférieurs aux ressources d'exploitation, L'entreprise n'a donc pas de besoin d'exploitation à financer puisque le passif circulant excède les besoins de financement de son actif d'exploitation.
L'entreprise n'a donc pas besoin d'utiliser ses excédents de ressources à long terme (Fond
de roulement) pour financer d'éventuels besoins à court terme.
→ les besoins en fonds de roulement d'une entreprise dépendent en partie partie de son
pouvoir de négociation qui lui permet d'agir sur le montant de ses créances clients ou de ses
dettes fournisseurs (et des délais). Le fonds de roulement peut aussi être réduit en réduisant
le stock.
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Aspects financiers
Notion de trésorerie
En terme d'analyse financière, la Trésorerie d'une entreprise apparaît comme étant le solde
de la situation financière globale de l'entreprise. Elle peut être calculée soit, à partir du bilan,
soit à partir du Fonds de Roulement et du Besoin en fonds de roulement déterminés précédemment.
La Trésorerie d'une entreprise correspond à la différence entre ses besoins et ses ressources de financement. Les besoins de l'entreprise peuvent être évalués à l'aide du besoin
en fonds de roulement alors que les ressources de l'entreprise disponibles pour financer ces
besoins s'appelle le Fonds de roulement. La Trésorerie nette de l'entreprise correspond
alors au solde net entre ces besoins et ces ressources. Si les besoins excédent les ressources, alors la Trésorerie de l'entreprise sera négative (au passif du bilan), alors que si les
ressources sont supérieures aux besoins, la Trésorerie sera positive (à l'actif du bilan).
→ Trésorerie = Fonds de roulement – Besoin en fonds de roulement
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Aspects financiers
Interprétation de la trésorerie
L'analyse du solde de la Trésorerie permet de se faire une idée sur la situation financière de l'entreprise.
●
la Trésorerie nette de l'entreprise est positive :
Dans ce cas, les ressources financières de l'entreprise sont suffisantes pour couvrir les
besoins (soit Fonds de roulement > besoin en Fonds de roulement), ce qui signifie que
la situation financière de l'entreprise est saine est qu'elle est même en mesure de financer un surcroît de dépenses sans recourir à un emprunt.
●
la Trésorerie nette de l'entreprise est négative :
Dans ce cas, l'entreprise ne dispose pas de suffisamment de ressources financières
pour combler ses besoins. elle doit donc recourir à des financements supplémentaires
à courts termes (découverts bancaires...) pour faire face à ses besoins de financement
d'exploitation.
→ Il y a donc un risque financier à court terme si l'entreprise ne parvient pas à accroître rapidement ses ressources financières à long terme, ou à limiter ses besoins
d'exploitation à court terme.
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Synthèse (cas d'une société en bonne santé)
Fonds de roulement
Actif
passif
Emplois stables (actifs
immobilisés)
Ressources stables
(capitaux et dettes à long
terme)
Fonds de roulement
Besoin en fonds de roulement
Actif
passif
Ressources circulantes
Emplois circulants
Besoin en fonds de
roulement
Trésorerie
Besoin en fonds de
roulement
Instantané de la situation
Aspects financiers
Fonds de roulement
Trésorerie positive
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Aspects financiers
Le plan de trésorerie
Consiste à vérifier mois par mois, sur une période donnée (18 mois), les équilibres financiers de la société. Le prévisionnel est actualisé chaque mois en fonction de la situation réelle, il sert alors de tableau de bord.
Encaissements
Encaissements TTC liés à l'exploitation
● Les ventes à 19,6% de TVA
● Les ventes sans TVA (formation professionnelle, export)
Encaissements TTC non-liés à l'exploitation
● Apports en capital
● Apports en compte courant d'associé
● Emprunts reçus
● Subventions
● Cessions d'immobilisation (vente d'actif)
Remboursement de TVA
● Le plus souvent 19,6% des achats HT avec un différé de 3 mois
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Aspects financiers
Décaissements
Décaissements TTC liés à l'exploitation
● Les achats à 19,6% de TVA
● Les achats sans TVA
● Matières et fournitures
● Crédits-baux
● Locations mobilières et immobilères
● Entretien mob et immob.
● Assurances
● Honoraires
● Autres charges externes
● Taxes professionnelles
● Autres impôts et taxes
● Salaires bruts
● Charges salariales
● Autres charges de personnel
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Aspects financiers
Décaissements
Décaissements TTC non liés à l'exploitation
● Investissements
● Remboursement des emprunts
● Autres charges
Paiement de TVA
● Le plus souvent 19,6% des ventes HT avec un différé de 3 mois
Impôt sur les sociétés
● 33% du résultat
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Aspects financiers
Exemple de tableau
Total sur
18 mois
J
F
M
A
M
J
...
ENCAISSEMENTS
Ventes 19.6%
Ventes sans TVA
Apport en capital
...
Total encaissements TTC
DECAISSEMENTS
Achats 19,6%
...
Total décaissements TTC
Mouvement du mois
Solde début de mois
Solde fin de mois
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Aspects Juridiques
Nature de l'activité
Choix parmi quatre:
● Commerce
● Profession libérale
● Artisanat
● Sotciété industrielle
Profession règlementée
● Non règlementée :
● Conseil
● Formation
●
Existe t-il des obligations particulières liées à l'activité ?
● Environnementale, sécurité, hygiène...
●→ voir la chambre de commerce et d'industrie ou la chambre des métiers et de l'artisanat ainsi que les syndicats professionnels
Type d'activité : l'INSEE classe les activités professionnelles en codes (APE). Une
classification entraîne une convention collective qui s'applique aux salariés.
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Aspects Juridiques
Personne physique et personne morale
Personne physique : un particulier (patronyme, domicile, nationalité)
●Personne morale : entité {association, fondation, société, l'Etat} = dénomination,
siège, nationalité.
●
Capacité juridique pour être chef d'entreprise:
● être de nationalité française (ou CEE)
● Ne pas être fonctionnaire
● Ne pas être sous le coup d'une condamnation
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Aspects Juridiques
Forme juridique
Dépend de plusieurs questions :
● Création en solo ou avec des associés ?
● Volonté ou nécessité de protéger son patrimoine personnel ?
● Etendue des fonctions et des pouvoirs de l'entreprise ?
● Hauteur des engagements financiers ?
Exemples :
● Entreprise individuelle (indépendant)
● Société à Responsabilité Limitée (SARL) → unipersonnelle EURL
● Société Anonyme (SA) → à actions simplifiées (SAS) → unipersonnelle SASU
● Société en Nom collectif (SNC)
● Société Civile immobilière (SCI)
● Société Civile de Moyens (SM)
● Association loi 1901
● Société Coopérative
● Groupement d'intérêt économique
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Aspects Juridiques
Limites de la protection assurée par la création d'entreprise (SARL, EURL, SA, SAS)
Caution sur emprunts bancaires (à négocier)
● Condamnation pour faute de gestion caractérisée
mais, théoriquement, en cas de liquidation les pertes se limitent aux capitaux investis par les associés.
●
Responsabilité du dirigeant
Pénale (conditions de gestion délictueuse de la société selon des délits ou faits
répertoriés dans le code pénal, faits intentionnels, transgression du droit (travail,
fiscalité, douanes,...), abus de biens sociaux → contraventions et/ou peines de
prison
● Civile (liée à l'activité de l'entreprise, violation des statuts, faute de gestion) : il y a
un fait ayant créé un dommage avec un lien de causalité établi.
● Responsabilité contractuelle (ex : délais, qualité non respectés)
● Responsabilité délictuelle
● Les propres faits du dirigeant
● Les faits d'autrui (salariés)
● Du fait des choses dont on a la garde
●
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Aspects Juridiques
Fonctions et pouvoir
Le pouvoir de chaque associé est proportionnel au capital qu'il a investit :
% du droit de vote = % capital détenu
SARL
Des associés
●Des statuts encadrés par la loi
●Société dirigée par un gérant → décisions au quotidien
● Assemblées générales ordinaires (majorité simple)→ évaluation de la gestion du gérant
● Assemblées générales extraordinaires (majorité 75%) → changement des statuts
● Cession des parts sociales fiscalisée
●
SA
Des actionnaires
● Un Conseil d'administration (3 à 18 membres) dirigé par un Président
● Un directeur général (qui peut être le président)
●
SAS
Des actionnaires (peuvent être anonymes)
● Une assemblée générale
● Statuts libres
● Un président
●
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Aspects Juridiques
Constitution du capital social
3 types d'apport :
●
En numéraires (en €)
En nature → doivent être estimés par un Commissaire aux Comptes sauf si la valeur est inférieure à 7500 € et représente moins de la moitié du capital de la société
en création
●
En « industrie » → ne modifie pas le capital social mais attribue des parts sociales
au niveau du plus petit apport.
●
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Le plan stratégique (business plan)
Outil de conviction à présenter aux investisseurs et aux organismes de crédit.
Validation de l'idée (creuser, quantifier, formaliser, soumettre à critique)
● Trouver des investisseurs (évaluation du projet et de son porteur)
● Valorisation du projet
● Mise sur rail de l'entreprise (premier outil de pilotage)
● Indispensable pour le lancement d'une innovation
●
Son plan est typiquement le suivant :
Executive summary (résumé en 3 pages)
● Introduction
● Opportunité du marché
● L'offre
● Le potentiel marché / concurrence
● La stratégie
● L'équipe
● Le plan marketing
● Le business model
● Les perspectives financières
● Les principaux évènements prévus à +3 ans
●
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Executive summary
Objectifs :
● Situer l'environnement, résumer le BP, capter l'attention
Eléments clés :
● Faisabilité, priorités de développement, cohérence du projet, dynamique du portage, potentiel, attractivité pour un investisseur
Forme :
● Littérale, peu d'éléments techniques
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Introduction
Objectifs :
● Décrire la mission de la start-up : projet stratégique et position visée par l'entreprise, différentiation d'avec la concurrence
Eléments clés :
● Génèse, historique du projet, formulation du projet, vision à long terme, objectifs
(territoires, volumes, échéances)
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Opportunités du marché
Objectifs :
● Décrire et valoriser les opportunités du marché sur lesquelles le projet s'appuie,
valoriser le potentiel : quels besoins, quelles réponse aux besoins
Eléments clés :
● Caractéristiques du marché, évolutions clés, principales opportunités, traduction
en terme de chiffres et potentiel, facteurs clé de succès, moyens de distribution
Questions :
● Qui sont les clients, processus d'achat, besoins du marché non satisfaits, différentiation, marché (actuel, futur, segments, taille, attrait), nouveaux enjeux
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Offre
Objectifs :
● Décrire comment l'offre sera fabriquée et distribuée
Eléments clés :
● Description du produit e/ou service, principe de fonctionnement, technologies
utilisées, essais et prototypage réalisés, principe de mise sur le marché, coût de
mise en œuvre ou de production, pérennité et phasage du développement
Questions :
● Éléments garantissant le fonctionnement effectif du produit/ service, obstacle à
la concurrence, zones d'ombre résiduelles, démonstration de la faisabilité, exclusivité du service/produit (brevet, partenariat,...), maintien d'une marge élevée sur
le long terme, compréhensibilité par un non spécialiste
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Potentiel Marché / Concurrence
Objectifs :
● Justifier les parts de marché visées
Eléments clés :
● Segments de marché et besoins, cartographie générales des acteurs, cartographie des acteurs de proximité, fiches des 2 ou 3 acteurs les plus proches et les
plus significatfs, positionnement, estimation du potentiel de marché accessible.
Questions :
● Points d'entrée au marché, Les « plus » différentiés de l'offre par rapport à la
concurrence, quel est le marché visé et à quelle échéance, quelle part de marché
à +1, +2, +3 ans ?
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Potentiel Marché / Concurrence
exemple de tableau d'analyse de la concurrence
Nom concurrent
slogan-promesse
Capitaux - structure
Positionnement - activité
Cible – point d'entrée
Compétences – savoir faire
Avantages concurrentiels
Offres et services associés
Partenaires et prescripteurs
Politique de prix
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Stratégie
Objectifs :
● Clarifier les axes stratégiques de réalisation du projet
Eléments clés :
● Phasage du projet
● Facteurs de succès de mise en oeuvre
● Objectifs et point de passage (mise sur le marché, réalisation de l'offre)
● Barrières à l'entrée sur la marché de la concurrence
Questions :
● Eléments déterminants pour la réussite, décomposition de la chaîne de valeur, valeur ajoutée, amorçage du projet, point d'entrée, phases suivantes, points de passages, vers quel métier s'orienter, partenariat, parades à prévoir en cas de concurrence, investissement en terme de compétence
●
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Stratégie – le phasage de lancement d'une innovation
Phase 3
Cœur du marché
Phase 2
% de conviction
Phase 1
innovateurs précurseurs pragmatiques
(early adop-
suiveurs
sceptiques
ters)
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Equipe
Objectifs :
● Démontrer la pertinence de l'équipe, son niveau de compétence et son niveau
d'engagement pour le projet
● Rappeler les acquis
Eléments clés :
● Synoptique des membres de l'équipe, nom, rôle, compétences associées au
rôle, niveau d'engagement
● Organigramme et principales compétences recherchées
●.Principaux acquis : brevet, prix
● Principe de management,
● CV
Questions :
● Compétences requises, Complétude de l'équipe, points forts et points faibles de
l'équipe actuelle, renforcement, stratégie de ressources humaines, rôle de chacun, structure organisationnelle, comment gérer la croissance, avec quelles nouvelles compétences, embauche et fidélisation du personnel
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Plan marketing
Objectifs :
● Démontrer la capacité du projet à attaquer le marché
Eléments clés :
● Politique de marque, valeur associée, principe de promotion
● segments clés, promesse, offre-bénéfices, objectifs
● Gamme de produits/fonctions/services
● Distribution, points d'entrée, outils marketing et plan d'action commercial
● Politique de prix
● Principe de fidélisation
Questions :
● Segments de clientèle homogènes terme de comportement et de critère d'achat,
priorité de développement par segment, comment entrer chez le client, comment
rencontrer les bons clients au bon moment, quelle offre et pour quel bénéfice pour
le client, valorisation argumentée de l'offre, justification du prix, pérennisation de
la clientèle
Page 41
Plan marketing – exemple de tableau marketing
Phase I
Phase II
Phase III
Besoin
Promesse – bénéfices
correspondants
Services associés
Point d'entrée
Prix
Promotion – communication marque
Distribution
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Business model
Objectifs :
● Valoriser les sources de revenus et leur projection dans le temps
Eléments clés :
● Les sources de revenu
● Décomposition du CA et des marges par source de revenu (pour chaque phase)
Questions :
● Quels sont les modèles analogues aux nôtres, quelles sont leur sources de revenu,
quels sont les services annexes que l'on peut valoriser, quelles possibilités de négoce indirect, origine des revenus récurrents ?
réalisation
CA
Point mort
prévision
temps
Page 43
Perspectives financières
Objectifs :
● Expliciter la structure de capital (levée de fonds)
Eléments clés :
● Répartition des investissements
● Structure de coûts
● Projection du compte d'exploitation sur 3 ans
● Prévisionnel de trésorerie
● Fonds demandés et mode d'utilisation
● Possibilités de sortie des investisseurs à terme
Questions :
● Quels sont les moyens et les investissements requis pour chaque phase, structure
de coût induite, clients rentables, hiérarchie des produits/services en terme de
marge, capitaux nécessaires au BFR, sources de dérive du BFR ?
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Marketing
Objet du marketing
Objectifs :
Vendre et revendre le produit au client
● Le client obtient ce dont il a besoin (ou envie) par échange de produit (ou de service) et de la valeur.
●
Sources d'opportunité possibles :
Une offre inférieure à la demande
● Un produit nouveau
● Un produit amélioré
●
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Particularité du marketing B-to-B (business to business)
Un nombre restreint de clients potentiels
● Une clientèle internationale
● Une clientèle active
● Implication forte clients ↔ fournisseurs
● Moyens spécifiques de promotion
● Découpage du marché en ss-ensembles homogènes
●
% part de
marché
Marketing
concurrence
innovation
fidélisation
Cycle de vie d'un produit
introduction
maturité
croissance
déclin
Page 46
Marketing
Innovation et stratégies pull-push
Stratégie push
Stratégie pull
La R&D propose des
innovations
Le client déclenche
l'idée d'un produit
nouveau
Recherche d'applications nouvelles
L'entreprise développe un produit sur
mesure
Test, évaluation de
l'idée, confrontation
au marché
Le produit est adapté
pour d'autres clients
Page 47
Marketing
Fixation du prix
Trouver la marge de manœuvre par rapport au prix
● Analyser les coûts pour trouver un prix plancher
● Analyser le comportement du client pour déterminer un prix plafond (élasticité de la demande par rapport au prix)
● Déterminer vos objectifs
● Fixer le prix
●
Prix haut
plafond
Zone d'indifférence
Prix de préférence du client
marge
plancher
coût
Prix bas
Page 48
Marketing
Fixation du prix
Tout changement sur les éléments d'un produit/service se répercute sur le prix;
● Selon la stratégie choisie :
●
« avantage produit » = investissement R&D → surcoût pour l'entreprise ;
● « avantage client » = service optimal et personnalisé → surcoût
● « économie interne » = réduction du coût de revient → avantage pour le client ●
En B to B, l'achat du produit permet au client à son tour de proposer un produit sur
le marché → analyser ce que représente le produit pour le client et les coûts induits
par son achat
● Contraintes externes sur le prix :
● La demande du client
● Intensité de la concurrence
● Contexte du marché
● Cadre règlementaire et législatif
● Appel d'offre
●
Page 49
Mini projets
Par groupe de 5 étudiant(e)s, monter un dossier de création d'entreprise comportant
les pièces suivantes :
Un argumentaire technique présentant le(s) service(s) et/ou le(s) produit(s) ;
● Une étude bibliographique et une recherche en propriété industrielle ;
● Une simulation d'étude de marché avec veille concurrentielle ;
● Un descriptif de la structure d'entreprise envisagée ;
● Un business plan (bilan initial + compte de résultat prévisionnel).
●
THEMES (+ ou - innovants)
(1) Produit : Lasure photocatalytique dépolluante;
(2) Produit : Lasure innovante pour béton ciré;
(3) Service : Calcul de structures en béton;
(4) Service : Calcul de solutions photovoltaiques;
(5) Produit : Agent de décoffrage;
(6) Produit : Lasure thermo-intelligente;
(7) Service : Laboratoire d'essais de matériaux;
(8) Produit : Produit anti-chewing-gums pour les trottoirs;
(9) Produit : Agent de cure pour dallage;
(10) Produit : Lasure antigraffiti
… toute autre suggestion est bienvenue
Page 50
Sites ressources
Aide à la création:
http://www.apce.com/cid6041/guide-pratique-du-createur-edition-2009.html?pid=89
Comptabilité:
http://geronim.free.fr/
CCI Toulouse (centre des formalités)
http://www.toulouse.cci.fr/site/reliantis/p189/entreprise-individuelle
INSEE codes d'activité
http://www.insee.fr
Informations sur les sociétés
http://www.societe.com/
Greffe du tribunal de commerce
http://www.greffe-tc-toulouse.fr/
Incubateur midi-pyrénées
http://www.incubateurmipy.com/
Propriété industrielle
http://www.inpi.fr/
Droit du travail
http://www.travail.gouv.fr
Concours de création d'entreprise à technologie innovante (CETI)
http://www.enseignementsup-recherche.gouv.fr/cid5745/concours-national-aide-creation-entrepris
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Séminaire création d`entreprise - LMDC

Transcription

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