Trouver une cible d`acquisition

Trouver une cible
d’acquisition
Chaque semaine, des entrepreneurs, des fonds de private equity, des
search funds, des investisseurs fortunés, des family offices et même des
fonds souverains nous approchent pour savoir si nous n’aurions pas des
entreprises à vendre. À chaque fois nous répondons la même chose : « Cafa
n’a pas d’entreprises à vendre. Nous sommes toutefois en mesure de trouver
exactement celle que vous cherchez ».
En effet, nous n’avons aucun inventaire de sociétés à vendre. De plus, nous
mettons toujours les acheteurs en garde contre l’idée préconçue qu’une
occasion d’affaires puisse dormir sur la tablette d’un courtier. Lorsque Cafa
se voit confier un mandat de vente, nous nous assurons que les attentes
du vendeur sont réalistes et agissons de façon proactive en ciblant et en
approchant des acheteurs ou des investisseurs potentiels stratégiques qui
oeuvrent dans la même industrie ou à tout le moins dans des domaines
complémentaires. Ces acheteurs potentiels seront plus en mesure d’apprécier
l’entreprise à sa juste valeur et de conclure une transaction rapidement et à
la satisfaction du vendeur.
Il existe, bien entendu, un inventaire de sociétés qui sont toujours à vendre
dans les dossiers de différents intermédiaires et courtiers. Il faut donc se poser
la question: « Pourquoi ne sont-elles toujours pas vendues ? » La réponse se
trouve souvent dans des problèmes fondamentaux touchant l’entreprise ou
encore dans le fait que les propriétaires ne sont pas sérieusement engagés
dans une démarche de vente. Ces derniers vont plutôt à la pêche en espérant
obtenir un jour l’offre du siècle.
Quelques sites Web accessibles à tous, tels que MergerMarket, Axial et
Acquisition.biz, tiennent des listes d’entreprises à vendre. Il arrive parfois que
l’on y retrouve quelques perles rares et que des transactions soient quelquefois
conclues de cette manière. Toutefois, ces sites sont essentiellement utilisés
comme solution de dernier recours par les intermédiaires ayant épuisé toutes
les autres ressources sans succès.
Notre longue expérience dans le domaine des fusions et des acquisitions nous
a convaincus qu’une approche proactive fera toujours économiser temps,
énergie et argent à tout acheteur sérieux.
L’approche proactive : identifier la bonne cible d’acquisition
Avant de songer à une acquisition ou à une stratégie de croissance, il faut
d’abord établir judicieusement les critères qui définiront la cible visée. Parmi
ces critères on note : le secteur d’activités, le type de produit ou de service, la
taille, la couverture géographique, le segment de marché ou le type de clients
recherchés, la fourchette de valorisation, etc.
Nous sommes persuadés que toute société peut être acquise moyennant
le juste prix. Cafa approchera toutes les entreprises qui correspondront aux
critères préalablement établis, qu’elles soient à vendre ou non. Cette approche
proactive permet également à l’acheteur de lancer un message clair sur le
marché et de prouver le sérieux de sa démarche. Les vendeurs se tourneront
d’abord vers vous dès que le temps sera opportun.
Cibles d’acquisition au Canada :
Il y a environ 1 122 000 sociétés
incorporées et actives au Canada :
• 2500 comptent plus de 500 employés ;
• 1
9 000 comptent entre 100 et
500 employés ;
• 1
100 000 comptent moins de
100 employés ;
• p
lus de 79 % œuvrent dans les services
ou le commerce de détail ;
• e t 21 % oeuvrent dans l’industrie
manufacturière
Au cours des 10 prochaines années, au
sein des 49% de PME canadiennes qui ont
un plan de succession, trois quart des pro­
priétaires souhaitent se départir de leur
entreprise et plus de la moitié d’entre
eux veulent vendre à des repreneurs avec
lesquels ils n’ont aucun lien.1
Fédération canadienne de l’entreprise indépendante, Novembre 2012
1
Sur la base de son expérience, Cafa
approche les entreprises avec la conviction
que : « Tout est à vendre moyennant le
juste prix ».
L’essentiel consiste plutôt à appuyer
habilement l’acheteur et le vendeur dans
la négociation menant à l’identification
de ce « juste prix » qui saura satisfaire les
deux parties.
Cafa Financement Corporatif
4269, rue Sainte Catherine Ouest, bureau 200 · Montréal, Québec H3Z 1P7
TÉLÉPHONE : 514-989-5508 · TÉLÉCOPIEUR : 514-989-5941 · www.cafa.ca
Numéro 18, Automne 2013
Trouver une cible d’acquisition (suite)
Voici les étapes d’une acquisition réussie selon Cafa :
a. Aider le client à évaluer le niveau de ses ressources humaines et financières qu’il
pourra mobiliser en vue d’une transaction;
b. Appuyer le client dans la définition précise des paramètres opérationnels de la
cible d’acquisition;
c. Identifier toutes les entreprises qui peuvent satisfaire les critères fixés;
d. Approcher toutes les cibles, mettre en place les accords de confidentialité
permettant des échanges transparents et fluides et obtenir toutes les informations
préliminaires permettant de les qualifier ;
e. Analyser les données obtenues et établir une fourchette de valeurs préliminaires,
tout en proposant des montages financiers réalistes;
f. Préparer une ébauche d’offre et accompagner l’acheteur tout au long du processus
menant à la clôture de la transaction.
L’acquisition d’une entreprise
est un processus méthodique
nécessitant de trois à
neuf mois de travail et
comportant parfois certains
Les avantages d’avoir recours aux services d’un professionnel
Bien qu’il soit possible d’y arriver seul, les services d’un banquier spécialisé dans les
acquisitions qui jouit d’une excellente réputation au sein de la communauté financière
vous permettra de sauver temps et argent, et ce:
aspects émotionnels.
1. En démontrant le sérieux de votre démarche et votre capacité à transiger, puisque
de facto, la cible approchée par un banquier d’affaires sera convaincue que la
démarche n’est pas uniquement opportuniste;
2. En apportant une aide précieuse pour aplanir les différends et rendre les échanges
plus convergents dans le cadre de la transaction; et
Jacques Gagnier
[email protected]
514-989-5508, poste 29
3. En profitant de sa connaissance approfondie du marché qui lui permettra
d’identifier des sociétés correspondant aux critères fixés au sein des portefeuilles
d’investissements matures des fonds de private equity, ou encore parmi les
divisions de grands groupes qui ne correspondent pas à leur coeur de métier.
Christian J. Tylko
Cafa a mené à terme de nombreux mandats de fusions et d’acquisition au cours
des 25 dernières années, tant pour des clients internationaux, nationaux, que locaux.
D’après notre expérience, l’approche ciblée de 15 à 20 entreprises permet d’obtenir
un taux de réponses positives de l’ordre de 20% à 33% menant à la tenue d’une
première rencontre avec quelques entreprises. Il s’ensuit habituellement l’émission
de deux ou trois lettres d’intérêt.
Dany LaRochelle
Depuis sa création, Cafa est fière de parvenir à conclure des acquisitions correspondant
à presque 100% des critères d’investissement de ses clients.
Rios-Karim Mercier
Quelques transactions récentes
[email protected]
514-989-5508, poste 22
[email protected]
+33 66 808 809 5
[email protected]
514-989-5508, poste 28
Jacques Savard
[email protected]
514-989-5508 poste 33
Simon Touchette
[email protected]
514-989-5508 poste 31
Cafa Financement Corporatif
4269, rue Sainte Catherine Ouest, bureau 200 · Montréal, Québec H3Z 1P7
TÉLÉPHONE : 514-989-5508 · TÉLÉCOPIEUR : 514-989-5941 · www.cafa.ca
Numéro 18, Automne 2013