EDI - EBP

REPORTAGE P.48 Lenovo Une nouvelle image de marque
www.edi-mag.fr
DOSSIER P.98 Marché vertical
SPÉCIAL
INDUSTRIE
@MagazineEDI
PORTRAIT P.18
Jean-Marc Thoumelin
Directeur général de Trend Micro France
Le sens du collectif
ÉVÈNEMENT
L’ESSENTIEL DE LA DISTRIBUTION INFORMATIQUE
P.24
ISS 2015
Intel voit ses
processeurs partout
CHANNEL • VAR • ESN • MSP • GROSSISTES
Juin 2015 - Numéro 49 - 10 €
P.26
ACTUALITÉS
isco bâtit son avenir
C
dans l’univers numérique
Cloud Week Paris, le cloud
à la grande semaine
EMC dévoile ses armes
pour digitaliser le monde
Dell intensifie sa progression
dans le stockage
ENTRETIEN
P.44
André Vidal
Président de la fédération EBEN
« Nos actions légitiment
notre rôle incontournable »
Une publication Publishing
N° ISSN : 2112 – 6534
DOSSIER RETAIL
P.52
le magasin du
futur est ouvert
Les entretiens
L’ESSENTIEL DE LA DISTRIBUTION INFORMATIQUE
Propos recueillis par Pierre-Antoine Merlin
CHANNEL • VAR • ESN • MSP • GROSSISTES
« NOTRE CULTURE SE FONDE
SUR LA CROISSANCE ENDOGÈNE »
René Sentis
Président-fondateur d’EBP
Dans le business de plus en plus mouvant de l’économie
numérique, la sérénité de René Sentis fait figure d’exception.
L’expansion prudente et maîtrisée d’EBP est à l’image de son
fondateur, véritable parangon d’équilibre et d’intuition managériale.
Bio express
Ce qui frappe chez René Sentis ?
Sa simplicité et sa modestie.
De formation juridique, attiré
par la profession d’avocat,
mais aussi féru de comptabilité,
de gestion d’entreprise
et d’expertise-comptable,
ce dirigeant calme et tranquille
a fondé, il y a trente ans,
une maison d’édition de logiciels
dont il est toujours le président
et l’unique actionnaire. Une
trajectoire dans le « soft »
qui n’a pas grand-chose
à voir avec celle de Bill Gates
ou de Steve Jobs.
Syntec Numérique annonce la reprise pour les éditeurs
de logiciels français. Partagez-vous ce constat ?
Je partage globalement ce point de vue. Les choses
vont nettement mieux dans nos métiers, c’est certain.
Nous avons surperformé en 2014 sur l’ensemble
de notre réseau, mais aussi par rapport à nos concurrents.
Si l’on en juge par les quatre premiers mois de l’année,
les résultats sont encourageants et les perspectives
sont raisonnablement bonnes. Cela dit, pendant cinq ans,
nous nous sommes attachés de toutes nos forces
à consolider notre cœur de métier. La crise que nous
avons vécue en 2009 a été rude, au point qu’elle a produit
une onde de choc durable.
Du coup, l’adoption du cloud est restée en retrait ?
Dans ce domaine, la situation d’EBP est un peu
ambivalente. D’un côté, on peut dire que l’attitude
des revendeurs et des clients à l’égard du cloud
est en train de se débloquer. De l’autre, il faut bien
reconnaître que ce n’est pas la ruée... Ce paradoxe
se lit dans les chiffres. Ainsi, quand nous atteignons
10 % de croissance, l’activité cloud progresse trois fois plus.
Les TPE font partie des plus réticentes, même si en théorie
elles devraient être les premières à y trouver de l’intérêt.
Par exemple, un plombier qui travaille dans la Creuse
hésitera longtemps à se lancer. Il est vrai que cela
a un coût.
Au-delà du cloud, êtes-vous sensibles aux techniques
complexes comme le big data, l’analytique ou encore
le machine learning ?
Une expression proverbiale affirme qu’on ne peut pas
courir plusieurs lièvres à la fois. C’est notre cas. Depuis
longtemps, notre métier demeure l’édition de logiciels
de gestion. Certes, les sujets que vous évoquez sont
passionnants. Mais si on les abordait, on les traiterait mal.
Mieux vaut donc, pour aborder ces secteurs, signer
des partenariats ponctuels, avec des spécialistes, dans
des domaines bien précis. Ce que nous essayons de faire.
46 E.D.I N°49 | juin 2015
EBP est traditionnellement peu friand de croissance
externe. Pourquoi ?
Je ne dis pas non à la croissance externe. Nous sommes
toujours à l’affût d’opportunités. Le problème est
qu’il y en a assez peu, et que lorsqu’elles se présentent,
elles ne sont pas accessibles financièrement. De toute
façon, notre culture est fondée sur la croissance
endogène. En dehors des frontières, EBP est présent
avec deux filiales en Belgique et en Espagne, cette
dernière étant en réorganisation. Mais je reconnais
que cette présence à l’international est relativement
embryonnaire. Nous conduisons une réflexion à ce sujet.
Comptez-vous faire évoluer votre business model ?
Il a déjà évolué. Il faut se souvenir qu’à l’origine,
nous commercialisions nos solutions en direct.
Très progressivement, le channel s’est mis en place.
Même si nous conservons une petite partie de vente
directe liée à des prestations de services, nous disposons
d’environ six cents partenaires. Leur segmentation
par tailles d’entreprise, ainsi que leur verticalisation
par métiers, fonctionnent plutôt bien. De fait, notre
catalogue est vraiment conçu pour un adressage vertical
des différents marchés. De la même façon, le maillage
du territoire national par les partenaires est jugé
satisfaisant. En revanche, contrairement à certains
de nos confrères, nous travaillons finalement assez peu
avec les grossistes. Nous avons fait un choix délibéré, qui
consiste à privilégier la proximité territoriale, fonctionnelle
et humaine avec les revendeurs et les clients finaux.
Quels sont vos projets pour les mois qui viennent ?
Notre stratégie consiste essentiellement à monter
en gamme pour trouver des leviers générateurs de valeur
ajoutée et de marge. Pour cela, il nous faut étendre notre
offre de produits et de services, poursuivre la montée
en compétence avec des partenaires de plus en plus
qualifiés, tout en continuant à bien faire notre métier.
C’est la base de tout développement. ■