Gestion stratégique d`une force de vente

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Gestion stratégique d`une force de vente
Gestion stratégique d’une force
de vente
Transformez vos pratiques pour accroître l'efficacité et la productivité de votre
équipe
16 septembre 2015
www.lesaffaires.com/evenements
DeSerres
16 septembre 2015
•
•
•
•
Le commerce de détail est en transformation
S’adapter est une question de survie
Les dirigeants doivent faire preuve de créativité
Un des enjeux principaux pour la majorité des
entreprises est d’en faire plus avec moins…
Mais à quel prix…?
2015-09-16
Mélanie Fortin
2
Aujourd’hui, je vais vous partager ce
que DeSerres a mis en place au
cours des dernières années pour être
en mesure d’optimiser ses
rendements tout en gardant la
mobilisation de ses équipes de ventes
2015-09-16
Mélanie Fortin
3
• DeSerres a 107 ans !
• Mieux connu sous Omer DeSerres 1ère
génération !
• Nous en sommes maintenant à la 3e génération
avec Marc DeSerres
• L’entreprise a connu une progression
fulgurante au niveau de ses ventes dans les
années 2000
2015-09-16
Mélanie Fortin
4
• La gestion de l’entreprise se distingue par une gestion démocratique et participative.
• Dans un contexte de compétition accrue, l’entreprise a fait face à l’adversité et a dû revoir
ses façons de faire en profondeur si elle voulait rester compétitive et profitable
• DeSerres a donc dû resserrer sa structure et couper dans ses dépenses et a trouvé des moyens
créatifs pour retrouver le chemin de sa profitabilité ainsi que pour garder ses équipes
motivées
• Résultats; plusieurs projets innovants et créatifs ont été mis en place et ce, à très faible coût
2015-09-16
Mélanie Fortin
5
À L’ÉPREUVE DE
(PRESQUE) TOUT…
SAUF DE LA
CRÉATIVITÉ
2015-09-16
Mélanie Fortin
6
En période de coupures et de restrictions budgétaires, quels sont les
services qui écopent habituellement?
• Les programmes de ressources humaines, le Marketing, les opérations, etc.
• Vers le chemin de la profitabilité :
• Coupure d’un poste de formateur, coupures de nombreux postes en magasin et au siège
social, diminution des frais d’opérations et des avantages sociaux, diminution des heures
en magasin, etc.
• Cohérence dans les décisions
2015-09-16
Mélanie Fortin
7
Comment conserver la mobilisation des équipes
dans un tel contexte ?
1.
2.
3.
4.
Formation de nos équipes de ventes
Création de comités de travail
Mesure de l’impact sur nos équipes
Stratégies de communication
2015-09-16
Mélanie Fortin
8
• Programme de formation gouvernemental sur l’industrie du
commerce de détail –Détail QC
• Pour tous les postes en magasin
• Entrevue structurée avec un consultant externe
• Client mystère
• Programme d’une durée de 4 à 6 mois
• Taux de succès
• Résultats des sondages client
2015-09-16
Mélanie Fortin
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Création de plusieurs comités de travail;
• Comité de formation
• (l’idée de Détail QC est parti de ce projet!)
• Comité service client
• (Revoir la passion client)
• Comité innovation & processus
• (révision et mise à jour des systèmes de
communication en magasin, système de tournée de
magasins)
2015-09-16
Mélanie Fortin
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• Partenariat avec HEC dans le cadre d’une étude permettant la mesure de notre mobilisation
depuis 2009, aux 18 mois
• Ajustements en continu / Communication / Plan d’action
• Résultats surprenants !
2015-09-16
Mélanie Fortin
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• Dans le contexte des diminutions des réunions d’équipes; organisation de rencontres par région (directeurs
de magasins et le Président)
• Élaboration de plans de communications avec les RH pour les changements majeurs
• Davantage de mémos d’entreprise pour favoriser la diffusion de l’information
• Présentation de plans stratégiques annuels auprès de l’ensemble des équipes avec collègues du groupe de
direction
• Assurer la cohérence des messages
2015-09-16
Mélanie Fortin
12
Nous avons mesuré deux aspects suite à nos actions :
• Le taux de roulement volontaire en magasins et siège social;
• 2013 : 32% magasins, 12% siège social
• 2014 : 33% magasins, 13% siège social
• Le taux de mobilisation de l’entreprise;
• 2011 : 73%
• 2013 : 76%
• 2015 : 76%
2015-09-16
Mélanie Fortin
13
Quoi éviter dans un contexte de décroissance?
• Assumer que les employés comprendront
• Simplement aviser les équipes à l’aide d’un mémo…
• Minimiser l’impact sur le service client
• Abolir tous les projets
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Mélanie Fortin
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Mélanie Fortin
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