Partenariat technologique

Les interviews d’InnovaTech
Innover, oui. Seul ou avec des partenaires ?
Le partenariat technologique : que
faire pour qu’il fonctionne bien ?
Souvent l’entreprise devra faire appel à des ressources externes dans la mise en place de son projet innovant.
Quitte à s’associer durablement et envisager un réel partenariat.
Le partenariat technologique, à la différence d’autres partenariats commerciaux par exemple, sera encore
plus contraignant à cause de résultats sur le long terme et d’une démarche souvent incertaine (recherche,
faisabilité, acceptation du marché d’une innovation, …). Néanmoins, il s’agit d’une démarche créatrice
d’innovations. Décortiquons.
Partenariat ou sous-traitance ?
Réaliser un partenariat est toutefois plus exigeant que de la sous-traitance.
Le sous-traitant exécute une prestation et réalise une marge sur le service apporté (comme dans tout échange
commercial).
Le partenariat technologique, c’est l’association de plusieurs organismes qui décident de travailler autour d’un
projet commun de R&D. Ces organismes sont tous unis par la volonté de partager les risques mais aussi les résultats
une fois le projet terminé. Le partenaire prend donc clairement un risque en investissant dans le projet. Il peut
choisir cette option pour diverses raisons. La principale est évidemment le retour financier qu’il en espère, mais cela
peut être aussi la volonté de fidéliser un partenaire et de continuer à bénéficier des fruits de son expertise une fois
la R&D terminée.
Le cas de WOW Technology
Nous avons interrogé une entreprise à ce sujet qui est régulièrement
confrontée à cette situation : WOW Technology. Dirigée par Jean
Demarteau, c’est une entreprise familiale atypique, une sorte de
« mouton à cinq pattes » de l’innovation industrielle. Elle crée et
développe des équipements industriels à façon pour le compte
d’autrui, parfois aussi pour son propre compte. L’entreprise est
spécialisée dans l’automatisation, la robotique et la mécatronique et
occupe 47 personnes dont une trentaine d’ingénieurs.
Chez WOW Technology, généralement, ils travaillent en soustraitance, mais, de temps en temps, l’entreprise accepte de développer
des projets en partenariat. Notamment parce que le partenariat
technologique est une démarche pouvant conduire à l’innovation.
« Mais pour décider de travailler en partenariat et non en sous-traitance, nous allons émettre des critères plus exigeants
vu que nous prenons un risque financier » nous explique Jean Demarteau.
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Une interview réalisée par InnovaTech
« Le premier critère est l’originalité du concept
proposé. Innover, c’est penser autrement pour
créer quelque chose de nouveau, faire mieux et
différemment. Dans 90 à 95% des cas, explique Jean
Demarteau, nos idées viennent de nos partenaires.
Et il faut que le porteur ait une bonne idée, très
différente de celles que nous pourrions avoir, très
« exotique ». Ce fut le cas notamment avec le projet
Piano Plage - un piano géant de 12m de longueur de
clavier, de 12 tonnes, devenu une comédie musicale
qui fait un carton à Paris, Bruxelles, Liège. C’est
clairement une idée que nous n’aurions jamais pu
avoir par nous-mêmes. Dans ce cas, l’interaction
entre nos capacités techniques et la vision de
l’inventeur sur son business peut faire des étincelles
et aboutir à des projets exceptionnels qui sortent
complètement du cadre et offre des perspectives de
marché complètement neuves. »
Second critère : « il faut que l’idée soit réalisable technologiquement », ce qui
sous-entend que l’étape de faisabilité technique a préalablement été réalisée.
Ensuite, « il faut que le futur partenaire dispose du financement ou des moyens
de financer la partie du développement qui lui sera dévolue ». Il y a évidemment
toujours une partie que le partenaire va devoir financer par lui-même. Mais il y
a aussi énormément de mécanismes en Wallonie qui vont permettre d’aider au
financement de projets en partenariats (projets pôles, aides de la DGO6, invests,
aides européennes, …). « Nous avons par le passé refusé de travailler sur certains
projets car le financement nous semblait trop fragile et puis certains d’entre eux ont
muri leur projet, ficelé leur financement et nous nous sommes lancés avec eux quand
ils sont revenus nous voir. »
Enfin, il faut aussi « que notre partenaire ait la volonté de gagner, qu’il soit talentueux, disponible, motivé ».
Cela suppose notamment « qu’il ait identifié le marché et qu’il ait l’accès à ce marché ». WOW Technology prend
exclusivement en charge l’aspect relatif au développement technique du projet. C’est donc son partenaire qui
s’occupera de la commercialisation. Le retour sur investissement de WOW va donc dépendre de la capacité de son
partenaire à le vendre. Ce sont les principaux critères d’acceptation d’un projet pour qu’il soit retenu par WOW. Mais
chaque entreprise a évidemment ses propres critères en fonction des compétences qu’elle amène et de ceux qu’elle
recherche.
Quatre points d’attention d’un partenariat technologique
Une fois accepté, il faut que le partenariat fonctionne bien. Chez InnovaTech, cela fait maintenant plus de 10 ans
que nous accompagnons les entreprises dans la mise en œuvre de leur partenariat. Laurent Letellier, le directeur
adjoint d’InnovaTech, en a fait sa spécialité. Il nous fait part ici de certains points d’attention en la matière pour
que le partenariat soit source de succès.
1. Organiser le travail ensemble
Monter un partenariat, c’est d’abord l’obligation de « travailler ensemble ». Voilà bien deux notions qu’il n’est pas
toujours facile d’associer.
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Travailler : chaque partie doit bien identifier son périmètre de travail et évaluer l’implication que l’autre partie
aura dans le projet. Chacun doit réaliser la partie qui le concerne et donner le meilleur de lui-même, dans les
délais impartis, en respectant les budgets, …
Ensemble : cela suppose une interaction régulière entre les partenaires sur le projet pour le co-développer,
des décisions partagées…
Une interview réalisée par InnovaTech
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2. Désigner un « coordinateur » du projet
Les nombreuses étapes de la conception d’un outil exigent une coordination rigoureuse du temps, des tâches et des
partenaires. Le chef de projet a pour mission centrale de coordonner les processus. Il est le garant de la continuité du
projet, dans le respect des objectifs identifiés, et pour lequel il est mandaté. Il a avant tout une mission centrale : la
gestion des ressources humaines. Il veille donc à maintenir l’intérêt et la motivation des participants, à instaurer un
cadre favorable à la créativité. Il est également très attentif à la communication entre les partenaires et les instances
engagées. Sur le terrain, nous remarquons que la réussite d’un partenariat est souvent fortement liée à la qualité de
son coordinateur.
3. Soigner la communication interne
Puisqu’on en parle : « il est évidemment extrêmement important de bien communiquer dès le début du projet ».
Une mauvaise communication entre partenaires peut créer des distorsions graves entre ce que chacun avait
imaginé au départ et le résultat final. Bien communiquer, c’est aussi se rendre compte qu’on ne parle pas tous
le même langage même si on parle la même langue. Pour reprendre l’exemple de WOW Technology, on y parle
plutôt un langage d’ingénieur. Or, depuis quelques années, l’entreprise de Naninne développe ses compétences et
ses partenariats dans les secteurs de la pharmacie et du médical. « Depuis deux ans, explique Jean Demarteau, on
dispose en interne d’une biologiste, qui travaillait auparavant chez un client et qui était notre interlocutrice privilégiée. Elle
comprend le langage des ingénieurs et traduit chez nous celui des biologistes. Tous les projets « bio » se passent beaucoup
mieux. Désormais, on parle le même langage. »
4. Définir le cadre dès le départ
Il faut figer un maximum le cadre du partenariat : « même si on travaille en confiance, il faut se mettre d’accord par
écrit sur un maximum de points ». C’est l’heure de la négociation. « Dans cet accord, précise Laurent Letellier, les
rôles et missions des futurs partenaires seront précisés ainsi que les moyens qui s’y rapportent ». Régulièrement, il arrive
qu’on élude des questions importantes qui risqueraient de « fâcher » en début de projet pour s’assurer que le projet
démarre au plus vite. Malheureusement, ces questions s’avèrent être encore plus difficiles à traiter quand le projet
a démarré depuis un certain temps et qu’il a livré certains résultats, comme par exemple les questions touchant à la
répartition des résultats financiers en cas de succès.
Ces points ne sont évidemment pas exhaustifs. Le partenariat technologique dans ces diverses dimensions fait
l’objet d’une demi-journée dans la formation « 6 jours pour innover » d’InnovaTech. Toute une série de conseils
sur cette thématique ont aussi été compilés dans notre fiche conseil. Et si vous avez besoin plus particulièrement
d’accompagnement sur la mise en œuvre d’un partenariat, l’équipe d’InnovaTech est à votre disposition.
En savoir plus sur WOW Technology
Jean DEMARTEAU
Managing Director
Tel : +32 81 40.19.66
www.wowtechnology.com
Une interview réalisée par InnovaTech en juin 2014
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