La régie commerciale

GMS
Un concept de régie commerciale qui
repousse les limites de l’externalisation
Lancée il y a quatre ans par ce précurseur de l’externalisation commerciale en
France, la régie commerciale de GMS est une option de plus en plus plébiscitée
par les entreprises. Pascal Favier, président du groupe GMS, revient sur la valeur
ajoutée de ce concept atypique qu’il est le seul à proposer sur le marché français.
En 1996, lorsque vous avez créé
le groupe GMS, l’externalisation
commerciale était balbutiante en
France, qu’est-ce qui a présidé à
son envolée ?
Pascal Favier : C’est vrai qu’il y a 20 ans,
l’outsourcing commercial était un peu le
parent pauvre en France. Les entreprises
considéraient alors que la fonction commerciale était une dimension stratégique
et que ne pouvaient être externalisées que
des fonctions somme toute très basiques.
À l’inverse des pays anglo-saxons qui, eux,
pratiquaient déjà l’outsourcing commercial
pour des missions beaucoup plus abouties
et qui ont, au fil du temps, influencé la
position française. L’externalisation des
fonctions commerciales s’est alors imposée
comme une solution des plus pertinentes
pour de nombreuses entreprises françaises
qui ont vite compris ses avantages en
termes de qualité de service, de flexibilité
comme de coût. Une prise de conscience
qui s’est d’ailleurs généralisée à d’autres
domaines aussi complexes telles la paie ou
encore, la comptabilité. Et depuis quelques
années, l’outsourcing commercial, devenu
un axe stratégique de gestion pour les
entreprises, concerne des missions de plus
en plus sophistiquées ce qui nous a amenés
à pousser un peu plus loin le concept et, en
2012, développer une solution globale : la
régie commerciale.
C’était une attente du marché ?
P. F. : Oui et notamment pour les entre-
prises qui ne souhaitaient pas ou qui
n’étaient pas forcément structurées pour
toucher les canaux de distribution indirects. Ces entreprises-là qui étaient obligées de passer par des grossistes avaient le
sentiment de “perdre la main” et avaient
des difficultés à bâtir une stratégie commerciale en passant par un intermédiaire.
C’est pourquoi nous avons lancé le concept
de régie commerciale leur permettant de
Pascal Favier, président du groupe GMS
garder le contrôle, de disposer de forces de
vente dédiées et d’un service de logistique
et distribution ad hoc, mais avec tous les
avantages de l’externalisation.
Alors, justement, en quoi cette
régie commerciale repousse
les limites de l’outsourcing
commercial ?
P. F. : Parce que nous prenons en charge
également la distribution ; ce qui permet
de travailler de façon optimale notamment sur tous les réseaux décentralisés. En
fait, j’ai tendance à dire que chez GMS,
notre métier est la relation client au sens
large, c’est-à-dire que nous couvrons tout
le cycle de vente : avant-vente, vente et
après-vente. La régie commerciale avec son
volet logistique/distribution apporte le
maillon supplémentaire qui nous permet
d‘être présents sur toutes les phases clés :
prospection, prise de commande, vente,
stockage des produits, distribution, facturation et SAV.
« […] la régie commerciale
[…] apporte ce maillon
supplémentaire qui nous
permet d‘être là à toutes les
phases clés : prospection,
prise de commande, vente,
stockage des produits et
distribution, facturation et
SAV. »
Un concept novateur qui a le vent
en poupe ?
P. F. : Tout à fait. De plus en plus de
groupes nous confient cette mission élargie.
Depuis un an, l’activité régie a doublé et a
entraîné, sur 2015, une progression globale de notre CA de 30 %. Une tendance
qui s’accélère tant les entreprises ont bien
compris tout l’intérêt d’externaliser aussi
leur distribution.
Externaliser, mais garder le
contrôle !
C’est un engagement chez GMS qui,
pour chaque client, déploie des outils de
pilotage spécifiques adaptés à leur activité
et pouvant être, si besoin, interfacés avec
leur système CRM. La garantie de disposer
d’un reporting en ligne en temps réel.
Autant d’outils de contrôle qui permettent
au client de garder la main ; mais aussi de
pouvoir la reprendre si un jour, il souhaite
réinternaliser sa fonction commerciale.
Une sorte de grossiste ?
P. F. : Non pas du tout. Je dirais que c’est un
schéma alternatif, car en fait à la différence
du grossiste, notre client garde totalement
le contrôle et peut nous demander de suivre
une stratégie commerciale précise, de travailler un réseau spécifique. De plus, nous
travaillons à livre ouvert. Une différence
de poids.
Tél. +33 (2) 47 85 47 00
[email protected]
www.gms-sa.com