La conquête de nouveaux clients

Qui sommes nous ?
LEADING Management Consultants, cabinet de conseil en organisation
spécialisé dans le développement des performances, intervient depuis plus
de 15 ans sur le marché bancaire.
Accélérateur de performances
LEADING a développé une spécialité dans l’optimisation des
processus de front et back-office des banques à réseaux.
Citons quelques exemples d’intervention :
-
La conquête de nouveaux clients !
Réorganisation d’un réseau d’agences et remise à plat du modèle de
distribution :
Ingrédients et solutions performantes
Résultat : gain de 20% de temps commercial pour les conseillers
pro et agri dont la moitié dédié à la conquête.
-
Redynamisation du marché des professionnels et mise en place d’une
priorité conquête, notamment sur les professions libérales de santé :
Résultat : Progression de 35% de la conquête de nouveaux
clients / N-1.
-
LEADING Management Consultants, a construit une approche
Mise en place d’une stratégie de conquête « clients haut de gamme »
outillée et méthodique pour conquérir de nouveaux clients.
conformément au nouveau plan stratégique d’une banque (en cours) :
Cette approche s’appuie sur plus de 10 ans d’expérience de missions de
Résultat : Réorganisation de l’activité des conseillers en gestion
développement commercial dans les banques à réseau et répond à
de patrimoine avec une stratégie de conquête basée sur la
4 objectifs majeurs :
recommandation.
-
Remise à plat du processus succession pour améliorer la re-collecte au
-
Accroître le nombre de clients sur les différents marchés
-
Engager
niveau des bénéficiaires et ayant droits :
Résultat : + 7% de réinvestissement dès les premiers mois.
-
Accompagnement d’une Banque Régionale sur l’optimisation de ses
une
dynamique,
qui
apporte
des
succès
immédiats et permet d’accroître durablement la clientèle
process et de son organisation sur plusieurs années :
Résultat : amélioration de 10 points du coefficient d’exploitation.
-
Construire un ensemble de dispositifs et de solutions
opérationnelles de prospection et de capture de nouveaux
Ils nous font confiance depuis plus de 10 ans
clients
-
Développer l’esprit de conquête pour tous les acteurs
l’entreprise
22 Caisses Régionales
LEADING Management Consultants – Tel : 01 46 04 68 71 – www.leading.fr
Contact : [email protected]
2010 © LEADING – Accélérateur des performances
Pour des conquêtes rapides,
L’analyse des solutions possibles de conquête, associée à la
quantifiables et mesurables
Les principes à respecter pour une conquête performante :
recherche d’actions innovantes …
- un management au cœur de l’action,
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- une mise en musique et un suivi précis des actions,
Conquêtes Nettes de Clients
Actions 2004 Année de la Conquête
Décembre
Actions
Priorité
Responsable
Méteo
48 49 50 51 52
Janvier
1
2
3
Février
4
5
6
7
8
Mars
9
Avril
Mai
Juin
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26
22000
Habitat outil de la conquête
La recommandation par
le prêt habitat
Lancement de l'offre
primo-accession
Offre harpon prospects
habitat
xxxx
xxxx
xxxx
C. Rabaud
20000
E. Bouault / A.C.
Laloi
E. Bouault / A.C.
Laloi
18000
Conquête de Noël (enfant
des clients)
Transmission /
succession
xxxx
N. Folcher
xx
C. Bénichou
14000
Conquête des professionnels
Dispositif de prospection
des professionnels
Dispositif de prospection
des Entreprises
Conquête des chefs
d'entreprise
Recommandation par le
prêt professionnel
2001 Net Cumulé
2002 Net Cumulé
2003 Net Cumulé
2004 Net PDM
2004 Net
16000
Conquête des enfants de nos clients
XXX
D. Perrève
XXX
P. Thomas
XX
L. Bouchillou /
M. Bajor
XXXX
C. Rabaud
12000
10000
8000
6000
Actions commerciales de prospection
XX
2000
C. Sailly
e
0
-2000
ov
em
br
Nouveaux emménagés
Ch Sailly
ec
em
br
e
N. Folcher
N
XXX
Journée Conquête
D
Offre Jeunes Parents
4000
br
e
N. Folcher
ct
ob
re
XXX
O
Parrainage étudiants
Ao
ut
F. de la
Perraudière
Se
p te
m
XXXX
Ju
ille
t
Partenariat SMER
ai
Ch. Sailly
M
XXXX
Ju
in
Tempête verte
Av
ril
- Des cibles sont à privilégier :
Jeunes mineurs (enfant de client).
Les étudiants.
Les jeunes actifs (tranche d’âge 25-35 ans).
Les Primo-accédants habitat (approche évènementielle).
Les particuliers à l’occasion d’une naissance.
Les relations de nos clients par le biais de recommandation.
L’approche transmission.
Les professionnels par approche sélective.
Les chefs d’entreprise, …
r
maximiser les résultats, par exemple :
- Construction d’une dynamique de toute l ’entreprise :
Contribution des différentes directions à la conquête.
ar
s
… suivant une approche segmentée et évènementielle, permet de
- Développement de la dynamique réseau et du réflexe conquête :
Des succès à court terme … les déclics.
La prise de confiance pour activer le réflexe.
Des initiatives challenge conquête.
vr
ie
Recommandation (clients, réseau, parentée, salariés, élus)
- Démarche précise de conquête pour les commerciaux :
Kits détaillés d’action (recommandation, primo-accession etc.).
Rôle moteur de l’encadrement et de l’animation commerciale.
M
Evénements de vie (naissance, habitat, entrée vie active,
transmission, création d’entreprise, …)
- des outils et des réflexes à mettre en place pour les acteurs,
Fe
Prescription (immobilière, garages, notaires, etc.)
Ja
nv
ie
r
Evènements de découverte (porte ouverte)
- Une implication personnelle dans la conquête :
Des dispositifs innovants (binômes, correspondants, …).
Une part variable indexée.
Des actions sur le terrain.
en Nb de PP
Prospection active
au cœur
du dispositif
- Priorité d’animation des managers réseau :
Indicateur n°1 des tableaux de bord.
Kits d’animation des conseillers.
dé
c03
Offres de conquête
Le manager
sur des objectifs quantitatifs partagés et avérés.
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