Télécharger - Grandes

Le site des sujets corrigés du BTS au cycle ingénieur
CIBLE PRINCIPALE
FILIERE
MATIERE
RESUME
BTS – DUT – DSS
Gestion Commerciale
Management de la Force de Vente « durée 3h »
LIBELLE « source & année »
GIA / IS -EZ
Sauriez-vous résoudre ce sujet : Mr DAVIA a pour activité
l’importation et la commercialisation de produits
informatiques : ordinateur, logiciels, mémoires de masse. Sa
clientèle est composée de…
Les vendeurs travaillent 30 jours (en moyenne) par mois, sur 12
mois. Ils bénéficient de congés annuels estimés à 30 jours, 10
jours pour…
Exercez-vous au management de la force de vente…
BTS blanc
– avril 2009
« CI » 2 pages
QUESTIONS DE COURS
Mr DAVIA a pour activité l’importation et la commercialisation de produits informatiques :
ordinateur, logiciels, mémoires de masse. Sa clientèle est composée de collectivités
territoriales (mairies, conseils généraux), d’hôpitaux, et de particuliers. Il souhaite créer une
force de vente pour faciliter l’écoulement de ses produits.
T.A.F :
1) Définissez les termes suivants : vente, force de vente, structure matricielle, technico
commercial, potentiel d’un vendeur.
2) Comparez entre FDV propre et FDV déléguée.
3) Proposez un mode d’organisation pour cette force de vente et faites en un
organigramme.
EXERCICE
Une grande entreprise de distribution vous présente ci-dessous, les données mensuelles sur sa
FDV (force de vente) :
Catégorie de
client
Effectif
Charge mensuelle
de travail (en
nombre de vente)
240
Durée d’une
visite
a
Fréquence de
visite
(mensuelle)
8
Centrales
d’achat
Grossistes
Détaillants
70
100
b
3
350
c
30mns
15mns
45mns
.
www.grande-ecole.net, le site Ivoirien de sujets corrigés, BAC et BTS. Jeux – filières et orientations – emplois – projets – concours – actualité scolaire – etc
Le site des sujets corrigés du BTS au cycle ingénieur
Les vendeurs travaillent 30 jours (en moyenne) par mois, sur 12 mois. Ils bénéficient de
congés annuels estimés à 30 jours, 10 jours pour les congés-maladies, 15 pour une
participation à des foires commerciales annuelles, 5 jours pour des cas d’urgence.
Les vendeurs travaillent dans la semaine, du Lundi au Samedi, avec deux réunions
hebdomadaires de la FDV (tous les Lundi matin, et Samedi après-midi).
Le volume horaire journalier de travail : 8h 00-12h 00 et 14h 00- 18h 00.
Le déplacement mensuel de l’équipe de vente est estimé à 50 km, à une vitesse de 20 km/h.
T.A.F :
1) Déterminer a, b et c.
2) Déterminer le nombre optimal de vendeur de cette entreprise (prendre le chiffre entier
supérieur)
3) Sachant que le chiffre d’affaire moyen réalisé par un vendeur est estimé à 70 000
F CFA, déterminer le chiffre d’affaire annuel réalisé par ces vendeurs.
.
www.grande-ecole.net, le site Ivoirien de sujets corrigés, BAC et BTS. Jeux – filières et orientations – emplois – projets – concours – actualité scolaire – etc
2