gerer un portefeuille client

GERER UN PORTEFEUILLE CLIENT
Durée (en jour) : 2 jours
Public visé (si nécessaire) : Toutes personnes ayant une mission de suivi et de
prospection commerciale
Prérequis (si nécessaire) : aucun
Objectifs :
 Identifier l’importance de la satisfaction clients
 Gérer les priorités au niveau commercial
 Organiser son activité
Contenu du programme :
Organiser son activité commerciale
 Le portefeuille
 Les différents indicateurs qui caractérisent un portefeuille
 Les 3 réservoirs d’un portefeuille, Client/Prospects/projet
 Les critères de mesure d’un client en implication et en potentiel
 L’évaluation du volume du portefeuille
 Les indicateurs opérationnels
Gérer les demandes
 Entretenir la satisfaction client.
 Bien gérer les flux entrants :
o dossiers d'appels d'offres ;
o projets clients ;
o projets prospects.
 Acquérir les outils de la gestion du portefeuille.
La satisfaction client, un enjeu capital
 Se positionner, situer son rôle, ses missions
 Mieux comprendre les attentes des clients
 La qualité de service de votre entreprise : un enjeu à tout moment et en toutes
circonstances
Véhiculer une image positive de l’entreprise et de son service
 Les techniques de communication : les formules à privilégier, les expressions
à éviter
 Être et rester soi-même tout en représentant l’entreprise
Les situations à enjeu commercial
 Détecter les besoins et les motivations
 Apporter la solution, défendre ses prises de position, tout en donnant des
alternatives quant aux choix
 Mettre en valeur les solutions apportées au client
Se montrer réactif pour trouver des solutions acceptables pour le client et pour
l’entreprise