l`approche directe

L’APPROCHE DIRECTE
Face à un marché des PME difficile d'accès, on peut agir en amont avant même que les projets de
cession soient déclarés et sans attendre que les entreprises soient mises en vente. En d'autres termes,
il s'agit de faire émerger les offres auprès d'entreprises qui ne se déclarent pas a priori comme
vendeuse.
1/ Comment procéder
1.1 En agissant par l'intermédiaire d'un conseil spécialisé
Chargé d'approcher les chefs d'entreprises et de déclencher des projets de vente qui étaient latents.
Ce peut être nécessaire dans un secteur où le repreneur est connu et ne souhaite pas faire trop état
de sa démarche.
Pour ce faire, le repreneur personne physique devra être convaincant auprès de l'intermédiaire, car le
risque de celui-ci est double : il se peut qu'aucune des entreprises ne soit à vendre ; dans l'hypothèse
où l'une des entreprises visées serait à vendre, le repreneur peut échouer dans son projet. Dans ces
deux situations, l'intermédiaire aura travaillé pour rien, et une rémunération générallement forfaitaire
sera due.
1.2 En agissant seul
Quelques pistes :
- faire l'inventaire de son carnet d'adresses, en repérant les entreprises gérées par des
dirigeants âgés ou par des dirigeants plus jeunes attirés par une cession rebond.
- parler de son projet de reprise à son employeur, à un fournisseur, à un sous-traitant, à un
client susceptible de passer la main ou de céder une partie de son activité.
- contacter les experts comptables repérés dans son environnement professionnel, car ce sont
eux les principaux conseils des chefs d'entreprises.
Cette démarche est facilitée si l'on a un projet très bien ciblé. Par exemple, si l'on est intéressé par la
reprise d'une entreprise de moins de 50 salariés sur le marché de la signalétique, pourquoi ne pas
contacter directement les dirigeants des sociétés concernées, en leur adressant un courrier
personnalisé exposant, en quelques lignes, l'objet de la démarche, les objectifs, le projet. L'idéal est
d'être recommandé par quelqu'un de son réseau, capable de crédibiliser la démarche du repreneur.
2/ Comment trouver les coordonnées des entreprises
En contactant :
- les chambres de commerce et d'industrie et les chambres de métier et d'artisanat, qui
peuvent fournir des listes d'entreprises de leur circonscription.
- les syndicats professionnels qui éditent des annuaires et diffusent des informations sur
Internet.
- à PARIS, le Greffe du tribunal de commerce qui met à disposition des entrepreneurs un outil
payant permettant de procéder à une demande de renseignements sur les entreprises
inscrites au registre du commerce et des sociétés de Paris.
En utilisant les bases documentaires payantes sur les sociétés du type Kompass, Diane, INSEE.
En lisant la presse professionnelle et spécialisée dans le secteur d'activité concerné.
(Sources : APCE 2011)
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