La communication, outil au service de la vente

NEGOCIATION VENTE
Module e-learning
Durée : 20 H
La communication, outil au service de la vente
Vendre, c’est être en situation d’obtenir quelque chose de quelqu’un. Les techniques de
vente ne doivent pas être réservées à quelques initiés, mais doivent vous permettre d’être
plus efficace dans vos activités de manager.
Objectifs généraux
L’objectif de cette séquence est de vous donner quelques repères pour améliorer votre
communication ; en effet, une aisance relationnelle facilite la capacité à entrer en
communication avec les autres, à les comprendre et à argumenter.
Capacités professionnelles
À la fin de ce module, vous serez capable de :
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créer un climat favorable aux échanges, en jouant sur le verbal et le non verbal ;
prendre conscience que l’on a chacun des barrières mentales qu’il faut être en
mesure de dépasser ;
ne plus avoir peur des silences et savoir utiliser l’écoute active ;
éviter les pièges classiques qui rendent la communication inefficace.
Contenu de la séquence
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Introduction : qu’est-ce que la communication ?
Savoir communiquer pour vendre
La règle des 4x20
La notion de bulle
Les barrières mentales
L’importance de l’écoute
Les discussions sans but
Parler le même langage
Adapter son message
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Contact : Catherine Bidamant 02 31 46 78 90 [email protected]
NEGOCIATION VENTE
Module e-learning
Durée : 20 H
Comprendre la situation du client
Seul le client connaît les raisons qui lui feront acheter le produit ou service que nous
souhaitons lui vendre.
Objectifs généraux
L’objectif de cette séquence est de vous donner les moyens de bien comprendre votre
interlocuteur, de mettre en lumière ses besoins, ses motivations, ses freins. Pour cela, il faut
s’intéresser à votre client « homme » et « entreprise », c’est-à-dire découvrir ses motivations
personnelles, mais aussi ses objectifs professionnels.
Capacités professionnelles
À la fin de ce module, vous serez capable de :
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découvrir les motivations de votre interlocuteur ;
lui faire décrire ses besoins, ses préoccupations immédiates et ses tendances lourdes
;
utiliser efficacement les techniques de questionnement ;
mener une phase de découverte efficace ;
résumer la situation de votre client.
Contenu de la séquence
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Découvrir son client, cela signifie comprendre ses BESOINS et ses MOTIVATIONS
Découvrir le cercle du client : cercle entreprise et cercle homme
Le cercle entreprise
Le cercle homme
Le questionnement
La phase de découverte
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Contact : Catherine Bidamant 02 31 46 78 90 [email protected]