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Le rendez-vous utile
pour apprendre, comprendre et innover !
Les contacts humains sont décisifs dans l’acte d’achat !
"Aujourd'hui, les Français veulent tout et son contraire : ils veulent gagner du temps, aller plus
vite... Mais également prendre le temps de consommer avec plaisir, entre amis ou en famille.
Par exemple, 62% d'entre eux indiquent que les contacts humains sont décisifs dans leur acte
d'achat... (Sophie Lubet, directeur d'Equipmag - Sondage Viavoice mars 2010)
Comment répondre à leurs attentes variées et parfois paradoxales ?
Avant tout, il est nécessaire d'identifier quel consommateur est face à nous et quelles sont ses motivations d'achat ?
Le consommateur est-il dans une démarche de :
1 - Smart shopping : pour faire des affaires !
2 - Fun Shopping : pour se faire plaisir !
3 - Shopping utilitaire : pour acquérir un produit pour répondre à un besoin identifié !
En fonction de ses attentes, la démarche du vendeur va être différente :
1 - Présenter le produit et son rapport qualité / prix
2 - Proposer une "shopping experience" en faisant expérimenter le produit : le toucher,
l'essayer, le rêver...
3 - Présenter les caractéristiques du produit en fonction de l'utilité souhaitée par le client.
D'autre part, le vendeur doit montrer des qualités attendues et exprimées par les consommateurs
( sondage IFOP juin 2010) :
→ La connaissance des produits (attendue pour 69% des consommateurs)
→ La capacité de livrer des conseils (attendue pour 37% des consommateurs)
→ La politesse (attendue pour 27% des consommateurs)
→ La disponibilité (attendue pour 24% des consommateurs)
→ L'écoute (attendue pour 16% des consommateurs)
→ L'accueil (attendu pour 11% des consommateurs)
• Vos vendeurs connaissent-ils bien leurs produits ?
• Sont-ils capables d'identifier les attentes de leurs clients ?
• Présentent-ils les qualités fondamentales attendues par les clients ?
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