Corrige jeu de role TORO 2012-10-13

JEU DE ROLE TONDEUSES TORO pour PARTICULIERS
QUESTIONNEMENT
La découverte du client
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Situation de la famille, nombre d’enfants et de petits enfants
Age des personnes, depuis quand à la retraite, ancien métier de Mr et de Mme
Propriétaires de leur maison
Depuis quand habitez-vous ici
La situation actuelle
QUI
♦ Qui tond (Mr, Mme,
enfants, jardinier)
♦ Aimez-vous le
jardinage (jardin
passion ou corvée)
♦ Combien de fois par
mois
TERRAIN
♦ Taille du terrain
♦ Nature du terrain
(arboré, en pente
…)
MATERIEL
ATTENTES
♦ Possédez-vous une ♦ Pourquoi
tondeuse
voulez-vous
♦ Quel âge, quelle
changer
marque, quel
♦ Quelles sont
modèle
vos attentes
♦ En êtes-vous
par rapport à
satisfait
une nouvelle
• Ses points forts
tondeuse
• Ses points faibles
La situation future
♦ Avez-vous pensé à un budget ?
♦ Pour quand envisagez-vous cet investissement ?
OBJECTIONS RENCONTREES
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♦
Par rapport à l’entreprise
Manque de notoriété de Toro
Taille trop petite de Solvert
Fragilité financière de l’entreprise S
Concurrence des GMS
Crainte des marques italiennes (pas
sérieux et pas fiable)
Formation commerciale Bernard BRUEL
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Par rapport aux produits
Moins connus que Honda ou Wolf
Danger
Bruit
Nuisances olfactives
Lourd à manipuler
Compliqué à utiliser
Fragiles
Cher
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ARGUMENTATION CAP/SONCAS ENTREPRISE TORO
Argumenter consiste à dire au client ce qu’il souhaite entendre, cad lui présenter les avantages que va apporter votre solution à ses besoins.
Une technique consiste à chercher une caractéristique technique puis à la traduire en avantage apporté au client, que l’on verrouillera par une preuve.
Mieux : commencer par trouver la bonne formulation de l’avantage apporté au client en fonction du Soncas perçu, la justifier par une caractéristique
technique, et la verrouiller par une preuve.
S
CARACTERISTIQUE
AVANTAGE
Entreprise existant depuis x Notre entreprise possède une expérience et un savoir-faire certain
années, donc fiable &
pérenne
PREUVE
Date de création
Article de presse
O
Marque renommée
Distributeur de la 4ème
marque sur le marché
Nous vous apportons la renommée d’un leader du marché (en Italie)
N
Brevet, prix à l’innovation
Notre entreprise innove en permanence pour rester à la pointe de la Photo
technologie
C
Entreprise à taille humaine,
proche de vous
Nous sommes à votre service et à votre écoute
A
Prix inférieurs à la
concurrence
Nous vous apportons un excellent rapport qualité/prix sur le marché Article de presse,
S
Contrat de service
relevé de prix en
magasin …
Structure juridique, effectif Nous sommes une entreprise à taille humaine qui privilégie le
contact et le relationnel avec ses clients
Formation commerciale Bernard BRUEL
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Statut
Nombre d’employés
ARGUMENTATION CAP/SONCAS PRODUITS TORO (Avantages apportés au client par votre produit)
S
CARACTERISTIQUE
Produits sûrs
SAV très rapide
AVANTAGE
Nos produits sont sûrs et fiables.
Nos produits normalisés et certifiés vous apporteront totale
satisfaction
Avec les produits TORO, vous êtes tranquille
Les produits TORO sont faits pour vous
A jardin d’exception, produits d’exception
Vous n’aurez pas la tondeuse de « Mr tout le monde »
O
Notoriété, reputation de la
marque
N
Brevet, récompense pour une Nos produits sont à la pointe du progrès
Ils collent aux dernières avancées technologiques, dont nous vous
innovation
PREUVE
témoignage
clients
Référence d’un
client
prestigieux, très
connu
Article de presse,
revue scientifique
ferons bénéficier
C
A
S
Gamme large allant de la
tondeuse électrique à la
tondeuse tractée à
démarreur électrique
T tractée, démarreur
Prix de la concurrence
Notre gamme large permettra de satisfaire tous vos besoins
Nos produits sont faciles et simples à utiliser
Vous pourrez tondre confortablement, en toute tranquillité
Catalogue
Vous réalisez une économie grâce au très bon rapport qualité/prix
de nos produits
Nos produits vous feront réaliser une économie substantielle
Faire un calcul
Design, couleurs
Tondeuses électriques
silencieuses et propres
Taux de CO2
Regardez le look sympa des modèles
Ils respectent le bien être des gens grâce au silencieux incorporé
Ils respectent l’environnement grâce à un taux d’émission de gaz
réduit au minimum
Catalogue
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Comparatif