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Vente à distance
Stratégie commerciale multicanal,
5 expériences régionales…
Catalogues, téléphonie, courriers, sites web, campagnes emailing,
les outils de marketing direct se multiplient et permettent aux
entreprises de vente à distance de développer leur stratégie
commerciale. Outils traditionnels ou modernes, outils “papier”
ou électroniques, 5 entreprises de la région nous livrent leur vision
et leurs expériences de ces multiples canaux.
e Nord/Pas-de-Calais est la région leader en Europe pour les activités de
vente à distance. Elle s’est appuyée
sur son expérience acquise dans le commerce à distance traditionnel pour devenir
experte dans le domaine du e-commerce et
saisir toutes les opportunités offertes par
l’outil informatique et Internet.
L
Créée en 2003 par Guillaume Vidal Soler,
Diet Avenue est spécialisée dans les régimes
diététiques, le coaching sportif et les soins
esthétiques. “Notre atout concurrentiel
rapporte le dirigeant est le suivi que nous
assurons à nos clients.” Depuis 2004, Diet
Avenue a ouvert un centre à Lille, mais
continue de faire 80% de son chiffre d’affaires grâce au e-commerce. “Notre site
Internet est notre principal outil de travail
et canal de marketing direct, il nous permet de toucher une clientèle régionale,
nationale et internationale.” Mise part sa
publicité “papier”, Diet Avenue a tout misé
sur le commerce électronique et a traduit
depuis mars 2006 son site Internet en espagnol. “Le e-commerce est un moyen
peu
onéreux
de toucher une
clientèle très
large ou très
ciblée”, atteste
Guillaume
Vi d a l S o l e r.
“Internet est
devenu
un
réflexe
pour
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les particuliers
en recherche
d’un service” ajoute Elise Roussel, chargée
de communication. Le dirigeant souligne tout
de même les précautions à prendre quand une
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entreprise souhaite se lancer sur le web
“L’entreprise doit constamment faire évoluer son site, elle doit veiller à la véracité,
à l’actualisation des informations qu’elle y
diffuse. Le site Internet ne doit pas ternir
l’image de l’entreprise mais la positiver, la
moderniser. Et pour cela”, conclut le dirigeant “nous disposons de tous les prestataires nécessaires dans la région.”
E Mailing Solutions a été créée en 2000
pour pallier les difficultés des entreprises à
envoyer des emails en grand nombre. La
société gère l’hébergement de bases de
données, la préparation, le routage et le
tracking des emails grâce à un logiciel mis
à disposition de ses quelque 300 clients.
“Le emailing suit le même processus que
l’envoi de courriers traditionnels, notre
logiciel fait en effet le travail du rédacteur,
de l’imprimeur et du postier. Mais le emailing permet d’être plus réactif, plus précis.
Les campagnes électroniques, en plus
d’avoir un coût
très faible, peuvent être très
larges ou très
ciblées. Le web
permet de faire
du one to one,
contrairement
aux campagnes
papiers qu’on
ne lance pas à
moins de 10 000
exemplaires.”
explique Guirec Tiberghien, directeur
général de EMS. Mais le web ne remplace
pas le papier “Internet n’est pas un outil
efficace pour acquérir de la notoriété, par
exemple, le meilleur support restant la
presse papier”, aff irme t’il. “Nous
conseillons aux entreprises souhaitant faire
du e-commerce d’externaliser au maximum
ce travail de emailing pour se concentrer
sur leur propre métier. Dans ce domaine
très stratégique et très réglementé qu’est le
emailing, il faut s’entourer de professionnels qui garantiront le respect de la loi.”
E Mailing Solutions qui envoie plus de
8 millions de messages par jour bénéficie
d’une expertise très forte et est devenue un
leader national.
Monnier Distribution Marketing est spécialisée dans la vente par correspondance de
produits pour l’incontinence adulte. Les
ventes passent par catalogue ou par Internet.
“Notre site Internet a été créé en 2003 pour
faire comme tout le monde”, déclare Michel
Monnier dirigeant de MDM, “notre clientèle
âgée n’utilisait pas Internet”. “Puis, nous
avons eu quelques commandes de prescripteurs tels que les enfants pour leurs parents,
maintenant nous commençons même à avoir
des commandes de clients qui se sont mis à
l’informatique. Nos commandes par Internet
restent marginales, et notre catalogue
papier indispensable. La vente à distance de
produits sensibles présente divers avantages
: "nos clients peuvent choisir chez eux en
toute discrétion. De plus, nos colis pèsent
plus de 10kg, nos clients âgés ne peuvent
pas porter des paquets aussi lourds. La
livraison à domicile et la discrétion sont
deux arguments importants dans la communication autour de nos produits”. La région
est également un facteur de choix de la VAD
pour Michel Monnier qui déclare “la région
est le berceau de la VPC en France, il est
certainement plus facile de trouver dans le
Nord des sociétés de service spécialisées
dans la VPC qu’ailleurs”.
Leader textile sur le marché des plus de 50
ans, Damart effectue 65% de ses ventes à
distance. Damart diffuse près de 20 catalogues par an, contre deux pour les autres
VPCistes textiles. “Nos produits sont très
liés au climat, nous avons besoin d’être
réactifs, une offre actualisée permet d’éviter les opérations de promotion des gros
catalogues”
e x p l i q u e
Marc Sillart,
directeur de la
communication
(à gauche sur la
photo).
“Concernant
le e-commerce,
en 2000 nous
avons créé notre
site pour asseoir
notre présence
sur le web et pour répondre à une petite
niche de clients distants. Aujourd’hui les
choses sont différentes, la clientèle senior
est celle qui se développe le plus sur Internet” affirme Matthieu Coilliot, responsable
du e-commerce. Par ailleurs, “Internet a
permis de rajeunir notre clientèle, nous
touchons une cible plus jeune sur Internet
où la moyenne d’âge est de 55 ans contre
70 en magasin. L’avantage d’Internet est
d’être un canal ouvert au monde entier”.
Damart dispose d’un site Internet anglais,
japonais, suisse, belge et américain et développera bientôt ses catalogues en Allemagne et en Autriche. L’entreprise mise sur
la synergie du multicanal pour développer
ses ventes tout en conservant le lien affectif
avec sa clientèle. Le directeur de communication reconnaît l’expertise de la région en
matière deVAD, “les entreprises textile en
vente à distance ont tout intérêt à s’installer dans notre région, véritable VAD vallée
qui compte de très bons acteurs en logistique, en fitting, en studio publicitaire spécifique au textile.”
La Fevad : représentation, information et formation
La Fevad, Fédération des
entreprises de vente à distance, représente, défend et
fait la promotion du secteur
de la vente à distance et du
e-commerce auprès des
multiples acteurs de son
environnement : pouvoirs
publics, consommateurs,
presse, Parlement, or ganismes de formation, organisations internationales.
Elle favorise et élabore des
règles professionnelles et
déontologiques, en concertation avec ses adhérents et
veille à leur respect.
Pourquoi adhérer
à la Fevad ?
• Pour être référencé dans
le Guide Annuaire de la
profession et sur le site
de la Fevad.
• Pour pouvoir utiliser le
logo de la Fevad qui est
reconnu comme un gage
de respect des règles
d’éthique professionnelle.
• Pour bénéficier de conseils
de professionnels.
• Pour recevoir les statistiques par secteur.
• Pour être infor mé des
évolutions juridiques, économiques, postales, technologiques.
• Pour faire de la lettre
d’information de la Fevad,
un support de sa communication vers les journalistes, les partenaires, les
institutionnels, les leaders
d’opinion…
• Pour par ticiper aux manifestations périodiques,
déjeuners, conférences,
journées d’infor mation
et de for mation par rainées par la Fevad.
Toutes les entreprises de vente à distance et de e-commerce justifiant d’au moins une année
d’expérience peuvent adhérer à la Fevad.
Tinkco, société implantée à Roubaix,
commercialise depuis 2000 des consommables pour imprimantes à prix discount par
Internet. Tinkco est devenue spécialiste du
marketing on line. “Nous utilisons le marketing on line
depuis plus de
6 ans, emailing,
référencement,
liens sponsorisés, bandeaux
p u bl i c i t a i re s ,
affiliations et
c o m p a ra t e u rs
de prix, jeux
concours, opérations de parrainage...” déclare
Amaury Descatoires…“La force du
marketing en ligne est la souplesse et
la rapidité avec laquelle il est possible de
communiquer. Ainsi, il nous est possible de
toucher en un après-midi plus de 100 000
personnes par le biais d’un emailing décidé
quelques heures plus tôt, et ce, pour un investissement minimal.” Le responsable prend
tout de même certaines précautions et
prévient :“Il faut être prudent et communiquer de manière maîtrisée afin de grandir
progressivement sans rencontrer de problème
logistique, ceci afin de toujours livrer nos
clients rapidement. Aujourd’hui, notre délai
varie de 24 à 48h. Nous profitons pour cela
de l’opportunité d’être installé à Roubaix,
berceau de la VAD et nous nous appuyons sur
la solide infrastructure de collecte de colis
mise en place par les services de La Poste.”
En plus du succès sur Internet, depuis 2002,
Tinkco ouvre des points de vente physiques
pour pallier une contrainte de la vente à distance : les frais de livraison. “Les magasins
nous permettent aussi de bénéficier d’un
trafic client immédiat”. Aujourd’hui Tinkco 33
suit le schéma inverse et se tourne vers les
médias classiques tels que la publicité dans la
presse, le fax mailing et l’asile colis ou des
médias novateurs comme le sms.
Safia LAOUAIL
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