grilles d`etudes de marche

GRILLES
D’ETUDES
DE MARCHE
DEUX OUTILS A UTILISER
AVEC UN DONNEUR D’ORDRE
REALISAB, Projet lauréat CASDAR 2011
Piloté par Anne-Hélène Bunod, Chambre d’agriculture de Franche Comté
OUTIL POUR UNE PREMIERE PRISE DE CONTACT
Pour un entretien téléphonique de première prise de contact avec un restaurant collectif, potentiel acheteur de
produits locaux, nous vous proposons ce « guide méthodologique pour première prise de contact». En effet il
nous semble pertinent dans un premier contact, probablement téléphonique, de restreindre le questionnement
car il doit être ciblé, afin de savoir s’il faut aller plus loin vers un rendez vous d’approfondissement.
GRILLES, ETUDES DE MARCHE
OUTIL POUR UN ENTRETIEN EN FACE A FACE
Un outil a été élaboré pour aider l’utilisateur (agriculteur, conseiller …) à conduire un entretien en face à
face avec un dirigeant d’une unité de restauration collective, potentiel client. Après un premier contact
qui a permis de valider l’intérêt de poursuivre la collaboration potentielle, adapté à un entretien en face
à face, cet outil permet de prendre en considération les attentes et besoins du futur client avant de
construire une offre commerciale.
Pour réaliser une étude de marché, pour évaluer les opportunités de partenariat avec un service de
restauration hors domicile, il est nécessaire de bien situer les besoins de l’acheteur potentiel. Il ne s’agit
pas de se limiter à des questions sur les volumes commandés mais d’appréhender tous les éléments qui
vont intégrer le marché : les règles de décisions, les contraintes administratives, les équipements de
l’unité pour recevoir et traiter les produits,… et enfin d’essayer d’évaluer l’intérêt des décideurs
(officiels mais aussi opérationnels) pour l’approvisionnement local.
L’analyse des opérations existantes dans le cadre de REALISAB a montré que les opérations les plus
satisfaisantes pour le fournisseur et le client, sont d’abord celles où les 2 partenaires ont une bonne
connaissance des besoins et attentes de l’autre. Cette grille doit permettre d’engager cet échange et ce
dialogue pour se découvrir mutuellement.
Cette grille est volontairement très riche, nous avons fait le choix de balayer un maximum de points qui
peuvent être évoqués lors de rencontres avec les décideurs ou les opérateurs. Chacun pourra ainsi
préparer son rendez vous en supprimant les parties non pertinentes, pour ne conserver que les
questions qui vont lui permettre de situer son offre produit et service au regard des besoins du client
potentiel.
Nous vous suggérons de repérer les questions pertinentes pour votre contexte, et de les adapter aux
spécificités de vos produits.
Une fois en face de votre interlocuteur, n’hésitez pas à le laisser suivre le cours de sa pensée, même si
cela vous impose de faire des allers-retours dans le document.
Plan du cheminement
Description de la cantine
Les marchés
Caractéristiques des produits
Equipement et organisation
Expérience / Intérêt
Cet outil est disponible en format Word sur les sites internet :
de la Chambre d’agriculture de Franche-Comté
http://www.franche-comte.chambagri.fr/espaceprofessionnel/diversification/les-circuits-courts-et-deproximite/projet-realisab.html
de Trame : www.trame.org
de
l’APCA :
http://www.chambresagriculture.fr/thematiques/circuits-deproximite/approvisionnement-local/
GRILLES, ETUDES DE MARCHE
COMPOSITION DU GROUPE DE TRAVAIL
L’animation de ce volet a été réalisée par Trame. Denis Ollivier (Trame) a finalisé ce document avec le
soutien d’Isabelle Froux (APCA) et d’Anne-Hélène Bunod (CRAFC).
Ont participé à ce volet du projet :
Alain BAHUCHET,
Simon BOULLIER
Anne-Hélène BUNOD
Marie DESHAYES
Isabelle FROUX
Grégory GALTIER
Laurent JOYET
Nicole LE BRUN
Bernadette LOISEL
Yannick MILLE
Denis OLLIVIER
Stéphanie PERNET
Thierry PONS
Chantal ROBLES
Chambre régionale d’agriculture de Picardie
Trame
Chambre régionale d’agriculture Franche-Comté
Chambre d’agriculture de la Somme
APCA Service qualité
Chambre d’agriculture des Bouches du Rhône
CRA Rhône Alpes
Chambre d’agriculture de la Meurthe et Moselle
Chambre d’agriculture d’Ille et Vilaine
Chambre régionale d’agriculture Pays de la Loire
Trame
Chambre régionale d’agriculture Rhône Alpes
Trame
Chambre d’agriculture des Bouches du Rhône
Crédit photo : Gwenola Briant
Les partenaires du projet
MINISTERE
DE L’AGRICULTURE, DE
L’ALIMENTATION,
DE LA PECHE,
DE LA RURALITE
ET DE L'AMENAGEMENT DU
TERRITOIRE
avec la contribution financière du compte
d’affectation spéciale
«Développement agricole et rural »