AA Drink-Avento

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AA Drink-Avento
Microsoft Dynamics CRM
Le commerce mobile devient réalité chez AA Drink après la mise en
oeuvre de Microsoft Dynamics CRM
« Le vendeur qui visite le
club sportif voit le stock
présent dans les frigos et
peut directement passer
commande via sa tablette.
Il enregistre aussi
directement la part de la
concurrence dans
l’assortiment. »
Elisabeth Holtrust, directrice,
United Soft Drinks Belgium
En tant qu’importateur des boissons AA Drink, United Soft
Drinks Belgium est bien décidé à augmenter sa part de marché
dans notre pays. En Belgique, le service itinérant de l’entreprise
se compose de cinq collaborateurs commerciaux externes qui
effectuent en moyenne 12 visites par jour. Chez nos voisins du
Nord, United Soft Drinks Nederland est producteur et
distributeur pour les Pays-Bas. Pour le management en
Belgique, le défi consistait à accroître l’efficacité des visites des
clubs sportifs en facilitant l’enregistrement des commandes
sur place, chez le client, à l’aide d’une mini-tablette. Avento a
encadré l’implémentation de la solution Microsoft Dynamics
CRM chez United Soft Drinks Belgium. Aujourd’hui, après à
peine un trimestre, les résultats parlent d’eux-mêmes : la part
moyenne d’AA Drink dans l’assortiment des clubs sportifs est
passée de 42 à 62 %.
Vaste assortiment et prix attrayants
En qualité d’importateur de boissons énergisantes AA Drink, United Soft
Drinks Belgium accorde une attention toute particulière aux clubs sportifs.
Dans ce segment du marché, la marque est en effet en concurrence avec
l’autre grand nom du secteur, Aquarius.
Elisabeth Holtrust, directrice de United Soft Drinks Belgium, explique :
« L’atout d’AA Drink est son vaste assortiment : nous avons pour ainsi dire
une boisson pour chaque moment de la journée sportive. Nous avons en
outre des frais généraux moins élevés que ceux de notre concurrent, ce qui
nous permet de garantir des prix attrayants. »
Aperçu
pays: Belgique, Pays-Bas
secteur: industrie agroalimentaire
Profil
United Soft Drinks Belgium importe
notamment les boissons AA Drink. La
filiale belge établie à Turnhout fait
office de service itinérant composé
d’une équipe de vente externe de cinq
collaborateurs.
Le défi
United Soft Drinks Belgium souhaitait
accroître l’efficacité des visites
commerciales des clubs sportifs.
L’application CRM existante n’était plus
suffisamment supportée par le
fournisseur.
La solution
Avec l’aide d’Avento, United Soft Drinks
Belgium a implémenté Microsoft
Dynamics CRM, qui constitue
aujourd’hui un outil de business
intelligence très précieux.
Les avantages
• Enregistrement et envoi des
commandes sur place via une tablette
• De 42 à 62 % de part dans
l’assortiment des clubs sportifs
• Outil de veille stratégique précieux
permettant de mesurer l’efficacité des
visites commerciales
• Confort accru et moins de travail à
domicile pour les vendeurs
• Excellente collaboration avec Avento
La distribution proprement dite des produits passe par des centaines de
grossistes. Les clubs sportifs sont néanmoins visités directement par United
Soft Drinks Belgium. « La filiale belge de United Soft Drinks, basée à
Turnhout, fait essentiellement office de service itinérant. Le potentiel de
marché de la marque AA Drink est dès lors énorme : à eux seuls, les clubs de
foot sont déjà plus de mille ! »
Un collaborateur commercial effectue en moyenne 12 visites par jour,
l’objectif étant de visiter chaque client environ deux fois par an. Une réunion
commerciale est organisée le vendredi après-midi en vue de planifier les
visites pour la semaine suivante.
Augmentation du nombre de visites utiles
United Soft Drinks Belgium a des objectifs de croissance ambitieux pour la
marque AA Drink en Belgique. Selon Elisabeth Holtrust, il a fallu lever un
obstacle majeur pour réaliser ces objectifs : « On peut parfaitement effectuer
12 visites par jour, mais celles-ci sont-elles utiles ? Dans quels clubs sportifs
la marque AA Drink est-elle déjà bien représentée et dans lesquels ne l’estelle pas ? Nous ne voulions pas seulement augmenter le nombre de visites,
mais nous souhaitions surtout accroître la part des visites utiles. En d’autres
termes, quelles visites sont susceptibles de nous apporter le plus grand
nombre de commandes supplémentaires ? »
Plus qu’une solution CRM générique grâce au module
spécifique d’Avento
La gestion de la relation client (Customer Relationship Management, CRM)
n’a plus aucun secret pour United Soft Drinks Belgium. Il y a plus de 12 ans,
l’entreprise investissait déjà dans une application CRM afin de suivre les
vendeurs. Le progiciel de l’époque n’était toutefois plus suffisamment
supporté, après le rachat du fournisseur par une grande société de télécoms.
En 2013, le management a décidé de partir à la recherche d’une nouvelle
solution CRM, qui ne servirait pas seulement à suivre les collaborateurs
commerciaux, mais qui fonctionnerait aussi comme un véritable système
d’information de gestion. L’entreprise s’est vu recommander Avento pour la
mise en oeuvre de Microsoft Dynamics CRM.
Les objectifs commerciaux ambitieux de United Soft Drinks Belgium ont été
d’emblée intégrés dans la liste des exigences. Elisabeth Holtrust explique :
« Pour augmenter sa part de marché dans les clubs sportifs, il faut disposer
d’informations exactes sur la part dans l’assortiment. Le nouveau système
CRM doit nous permettre d’enregistrer ces informations sur place. Il doit être
une source de veille stratégique. »
En plus de l’application standard Microsoft Dynamics CRM, Avento a
implémenté le module vertical Microsoft Dynamics CRM Drinks. En mettant
spécifiquement l’accent
sur le marché des biens
de consommation, ce
module a permis à
Avento de se démarquer
clairement des solutions
CRM plus génériques.
Le commerce mobile
comme base de la
réussite
Les vendeurs de United
Soft Drinks Belgium sont
désormais équipés d’une tablette. À chaque visite commerciale d’un club
sportif, ils peuvent ainsi noter directement les commandes : cela varie de 6 à
40 boîtes par visite (chaque boîte contenant 24 bouteilles). Pour motiver
davantage le client, United Soft Drinks Belgium lance régulièrement des
promotions du type « 6 + 1 gratuite ».
« Le commerce mobile forme la base de la réussite de notre implémentation
CRM : le vendeur qui visite le club sportif voit le stock présent dans les frigos
et peut directement passer commande via sa tablette ! 80 % des visites
aboutissent ainsi à une commande », ajoute Elisabeth Holtrust.
Le client signe par voie électronique sur la
tablette, et la commande est
automatiquement transmise au service de
vente interne de United Soft Drinks
Belgium, qui la vérifie et l’envoie au
grossiste attitré du club sportif. Une liaison
entre Microsoft Dynamics CRM et Exact
Online permet en outre un traitement
administratif irréprochable.
Mesurer, c’est savoir : de 42 à 62 %
de part de marché
Plus d’informations sur AA
Drink?
www.AA-Drink.com
À chaque visite d’un club sportif, le
c o l l a b o r a te u r c o m m e rc i a l n ote l e s
commandes, mais profite aussi de
l’occasion pour enregistrer d’autres
informations utiles. Microsoft Dynamics
CRM contient ainsi une foule de données
sur chaque client (potentiel) : le nombre de
membres, l’assortiment de boissons
énergisantes, le grossiste actuel, les
contrats concernant les frigos et panneaux
publicitaires, etc.
L’ e n r e g i s t r e m e n t d e l a p a r t d e l a
concurrence dans l’assortiment s’est avéré particulièrement précieux. « Pour
le premier trimestre 2014, nous sommes parvenus à porter notre part
moyenne dans l’assortiment de 42 à 62 % », s’enthousiasme Elisabeth
Holtrust.
Les collaborateurs du service administratif peuvent par ailleurs rédiger des
rapports de business intelligence très utiles sur la base de données précises.
À quelle fréquence moyenne les visites ont-elles lieu ? Combien de temps le
vendeur passe-t-il en moyenne chez le client ? Etc.
Une plus-value pour les vendeurs
Alors que, par le passé, la gestion de la relation client (CRM) faisait
essentiellement office de moyen de contrôle pour le management, elle
présente désormais aussi une plus-value pour les collaborateurs
commerciaux. Les données stockées sur la tablette du vendeur sont en effet
actualisées en permanence grâce à la synchronisation. Par exemple,
lorsqu’un vendeur passe devant un club sportif qu’il ne connaît pas encore, il
peut directement rechercher toutes les informations sur sa tablette et
éventuellement effectuer une visite supplémentaire sans devoir appeler le
bureau.
Elisabeth Holtrust explique : « Nous constatons que le confort des vendeurs
s’est accru. Ils peuvent accomplir davantage de tâches sur la route et ont
moins de travail administratif à effectuer à domicile. »
Un projet couronné de succès… et promis à un bel avenir
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Elisabeth Holtrust décrit la mise en oeuvre de Microsoft Dynamics CRM
comme une véritable réussite. Elle pointe l’excellente collaboration avec
Avento : « Avento n’a pas hérité d’un dossier facile. Le système CRM
précédent était source de beaucoup de mécontentement. Ils s’en sont
toutefois très bien tirés. Nous avons particulièrement apprécié le fait que les
collaborateurs d’Avento adoptent une pensée orientée solutions pour chaque
problème rencontré. »
www.avento.be
[email protected]
United Soft Drinks Nederland collabore également avec Avento pour
l’implémentation de Microsoft Dynamics CRM ; ici, 12 utilisateurs sont
concernés.
Elisabeth Holtrust entend bien exploiter davantage encore les possibilités du
nouveau système CRM : « En œuvrant constamment à la qualité des
informations contenues dans Microsoft Dynamics CRM, nous pourrons à
l’avenir mesurer l’efficacité réelle d’une visite commerciale avec toujours plus
de précision. »