GROUPE RENAULT PAESMANS : LE SUCCÈS DACIA

13/09/2011
e-magazine pour le réseau et le personnel de RBL
GROUPE RENAULT PAESMANS : LE SUCCÈS DACIA
Dacia fêtera cette année ses cinq années de présence en Belgique, dès le début le
Groupe Renault Paesmans (Limbourg) s'y est investi à 100 %. Un véritable succès puisque
de 31 Dacia en 2006, l'établissement franchira cette année le cap des 1000 Dacia
vendues. Nous avons rencontré l'administrateur-délégué Wilfried Paesmans (42) et son
père Hugo (69), qui considère encore avec passion sa carrière professionnelle.
Pourquoi avez-vous d'emblée décidé de prendre le train Dacia en marche voici 5 ans
? Wilfried : « J'ai toujours cru à 100 % en Dacia. Quand on veut grandir, il ne faut
pas attendre lorsqu'un nouveau produit comme celui-là est lancé. Il s'avère bien plus
difficile d'infiltrer un marché existant que d'en explorer un nouveau. C'est pourquoi je
crois à ce point en l'étape suivante : les véhicules électriques. Si vous attendez,
vous terminerez deuxième. »
Dacia a-t-il immédiatement connu le succès chez vous ?
Hugo : « La qualité Dacia est vraiment déterminante pour la croissance. Le slogan
'Dacia by Renault' était également essentiel, surtout au début : les gens n'avaient pas
encore confiance en Dacia mais appréciaient Renault. Fin des années '70, Renault avait
déjà lancé une voiture de type Dacia, mais elle ne valait rien. »Wilfried : « Nous
avons par ailleurs beaucoup investi nous-mêmes. Nous avons installé Dacia dans un
showroom distinct : un garage Jaguar voisin que nous avons racheté. »Hugo : « Et cela a
payé : nous possédons le plus beau garage du Limbourg, voire de toute la Belgique et de
la France réunies ... (rires). Les gens viennent de loin, ils veulent tous voir nos
bâtiments. Nous avons également pris le risque de gérer un stock important. Chaque
modèle Dacia est dans notre showroom. De nos jours, les gens ne se contentent plus de
voir deux malheureux modèles. »
Pourquoi ce garage est-il si important ?
Hugo : « Nous avons été parmi les premiers en Flandre à proposer un showroom
spécifiquement Dacia. »Wilfried : « Nous avons ainsi réussi à présenter Dacia comme
une marque à part entière, ce qui lui a conféré une énorme plus-value et a boosté
les ventes. Nous avons également un vendeur qui ne s'occupe que de Dacia. Si vous n'avez
pas de vendeur distinct, Dacia risque d'être mis systématiquement à l'arrière-plan, si
le personnel sent qu'il peut vendre une Renault à un client. Notre réputation a elle
aussi beaucoup contribué à ce succès phénoménal. Le nom 'Paesmans' possède une
valeur marchande et est connu dans le Limbourg. Nous avons délibérément associé les
noms Dacia et Paesmans et nous appliquons par exemple ce principe jusque dans la
signalisation présente à la sortie de l'autoroute. Construire Dacia à partir de rien
serait bien plus difficile. »
À quoi ressemble le client Dacia ?
Wilfried : « Voici cinq ans de cela, il s'agissait de personnes disposant d'un budget
plus restreint ou, du moins, souhaitant consacrer moins d'argent à l'achat d'une voiture.
Cela a évolué, surtout depuis le lancement du Dacia Duster. Nous avons maintenant des
clients déboursant 20 000 euros pour un Dacia Duster full option. De très nombreuses
sociétés possèdent par ailleurs entre-temps quatre ou cinq Dacia. Le prix reste certes
essentiel et c'est pour cela que les gens viennent chez nous. Il s'agit d'un véhicule
no-nonsense bénéficiant d'une technologie de pointe Renault classique. Même certains
clients Jaguar y succombent. Nous avons un jour reçu un client qui s'était perdu et qui
est venu dans notre Dacia Center nous demander où se trouvait la concession Jaguar. En
fait une rue plus loin ... Il est allé chercher sa Jaguar puis est revenu acheter un
Duster. »
Avez-vous également connu des moments difficiles ?
Hugo : « Mon père a commencé dans les années'40 avec un petit garage. À
l'époque, cela s'appelait encore 'indicateur' : il accompagnait en fait le client chez un
plus grand concessionnaire. Nous tentons de préserver cet esprit familial. Si on oublie
cela, on perd son identité et c'est là que les problèmes commencent. Un bonjour dans le
showroom et dans l'atelier. Les anciens clients qui veulent absolument être reçus par
moi... Il ne faut pas perdre de vue ce genre de choses lorsqu'on se développe. Certains
clients viennent en effet chez nous depuis plusieurs générations. Quand on nous a
demandé, à l'époque de notre petit garage de Herk-de-Stad, si nous voulions également
reprendre et agrandir la concession de Hasselt, nous nous sommes demandés si cela allait
marcher... Et comment que cela a marché ! Nous possédons aujourd'hui 4 établissements
propres (Hasselt, Herk-de-Stad, Beringen et Bree), 5 distributeurs et 5 agents. »
Quels sont vos projets d'avenir ?
Wilfried : « Une fois que l'on devient une valeur établie, il faut continuer à
innover. C'est pourquoi je suis ravi de disposer de la marque Dacia. Et après viendront
les véhicules électriques. Renault est bien armé dans ce secteur : nous disposerons de
4 modèles électriques d'ici la fin de l'année. Ceux-ci connaîtront le même succès
que Dacia, j'en suis certain ! Et plus vite qu'on ne le pense généralement : une étude
de marché révèle que ces modèles peuvent représenter 4 % du marché d'ici 5 ans. Cela
peut sembler modeste - et il est vrai que le marché automobile ne sera jamais tout
électrique - mais pour nous, cela représente environ 250 véhicules électriques par an.
Nous allons appliquer ici la même stratégie qu'avec Dacia. Tout d'abord travailler de
manière intégrée et si cela marche, nous pourrons différencier les marques avec un
showroom et un vendeur spécifiques. »