Promotion to Pharmacists: Towards a Direct Selling Development

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Description:
Traditional keystone for sales of health and beauty products, OTC medications and generics, pharmacists
becomes now a promotional target to increase sales of reimbursable medicines. According to specific
medicines, purchasing, distribution logistic, promotion and commercialization are adapted to pratices and
needs of pharmacists.Direct selling, discount, commercial organization of pharmaceutical firms pharmacists'
needs of informations and training are disclosed and analysed. They answer to your question: how to better
promote medicines in French pharmacies? To bring objectivity and large prospective, this study is based on:
a market survey among 300 pharmacists, in depth interviews of the pharmacists' partners: pharmaceutical
lab, purchasing groups, wholesalers, agents, websites, a prospective analysis of the pharmacy retailing
sector.
Contents:
Données de cadrage de la vente directe 1 Aspects juridiques 1.1 Conditions d’exercice
officinal 1.1.1 Propriété 1.1.2 Règles d’installation 1.2.1 Le monopole
pharmaceutique 1.2.2 Les produits frontières 1.2.3 Les produits vendus en
officine 1.3 Mode de rémunération des pharmaciens 1.3.1 Historique des
marges Rémunération des pharmaciens de 1990 à 1999 Rémunération des pharmaciens
de 1999 à 2003 PLFSS 2003 1.3.2 Le droit de substitution 1.3.4 Informatisation
et télétransmission La mise en place a été difficile sur le plan technique Actuellement
presque tous les pharmaciens télétransmettent. 1.4 Conditions commerciales
autorisées 1.4.1 Les remises 1.4.2 La loi DMOS ou anti-cadeaux appliquée aux
pharmaciens 1.5 Taxation des ventes directes 2 Tissu officinal 2.1 Taille et
densités du réseau officinal 2.1.1 La démographie pharmaceutique 2.1.2 Répartition par
zone d’implantation commerciale 2.2 Indicateurs d’activité 2.2.1 Économie de
l’officine 2.2.2 Chiffre d’affaires officinal 2.2.3 Références de médicaments
prescrits 2.2.4 Surfaces 2,2,5 Informatisation 2.3 Ampleur et évolution des
ventes directes 2.3.1 Ampleur auprès des laboratoires ou des dépositaires 2.3.2
Segmentation des ventes directes Organisation des ventes directes en officines 1
L’implication des laboratoires 1.1 Importance des ventes directes et forces de vente 1.1.1
Les ventes directes de spécialités d'automédication 1.1.2 Les ventes directes de spécialités
éthiques listées remboursables 1.1.3 Les ventes directes de spécialités éthiques listées non
remboursables 1.1.4 Les ventes directes de génériques 1.2 Comptes clients et CA
moyens 1.3 Partenariats avec les groupements 1.4 Les outils commerciaux de la vente
directe en officines 1.4.1 Les remises 1.4.2 Les services associés aux ventes
directes 1.4.3 Commandes minimum et franco de port 1.4.4 Délais de
paiement 1.5 Fréquence de passage et activités de support commercial 1.5.1 Le
téléphone 1.5.2 Les services internet 1.5.3 Présence sur les Market Place 1.6
Administration des ventes et organisation logistique 2 Groupements de pharmaciens 2.1
Typologies des pharmaciens groupés 2.2 Historique et développement des
groupements 2.3 Organisation et structure juridique des groupements 2.3.1 Les
différentes structures juridiques 2.3.2 Organisation des groupements étudiés 2.4
Activités d’achat et de référencement 2.4.1 Les différentes centrales 2.4.2 Activités
développées par les groupements étudiés 2.4.3 Les enseignes 2.5 Les
adhérents 2.5.1 Conditions et critères d’adhésion 2.5.2 Localisation géographique et
structure d’activité des adhérents 2.6 Relations commerciales 2.6.1 Produits
proposés 2.6.2 Négociations avec les fournisseurs et relations avec les adhérents 2.7
Services proposés par les groupements 2.7.1 Communication 2.7.2
Formation 2.7.3 Aide à la vente 2.7.4 Produits à la marque 2.7.5 Maintien à
domicile (MAD) 2.7.6 Les enseignes 2.8 Monographies des groupements de
pharmaciens CEIDO Evolupharm Forum
Santé Giphar Giropharm NEPENTHES / CO
PHARM.EC Optipharm Pharmactiv Pharmalliance Pharma
Référence PLUS PHARMACIE 3 Les grossistes - répartiteurs 3.1 Aspect
réglementaire de la répartition pharmaceutique 3.1.1 Les cinq obligations du grossiste –
répartiteur 3.1.2 Les marges 3.1.3 Les remises sur le médicament
remboursable 3.1.4 La contribution exceptionnelle 3.2 Données clés de la
répartition 3.2.1 Activités des grossistes –répartiteurs 3.2.2 Les acteurs
présents 3.2.3 Les grossistes -répartiteurs et l’Union Européenne 3.3 La concurrence et la
répartition 3.3.1 En France : la concurrence se joue au niveau des relations avec les
pharmaciens 3.3.2 Des grossistes -répartiteurs et la DGCCRF 3.3.3 Des grossistes répartiteurs et les groupements 3.4 Positionnement des grossistes répartiteurs en vente
directe 3.4.1 La répartition pharmaceutique : un métier en évolution permanente 3.5 Les
difficultés actuelles des grossistes répartiteurs français 3.5.1 Les grossistes-répartiteurs et la
politique des quotas 3.5.2 Remise en cause des marges 3.5.3 L’obligation de service
public : un surcoût supérieur à 2.5 % du prix fabricant hors taxe 3.6 Monographies de grossistes
répartiteurs ALLIANCE SANTE CERP FRANCE CERP BRETAGNE
NORD CERP LORRAINE CERP ROUEN CERP RHIN RHONE
MEDITERRANEE OCP REPARTITION Phoenix Pharma 4 Implication des
dépositaires 4.1 Les opérateurs dépositaires 4.1.1 La fonction de dépositaire intégrée au
sein de laboratoires pharmaceutiques 4.1.2 Les dépositaires indépendants spécialisés sur la
distribution de produits pharmaceutique 4.1.3 Les dépositaires, filiales de grossistesrépartiteurs 4.1.4 Les dépositaires filiales de transporteurs 4.1.5 Les dépositaires de
groupements 4.2 Configuration à venir 4.2.1 Impact présumé des ventes
directes 4.2.2 Réactions et potentiel de développement 4.3 Monographies de
dépositaires DEPOLABO DGX PHARMA 5 Internet et la vente directe en
officine 5.1 Aspect réglementaire 5.2 Le marché potentiel de la vente directe en
ligne 5.2.1 Internet et les pharmaciens 5.2.2 Les atouts de la vente directe on
line 5.2.3 Les freins de la vente en ligne 5.3 Les acteurs de la vente en
ligne 5.3.1 Des laboratoires 5.3.2 Des grossistes –répartiteurs 5.3.3 Les
dépositaires 5.3.4 Des groupements de pharmaciens 5.3.5 Les sites
indépendants 5.4 Monographies des sites de commerce indépendants DIRECT
MEDICA Pharnet Pratiques d’achats en direct et niveaux de satisfaction 1
Méthodologie d’enquête 1.1 Echantillon de l’étude 1.2 Test du
questionnaire 1.3 Passation du questionnaire et traitement de l’enquête 1.4
Questionnaire Implantation géographique Emplacement 2 Caractéristiques de
l’échantillon 2.1 Effectifs par tranche de chiffre d’affaires 2.1.1Population
totale 2.1.2 Structure de l’échantillon par tranche de CA et par zone géographique 2.1.3
Structure de l’échantillon par tranche de CA et par zone d’implantation 2.2 Segmentation du chiffre
d’affaires par type d’officines par type de produits 2.2.1 Segmentation moyenne du
CA 2.2.2 Segmentation du CA par type d’implantation et zone géographique 2.3
Superficie des officines de l’échantillon 3 Importance des achats en direct et
segmentations 3.1 Modes de prise de commande en direct 3.1.1 Achats en direct sur
l’ensemble 3.1.2 Par tranche de CA 3.1.3 Par structure de CA 3.1.4 Fréquence
des achats en direct 3.2 Part des achats en direct sur le total des achats 3.2.1 Par tranche
de chiffre d’affaires 3.2.2 Selon le principal grossiste-répartiteur 3.2.3 Selon le
groupement d’affiliation 3.2.4 Selon le contact avec les dépositaires 3.3 Ventilation des
achats en direct par segments de produits 3.3.1 Ensemble de l’effectif 3.3.2 Par type
d’implantation 3.3.3 Par zone géographique 3.3.4 Selon l’affiliation à un
groupement 3.3.5 Selon les contacts avec les dépositaires 3.3.6 Selon les grossistesrépartiteurs 3.4 Modalités d’achats de génériques, d’automédication et de
parapharmacie 4 Organisation des achats directs 4.1 Relation des officines avec leurs
interlocuteurs 4.1.1 Contact avec des dépositaires 4.1.2 Affiliation à des groupements de
pharmaciens 4.1.3 Utilisation des grossistes-répartiteurs 4.1.4 Utilisation des sites
internet 4.2 Perception des conditions commerciales 4.2.1 Taux de remise des
laboratoires en direct 4.2.2 Taux de remises obtenus sur des produits particuliers 4.3
Niveau de satisfaction des conditions commerciales 4.3.1 Niveau de satisfaction des
laboratoires 4.3.2 Niveau de satisfaction des grossistes-répartiteurs et des
groupements 4.4 Appréciation des forces de ventes et de la gestion produits 4.4.1
Perception quantitative de la force de vente des laboratoires 4.4.2 Perception qualitative de la
force de vente des laboratoires 4.5 Perception de la gestion des produits 4.5.1 Rapidité
de livraison 4.5.2 Perception de la tenue du compte client 5 Le pharmacien, un
professionnel de santé publique 5.1 Implication du pharmacien dans un réseau de
soins 5.1.1 Données Globales 5.1.2 Implication du pharmacien en fonction de son
affiliation à un groupement 5.2 Implication du pharmacien dans des opération de
prévention 5.2.1 Données globales 5.2.2 Implication du pharmacien en fonction de son
affiliation à un groupement 5.3 Implication du pharmacien dans des opérations de
dépistage 5.3.1 Données globales 5.3.2 Implication du pharmacien groupé 5.4
Pratiques de substitution 5.4.1 Données globales 5.4.2 En fonction de la région et de
l’emplacement 5.4.3 Implication du pharmacien affilié ou non à un groupement 6 Les
services associés aux achats directs et leur appréciation 6.1 Appréciation des actions de
formation 6.1.1 Niveau de satisfaction des formations 6.1.2 Meilleures formations
suivies 6.2 Appréciation de l’information 6.2.1 Les moyens de communication
privilégiés 6.2.2 Niveau de satisfaction de l’information produit des laboratoires 6.2.3
Niveau de satisfaction de l’information destinée aux clients 6.3 Conseils en agencement et mise en
rayon 6.3.1 Conseil en agencement des laboratoires 6.3.2 Conseils en agencement des
autres prestataires 6.3 3 Appréciation de la mise en rayon par les
fournisseurs Perspectives de l’approche directe en officine 1 Evolution des marchés
concernés et du rôle du pharmacien 1.1 Les produits de prescription 1.1.1 Les
génériques 1.1.2 Les sorties de réserve hospitalière 1.1.3 Les campagnes de prévention
et de dépistage des grands problèmes de santé publique 1.2 Rôle du pharmacien dans les
produits en vente libre 1.2.1 La médication familiale et les déremboursements à
venir 1.2.2 Exemples de marchés de parapharmacie 2 Evolutions du paysage officinal
français possibles 2.1 Implications de la loi MURCEF 2.1.1 Pour les assistants, les jeunes
pharmaciens 2.1.2 L’indépendance du pharmacien d’officine préservée 2.2 Les chaînes
de pharmacies 2.3 L’implication des assureurs complémentaires 2.3.1 L’implication
probable des assureurs complémentaires privés 2.3.2 L’implication probable des
mutuelles 2.3.3 Intentions des pharmaciens enquêtés 3 Evolutions de la
fonction logistique en officine 3.1 Évolution de la logistique des laboratoires 3.2 Les
importations parallèles 3.3 Les réponses des prestataires de la distribution 4 Intentions
des pharmaciens enquêtés 4.1 La hausse des achats en direct 4.1.1 Evolution
globale 4.1.3 Une hausse pour les génériques 4.2 Attentes des officinaux envers leurs
différents interlocuteurs 4.2.1 Attentes envers les laboratoires 4.2.2 Attentes vis à vis des
dépositaires 4.2.3 Attentes envers les groupements 4.2.4 Attentes envers les grossistesrépartiteurs 4.2.5 Attentes envers les sites de commerce indépendants sur Internet
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