Introduction à la prospection

Dossier 1 : Introduction à la prospection – Etape 1
SYNTHÈSE
Étape 1 : La préparation de la prospection
Connaître le client
Type
de client

Pyramide
client

Pyramide
information

A déjà acheté il peut être un gros ou
petit client, fidèle, actif, inactif
Complète et organisée
Client
Pas encore acheté mais est intéressé par
une offre
Répond favorablement à une proposition de
l’entreprise mais n’est pas encore
convaincu, nécessite un autre contact
Réagit à une offre, souhaite une
documentation. N’a pas encore accepté de
RDV, doit être relancé
Sur le comportement
(mobiles d’achat,
motivation et freins) et sur
la relation (date et type
de contacts, date et
contenu des transactions)
Prospect
Chaud
Prospect tiède
Partielle
Sur la qualification
(taille, activité,
interlocuteur, les besoins,
niveau d’équipement...)
Prospect froid
Minimale
et peu
structurée
Personne susceptible d’être
intéressée par les produits de
l’entreprise, n’a pas encore été
contacté
Type
d’information

Sur l’identification
(Nom, adresse, raison
sociale, ...)
Suspect
Le processus de vente
Prospecter
Négocier
Suivre les ventes
Fidéliser
Cycle de
vente
Techniques
Outils
Téléphone, courrier, Salon, Visite, Internet...
Recherche d’information :
- INSEE, CCI,
- segmentation, ciblage...
- analyse et méthode de
prévision
- ...
- PNL
- Analyse
transactionnelle
- Argumentaire
- Outils d’aide à la vente
- ...
- Compte rendu
- Analyse (20/80)
- Tableau de bord
- ...
- Scoring
- ...
Analyser et prévoir
Voir Fiches Outils N°1, 2 et 3
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