Formation « Piloter sa Force de vente et l`intégration

Formation « Piloter sa force de vente
et l’intégration réussie du client »
Durée de la formation :
Pour qui ?
Matériel fourni :
Toute personne en charge d’un pôle commercial et d’une équipe
commerciale : manager, responsable des ventes, commercial,
GFM instructeurs, coachs, instructeur polyvalent.
2 jours / 14 heures
Book de travail
Documents type
Inscriptions :
Katy DECHAISE
+33 (0)4 42 91 54 12
[email protected]
Demande de prise en charge
(devis, plans de formation) :
Rachel LOUP
+33 (0)4 42 91 02 89
[email protected]
Objectifs
• Comprendre la nécessité de mesurer les conséquences de ses
actions et la performance de son équipe.
• Par une analyse globale puis segmentée, définir une stratégie
de développement, décliner des objectifs pertinents et déployer
son plan d’action.
• Organiser sa force de vente en modélisant l’architecture de son
back office.
• Acquérir les bases du management opérationnel.
• Mettre en place un protocole d’intégration visant à limiter
l’autonomie du client dans le club.
• Comprendre les enjeux d’une prescription adaptée pour
une fréquentation optimale, une régulation des flux et le
développement du sentiment d’appartenance au club.
• Décliner les processus et formaliser des objectifs qualitatifs et
quantitatifs.
• Appliquer les bases du management par objectifs pour déléguer
les missions inhérentes à leur application.
Suivi de formation :
Suivi « Club Coach » régional.
Déroulé de la formation :
JOUR 1 :
• Cette formation a pour but d’aider les managers à analyser leur potentiel et leurs opportunités et à
définir des objectifs construits autour d’une stratégie pertinente.
• Structurer leur pilotage grâce à des outils de suivi synthétiques et à l’élaboration de processus
efficaces et mesurables permettant un management au quotidien de la performance.
JOUR 2 :
• Cette formation mettra en évidence les chiffres clés du marché en termes de fréquentation des
membres, et la corrélation entre la fréquentation, la fidélisation et la santé financière de l’entreprise
à long terme. Nous déclinerons les différents process indispensables à l’optimisation de l’utilisation
du club par les consommateurs. Un protocole d’intégration impliquant une prise de conscience de
tous les acteurs du club, et les moyens de vérifier leurs interdépendances.
• De la vente de l’abonnement à la planification des séances de travail dans le club en passant
par les actions de relances et/ou de confirmation, il s’agit d’apporter aux participants un outils
performant en matière d’intégration d’un nouveau client.
• La mise en pratique de certaines parties doit renforcer la compréhension et la capacité à reproduire
l’action dans leur propre structure.
LES MILLS EUROMED - 12, avenue des Belges - 13100 Aix-en-Provence
SARL PLANET au capital de 100 000 € - Tél. : 04 42 91 02 80 - Fax : 04 42 91 02 81 - SIRET 411 531 312 00030 - APE 8551Z
Formation « Piloter sa force de vente
et l’intégration réussie du client »
Contenu :
JOUR 1 :
Raisonner par une approche globale de son activité (1 heure) :
• Analyse et déclinaison des objectifs
• Décliner des objectifs globaux et individuels
Avoir une vue claire et maîtrisée de son processus commercial (1h30) :
• Identifier les indicateurs
• Piloter à partir d’un tableau de board
Les indicateurs de la performance commerciale (1 heure) :
• Comprendre la corrélation des indicateurs
Les outils de pilotage de la force de vente (2 heures) :
• Créer des outils synthétiques et analyser ses résultats
• Proposer une architecture back office
Déployer le plan d’actions commerciales (1h30) :
• Organiser et suivre les actions commerciales grâce à des process logiques
• Prévisionnel et synthèse des résultats
JOUR 2 :
Etat des lieux (1h30) :
• Les chiffres du marché
• La performance des clubs : outils de mesure et d’analyse de l’intégration du client et les taux de
fréquentations
• Définir avec le groupe les nouveaux objectifs : comment optimiser la fréquentation dans les premières
semaines
La Fidélisation (2 heures) :
• Objectifs : pourquoi est-ce primordial à long terme ? quel impact sur le CA ?
• Projection des objectifs d’intégration : fixer des objectifs raisonnables et adaptés à chaque structure
Le Positionnement « Produit » (2 heures) :
• Needscope modèle
• Les cibles : qui sont les clients que vous intégrez dans votre club et quelles sont leurs attentes.
Que faut-il mettre en œuvre pour répondre à leurs vraies attentes ?
Rôle Play / débriefing (1 heure) :
• Planifier et créer la meilleure stratégie en fonction de ses ressources humaines et de son produit.
Conclusion 30 min
Pensez-y !
Merci de vous munir de vos chiffres et un de vos process relatif à une action commerciales mises en place.
LES MILLS EUROMED - 12, avenue des Belges - 13100 Aix-en-Provence
SARL PLANET au capital de 100 000 € - Tél. : 04 42 91 02 80 - Fax : 04 42 91 02 81 - SIRET 411 531 312 00030 - APE 8551Z