une passion - PetMarket Magazine

ENTREPRISE
la ferme tropicale
Une passion
communicative
Multipliant ses activités sur la terrariophilie depuis 1993, Karim
Daoues, directeur de la Ferme Tropicale, est guidé par sa passion
pour les animaux. Cette passion, communicative, il la partage
aujourd’hui avec une équipe jeune et motivée. Par Eric Leforestier
Karim Daoues, directeur de la Ferme Tropicale, a ouvert
son premier point de vente en 1993, à l’âge de 19 ans.
M
ême s’il préfère parler serpents, lézards ou tortues
que chiffres, Karim Daoues doit bien admettre
qu’il est aujourd’hui à la tête d’une entreprise de
30 personnes, générant un chiffre d’affaires de 2,5 millions
d’euros et dégageant un résultat net de 35 000 euros en
2010. La Ferme Tropicale fonctionne à travers cinq entités,
toutes dédiées à la terrariophilie : deux magasins, une activité de gros, une structure d’élevage (en attente d’autorisation administrative pour fonctionner) et un centre de formation. Ses deux magasins, l’un à Paris, l’autre tout
nouveau à Lille, génèrent un peu plus de la moitié de son
chiffre d’affaires.
A 19 ans, en 1993, Karim Daoues ouvre son premier point
de vente à Paris. Il est alors le premier capacitaire français
pour la vente des reptiles et des amphibiens. Sept ans plus
tard, en 2000, il déménage son magasin rue Jenner, dans le
13e arrondissement, bénéficiant d’une surface de vente plus
grande : 700 m2. Ce magasin compte aujourd’hui un effectif d’une dizaine de vendeurs, jeunes et motivés, « sélectionnés d’abord pour leur capacité à apprendre », souligne Karim
Daoues, précisant qu’ils ont tous des animaux chez eux et
que « le reptile est avant tout une histoire de passion,
d’observation ». Sur son unité parisienne, la Ferme Tropicale vend en moyenne sept animaux par jour. Le samedi,
entre 500 et 700 personnes fréquentent le magasin générant
entre 300 et 350 tickets de caisse. En jour de semaine, le
nombre de tickets varie entre 100 et 150. « Nous ne cherchons pas le public de masse, cela nous empêcherait de
travailler correctement. Nos clients ne viennent pas chez
nous par hasard. Sur les dix questions qu’ils vont nous poser,
neuf le sont dans le but d’un achat », explique le gérant de
l’entreprise. « Nous souhaitons leur consacrer du temps,
être aimable avec eux, cerner parfaitement leur profil, c’est
important pour les reptiles », ajoute-t-il.
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ENTREPRISE
la ferme tropicale
Le deuxième magasin de l’enseigne vient d’ouvrir à Lille,
sur 200 m2. C’est un test, aux débuts un peu moins aisés que
prévu. « L’emplacement est bon, mais la zone est concurrentielle. Nous avons les bonnes personnes et c’est le plus
important. Sur notre univers, c’est le vendeur qui fait le rayon.
Il est primordial de bien savoir s’entourer pour réussir. »
Des activités complémentaires
Créée en 2005 à Combs-la-Ville (77) sur des locaux de
600 m2, l’activité de gros génère un peu moins de 40 % de
l’activité de l’entreprise. Six personnes y maintiennent entre
5 000 et 10 000 animaux. On les acclimate, on les déparasite,
on les nourrit. Cette plate-forme logistique accueille en
moyenne 35 000 animaux sur l’année. Sa gestion est entièrement informatisée, ce qui permet une traçabilité totale sur
l’ensemble des animaux. « Je peux vous dire par exemple
combien nous avons de couleuvres albinos », déclare le créateur de la Ferme Tropicale. Cette traçabilité est un gage de
confiance pour l’administration, ce qui permet d’aborder des
ventes d’animaux plus sensibles. A Combs-la-Ville, les animaux sont conditionnés pour partir soit en animaleries
(200 points de vente clients environ), soit pour la vente au
détail dans les deux magasins de l’entreprise. On y maintient
principalement les « 20/80 » d’une offre terrariophile. En
lézards, les animaux de référence sont le gecko léopard
(Eublepharis macularius) et l’agame barbu (Pogona vitticeps). En serpents, le plus représentatif est la couleuvre américaine (Elaphe guttata). La structure compte également des
pythons et des boas, les premiers se vendant beaucoup plus
que les seconds. En tortues aquatiques, l’offre reste assez
limitée en raison d’une réglementation particulièrement
stricte en France. Les tortues terrestres représentent, elles,
un quart des ventes d’animaux. Elles se vendent bien auprès
du grand public. « La rentabilité de notre activité de gros,
seule, ne serait pas possible sans notre activité de détail et
l’inverse est vrai aussi. Nos activités sont interdépendantes.
C’est ce qui nous permet d’être rentables et de maintenir
notre cap dans de bonnes conditions », explique Karim
Daoues. Entre le gros et le détail, l’entreprise constate une
vraie différence sur les animaux vendus. Ceux qui sont vendus massivement en gros ne le sont que très peu en magasins.
C’est le cas de l’iguane vert (Iguana iguana). « Nous en vendons un par mois au détail, alors que nous en écoulons 150
en gros à destination des animaleries », souligne Karim
Daoues. Les deux magasins, spécialistes, présentent une
offre plus pointue que celle des animaleries traditionnelles,
disposant souvent d’un choix d’espèces plus restreint en
raison de limites administratives. « Il existe peu de capacitaires pouvant vendre des espèces pointues. C’est un vrai
problème. Les titulaires d’un bac pro animalerie ne peuvent
vendre qu’une liste d’espèces réduite. C’est un peu limitatif
pour l’évolution d’un rayon. »
Karim Daoues rappelle qu’un rayon reptiles ne fonctionne
bien qu’avec une clientèle captive – « On ne peut pas se
contenter d’avoir des reptiles qu’une fois de temps en
temps pour la satisfaire » – qui assure le quotidien du point
de vente en y revenant régulièrement. En particulier pour
Une acclimatation type avec un décor simple,
en PVC, facile à nettoyer, un substrat pour
les excréments, une gamelle d’eau de taille
variable suivant le taux d’hygrométrie souhaité,
associée à une ventilation importante.
son approvisionnement en alimentation vivante, un
motif de visites récurrent. « L’approvisionnement en
alimentation vivante est primordial pour la rentabilité
d’un rayon. Il demeure problématique en raison d’une
réglementation et des coûts de transport qui ne nous
facilitent pas la vie. »
Dans une démarche constructive, pour faire avancer
son métier, le dirigeant de la Ferme Tropicale, qui est
aussi l’interlocuteur auprès des ministères du syndicat
Prodaf en ce qui concerne les espèces non domestiques,
insiste sur les contraintes administratives « lourdes et
pesantes », qui « freinent l’évolution vers une activité
plus structurée et encadrée ». En raison de ces contraintes, la moitié des ventes de reptiles en France s’effectuent hors cadre administratif. De la main à la main,
entre particuliers. « Ce ne sont pas des ventes illégales,
mais elles échappent totalement à l’Etat. L’administration
n’a pas la volonté d’intégrer l’économique dans la protection de l’environnement et dans la gestion de la faune sauvage captive », explique Karim Daoues.
Sur son unité parisienne, la Ferme Tropicale
vend en moyenne sept animaux par jour.
Une ceratophrys hybride ou
grenouille dite « pacman ».
De passionnés à passionnés
Précision faite, il revient sur son activité quotidienne qui a
pour dénominateur commun la passion. « On ne fait pas
l’acquisition d’un reptile par hasard », souligne-t-il. Ces
relations de passionnés à passionnés le motivent, lui
comme toute son équipe. « Nous voulons restituer une
image saine de la terrariophilie. Si l’on aborde cet univers
sous un simple aspect mercantile, le retour de bâton est inévitable. » Clients et animaux doivent être satisfaits, chacun
dans un environnement qui leur convienne. « Nous devons
cerner avec précision le besoin du client pour l’encourager,
mais aussi parfois pour le décourager dans son acte
d’achat. » Cet acte d’achat peut se faire deux ou trois visites
plus tard. Il ne faut pas brusquer les choses. « Nous incitons
toujours nos clients à réfléchir. »
Outre le détail et le gros, la Ferme Tropicale dispose d’un
centre de formation professionnelle, situé à Ormessonsur-Marne (91) et tenu par un formateur dédié. Autre corde
à l’arc de l’entreprise, le prêt d’espèces spectaculaires pour
des prestations audiovisuelles. C’est le cas notamment
pour l’émission de télévision Fort Boyard. De quoi créer
encore de nouvelles vocations… n
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