Boîte à outils de l`export - Faites de l`international

MB
LA BOITE A OUTILS DE L’EXPORT
OU
COMMENT ABORDER L’EXPORT
DANS LES MEILLEURES
CONDITIONS
POURQUOI EXPORTER ?
Trouver de nouveaux débouchés après avoir maîtrisé le
marché national
MB
Accélérer la croissance de l’entreprise
Utiliser et faire reconnaître un savoir faire original
Accompagner le développement international de ses
clients
Suivre la mondialisation des marchés
Répartir le plan de charge
POURQUOI EXPORTER ?
Renforcer sa compétitivité
Acquérir de nouvelles technologies
MB
Atteindre une taille critique
Réduire ses coûts de production
Répondre à des opportunités export
Challenge du dirigeant
COMMENT EXPORTER ?
Etape 1 :
Analyse Interne Diagnostic Export
} bilan des ressources financières, humaines, techniques et
commerciales
} identification des risques à l'export
KG
} mesure des forces et faiblesses de l'entreprise
Etape 2 :
Analyse Externe Etudes de marché
} sélection des marchés cibles
} analyse des coûts du programme de développement
international
} étude documentaire détaillée des marchés et validation terrain
} analyse des facteurs clés de succès
} positionnement stratégique par marché
COMMENT EXPORTER ?
Etape 3 :
Réflexion Interne Définition de la Stratégie
Export et d’un Plan d’Action Marketing
} adaptation des produits
} définition des prix export, de la logistique, des CGV
KG
} choix du mode de distribution par marché
} mise en place des supports de communication
} élaboration d'un plan d'action par pays
Etape 4 :
Action Interne et Externe Prospection
} identification des clients ou partenaires potentiels
} analyse des risques clients
} sélection des intermédiaires si besoin
} participation aux salons de référence
COMMENT EXPORTER ?
Etape 5 : Action Interne et Externe Commercialisation Export
} mise en œuvre de la politique marketing
} mise en place d'actions commerciales
KG
} suivi et animation des intermédiaires
} élaboration des contrats
Etape 6 :
Action Interne et Externe Internationalisation
} implantation à l'étranger
- bureau de représentation
- filiale
- joint venture
- licence de marque
- transfert de savoir-faire
LES AIDES A L’INTERNATIONAL
MB
LES AIDES DES LA CCI ESSONNE
Pré-diagnostic
Export
-Recensement et
qualification du projet export
de l’entreprise
- Transmission d’un premier
niveau d’informations
nécessaire, pour le
développement de
l’entreprise
SRI- CCI ESSONNE
Diagnostic
Export
Deux séances de travail
chronologiques :
1- Séance orientée « Diagnostic »
permettant de faire une synthèse de
l’expérience de l’entreprise à l’export et
de ses capacités à exporter
(confirmation / infirmation/ axes de
travail).
2 – Séance orientée « Plan d’action
» permettant de valider la sélection
des marchés cibles et d’écrire le plan
d’action. Construction d’un budget
SRI – CCI ESSONNE
Informations
-Journées de qualification projets
/ journées pays : caractéristiques
et modalités d’approche du marché,
protection de l’innovation, protection
juridique, implantation
-Journées de sensibilisation
«exportateurs en herbes » :
modalités d’exportations pour les
nouveaux exportateurs
- Conférences internationales
animés par des experts, sur des
thématiques internationales
Experts « marchés », experts
« techniques » du C.I.,
avocats, fiscaliste,
banquiers, consultants
LES AIDES A L’INTERNATIONAL
MB
LES AIDES DES LA CCI ESSONNE
Aides
financières
-Rendez-vous Osez
l’international
: définition besoins,
présentation des aides
disponibles, validation de
l’éligibilité.
-Permanences mensuelles
avec les acteurs du
financement public des
exportations des entreprises
innovantes
SRI – CCI ESSONNE,
OSEO, COFACE,
DRCE, CCEF
(parrainage et portage)
Renfocer votre
équipe
-Stagiaire : étudiants qui
mettent au service de votre
entreprise leurs
compétences techniques et
linguistiques
- VIE
Rencontre de
Vos partenaires
-Opérations individuelles et
collectives de prospection
commerciales, réalisées sur la base
d’un cahier des charges
-> Clients finaux
-> Distributeurs
-> Agents
-> Fournisseurs
-Aide au recrutement
- Présence salon internationaux
associée à des rendez-vous
commerciaux
SRI- CCI ESSONNE
SRI – CCI ESSONNE
Partenaires locaux –
CCIFE – Missions
économiques
LES AIDES A L’INTERNATIONAL
Je m’informe :
les sites internet utiles
} www.exporter.gouv.fr
} www.essonne.cci.fr
} www.missioneco.org
KG + YVON
} www.ubifrance.fr
} www.uccife.org
Je prospecte :
}
}
}
}
Les prestations des ME et CCIFE
Sélection de contacts
Test sur l’offre
Mission de prospection
Prestation sur mesure
(recherche d’information, analyses et études
personnalisées, accompagnement en phase de
prospection ou d’implantation, veilles réglementaires,
commerciales et concurrentielles)
LES AIDES A L’INTERNATIONAL
Je prospecte :
L’assurance prospection COFACE
Contrat unique
choix des pays, toutes actions
Période de garantie de 1 à 4 ans
durée d’amortissement n+1
Quotité garantie : 65% ou 80% pour les entreprises
innovantes ou ayant déjà réussi
Coût : 3%
Je prospecte :
Le SIDEX d’Ubifrance
KG
Missions éligibles : prospection initiale de nouveaux marchés,
finalisation d’un contrat ou d’un partenariat.
Les dépenses subventionnées sont les voyages internationaux
(dans la limite de 30 % ou 50% des dépenses engagées selon qu’il
s’agisse de prospection ou de finalisation) et les frais de séjour sur
une base forfaitaire. Cette aide est limitée à trois projets
différents par type de SIDEX, par entreprise et par an et elle est
exclusive de l'assurance prospection. L’instruction du dossier est
assurée par UBIFRANCE.
LES AIDES A L’INTERNATIONAL
Je prospecte :
Le prêt pour l’export OSEO-Ubifrance
Effectif inférieur à 250 salariés et CA < 50 M€ HT
Prêt sur 6 ans, à taux fixe, avec 1 an de différé de capital
de 20 000 à 80 000 €
Aucune garantie sur les actifs
Validation du projet par Ubifrance et déblocage des fonds sous
15 jours
KG
Je recrute :
Le VIE (Volontaire International en Entreprises) Ubifrance
Jeune de 18 à 28 ans pour une mission professionnelle
de 6 à 24 mois
Toute entreprise souhaitant se doter de compétences pour son
développement international
Gestion administrative et juridique déléguée à Ubifrance
Coût annuel variant selon les pays de 20 000 à 36 000 euros
Plus de 4500 VIE en poste pour 1050 entreprises
dont 65 % de PME
LES AIDES A L’INTERNATIONAL
Je recrute :
Le Crédit d’Impôt Export (article 244 quater H du CGI)
Recrutement d’un salarié export ou d’un VIE dans une PME
Effectif inférieur à 250 salariés et CA < 50 M€ HT
50% des dépenses de prospection commerciale engagées dans
les 24 mois suivant le recrutement
KG
(y compris sur l’espace économique européen)
Crédit plafonné à 40 000 € par entreprise
(80 000 € en cas de GIE ou d’associations d’entreprises)
Crédit utilisable 1 fois (formulaire n° 2079-P-SD)
Dépenses éligibles :
frais et indemnités de déplacement et d’hébergement
dépenses visant à réunir des information sur les marchés et les
clients
participation à des salons ou foires-expositions
dépenses visant à faire connaître les produits et services de
l’entreprise
indemnités mensuelles des VIE
LE PAIEMENT A L’INTERNATIONAL
Les modalités de paiement à l’international :
Paiement après réception des marchandises:
Par virement Swift – par traite -
KG
Le paiement d’avance
Par virement Swift – avec garantie de restitution d’acompte
Les sécurités de paiement en faveur du fournisseur :
Remise documentaire – Crédit documentaire – Lettre de
crédit Stand-by
LE PAIEMENT A L’INTERNATIONAL
La remise documentaire :
Fonctionnement
Le client a besoin des documents pour récupérer la
marchandise chez le transporteur et la faire dédouaner avant d’en
prendre possession.
KG
Documents : originaux de facture, note de colisage, titre de
transport …
En temps normal, ces originaux sont adressés directement au
client.
Dans la remise documentaire, les originaux seront transmis au
client via réseau bancaire, contre paiement.
LE PAIEMENT A L’INTERNATIONAL
Le crédit documentaire :
Fonctionnement
Le crédoc irrévocable
Le crédoc irrévocable confirmé
KG
- Engagement ferme de la
- Engagement irrévocable, non
banque émettrice vis-à-vis du
vendeur, de lui procurer le
règlement contre présentation
de documents conformes aux
exigences de l’acheteur.
- Ne peut être annulé ou
modifié qu’avec l’accord de
toutes les parties.
- Risque commerciaux couverts.
seulement de la banque émettrice,
mais d’une banque du pays du
vendeur de procurer à ce dernier
le règlement contre présentation
des documents conformes aux
exigences de l’acheteur.
- Risques commerciaux et
politiques couverts.
LE PAIEMENT A L’INTERNATIONAL
La Lettre de Crédit Stand-By :
Fonctionnement
Garantie irrévocable et documentaire « à première demande »
pour garantir l’exécution d’un contrat ou d’une obligation.
KG
En cas de non respect des délais de paiement, le bénéficiaire
mettra en jeu cette garantie.
L’organisme émetteur s’engage à payer le bénéficiaire sur
simple attestation de non-paiement et sur présentation des
documents requis, généralement des copies de factures et
documents de transports.
Technique en plein essor.
LE TRANSPORT & LA LOGISTIQUE
Le choix du transport :
TYPE
DELAIS
COUT
AERIEN
Cours
MARITIME
Longs
Peu onéreux
Connaissement
Maritime (Bill of
Lading)
ROUTIER
Utilisé pour le
pré et post
acheminement
Peu onéreux
Lettre de
voiture CMR
FERROVIAIRE
Cours
Peu onéreux
Lettre de
voiture CIM
MB Onéreux
CONTRAT
LTA (Air Way
Bill)
LE TRANSPORT & LA LOGISTIQUE
Les Incoterms :
Outils qui déterminent, par un sigle de 3 lettres, les
obligations respectives du vendeur et de l’acheteur en
matière de
transport – douane – assurance
Ils définissent :
MB
Le point de transfert des frais : le prix de vente diffère selon
l’Incoterm
Le point de transfert des risques : qui fait le nécessaire en cas
de sinistre transport
Les documents à fournir
Ils ne définissent pas :
Le point de transfert de propriété
LE TRANSPORT & LA LOGISTIQUE
Les Incoterms :
Il y en a 11 :
- EXW - FCA - FAS - FOB
- CFR - CPT – CIF - CIP
- DAP – DAT – DDP
MB
Il faut :
Choisir le bon Incoterm en fonction de l’opération à réaliser
Désigner un lieu après l’incoterm
Mentionner l’Incoterm sur tous les documents de la chaîne export
Attention ! Ne pas confondre le FOB américain avec le FOB des
incoterms 2000
LE TRANSPORT & LA LOGISTIQUE
Les Incoterms :
V
V
FCA
V
V
V
FOB
V
V
CFR
V
CPT
ou
V
Maritime
Polyvalent
V
Vente
FAS
MB
Déchargement
A
Acheminement
A
Formalités import
A
Manutention
à l’arrivée
A
Assurance
V
Transport
principal
Manutention
au départ
Formalités export
Pré
acheminement
Chargement
Emballage
Code Incoterm
EXW
A
A
A
A
A
A
1
P
A
A
A
A
A
A
A
1
M
V
A
A
A
A
A
A
A
1
P
V
V
V-A
A
A
A
A
A
A
1
M
V
V
V
V
V
A
A
A
A
A
1
M
V
V
V
V
V
V
A
A
A
A
A
1
P
CIF
V
V
V
V
V
V
V
A
A
A
A
1
M
CIP
V
V
V
V
V
V
V
A
A
A
A
1
P
DAT
V
V
V
V
V
V
V-A
A
A
A
A
2
P
DAP
V
V
V
V
V
V
V
V
A
V
A
2
P
DDP
V
V
V
V
V
V
V
V
V
V
A
2
P
LE TRANSPORT & LA LOGISTIQUE
Conseil :
Il faut choisir la solution-transport la mieux adaptée pour
sécuriser l’acheminement des marchandises
MB
Recenser les prestataires du transport les mieux placés
Soigner l’emballage des marchandises
Bien choisir l’incoterm
Assurer la marchandise selon l’Incoterm utilisé
Viser le meilleur trio Prix/Qualité/Délai
Évaluer l’ensemble des coûts de transport et délais
LES DOUANES
En intracommunautaire:
Dans l’Union Européenne
Les obligations du vendeur :
Vérifier le numéro de TVA Intracommunautaire
(http://pro.douane.gouv.fr)
MB
Etablir les documents suivants : la facture, document
de transport/bon de livraison
Attention : bien conserver un preuve du transport
Faire une déclaration d’Echanges de Biens
A l’introduction : CA minimum de 150 000€
A l’expédition : CA minimum de 1€
Tous les assujettis à la TVA doivent faire une DEB (soit en ligne sur
http://pro.douane.gouv.fr soit via le logiciel IDEP/CN8)
LES DOUANES
En Extra communautaire :
Hors Union Européenne
Le classement tarifaire des marchandises :
Nomenclature douanière (http://pro.douane.gouv.fr)
Demande de Renseignement Tarifaire Contraignant :
demande adressée à la Direction Générale des Douanes – Bureau E4
– Groupe RTC (gratuit)
MB
La déclaration en Douanes
Origine de la marchandise :
A l’importation : niveau de perception des douanes
A l’exportation : certificat d’origine ou non
La valeur en Douanes :
A l’importation : DD à payer au point d’entrée de l’UE
A l’exportation : DD à payer au point de sortie du
territoire français
moins de 1000€ : déclaration verbale + facture
plus de 1000€ : Document Administratif Unique
LES DOUANES
En Extra communautaire :
Hors Union Européenne
Le paiement des Droits de Douanes :
Avec la nomenclature douanière et le pays de destination
(http://mkccdb.eu.int)
MB
système de dédouanement Delt@:
La déclaration d'exportation doit être établie sur internet
Conserver le justificatif de dédouanement
Pour plus d’informations
Direction régionale des douanes et droits indirects
de Paris-Ouest
Pôle d’action économique
5 rue Volta
CS 60 507
78100 St Germain en Laye Cedex
Téléphone : 01 39 21 50 22
Télécopie : 01 34 51 30 78
Mèl : [email protected]
NOUS CONTACTER
POUR TOUTES QUESTIONS
N’HESITEZ PAS A CONTACTER
Service Relations Internationales
2 cours Monseigneur Roméro
BP 135 – 91004 EVRY CEDEX
MB
Karine GION :
Marion BERNAUX :
01 60 79 90 56 –
[email protected]
01 60 79 90 76 –
[email protected]