école de négociation complexe : arts des influences

5 JOURS
ÉCOLE
EFFICACITÉ
PERSONNELLE
ÉCOLE DE NÉGOCIATION
COMPLEXE : ARTS DES
INFLUENCES
PRÉSENTATION DE L’ÉCOLE
DE NÉGOCIATION COMPLEXE :
ARTS DES INFLUENCES
Dans un monde multi-acteurs de plus en plus internationalisé
et collaboratif, les accords et contrats sont devenus multiformes
et touchent désormais l’ensemble des institutions publiques ou
privées. Au centre de ce mouvement, la négociation est une
compétence centrale et indispensable aux dirigeants.
En parallèle, le processus transactionnel se complexifie : pressions
liées au temps, enjeux incertains, parties prenantes multiples,
comportements irrationnels, menaces, mauvaise foi, ultimatums,
autant de facteurs que les négociateurs doivent gérer tout en
restant concentrés sur leur objectif.
Face à cette évolution, les méthodes classiques de négociation
perdent de leur réalisme et de leur efficacité.
C’est pourquoi Sciences Po, en partenariat avec ADN, vous propose
d’intégrer l’École de négociation complexe afin de transformer
la complexité en opportunité stratégique.
Ce programme de 5 jours couvre l’ensemble du processus de
négociation. Il mixe la maîtrise pratiquo-méthodologique via
de nombreux exercices de mise en situation et apports théoriques
par l’intervention de conférenciers prestigieux.
OBJECTIFS
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đƫh.5,0!.ƫ(!/ƫ/0.0h#%!/ƫ!0ƫ/0.0#t)!/ƫ,+1.ƫ,.h,.!.Čƫ#h.!.ƫ!0ƫ
gagner des rounds de négociation
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d’une négociation
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đƫIntégrer les enjeux d’une négociation internationale
JOUR 1
Négociation
internationale et
théorie des jeux
JOUR 2
Diriger et incarner la
négociation
JOUR 3
Arts oratoires et
rhétorique : diplomatie
d’influence
PUBLIC
Cadres, dirigeants et diplomates
amenés à négocier et valider des
accords dans des contextes
complexes.
THÈME
L’INTERNATIONAL,
DES MONDES
MULTIFORMES ET
INTERCULTURELS
La mondialisation accroit de manière
exponentielle les interactions sociales,
économiques et diplomatiques.
MÉTHODE
PÉDAGOGIQUE
L’école de négociation complexe est
organisée autour de 5 journées
thématiques proposant différents
formats.
Des ateliers variés (jeux de rôles,
mises en situation concrètes, travail
face caméra, etc.) conduisent les
participants à mettre en pratique les
outils de négociation afin se les
approprier.
Des séminaires complètent ce travail
par une réflexion commune sur les
nouveaux territoires et enjeux de la
négociation.
JOUR 4
JOUR 5
Contextes et structures
des processus
transactionnels
Communication
d’influence avancée et
clôture de la négociation
Ainsi, elle amène à une complexité
forte de par le nombre croissant des
0!1./Čƫ5*0ƫ !/ƫ,!.!,0%+*/ƫ
spatio-temporelles divergentes et une
lecture des enjeux à géométrie variable.
Les actualités en cours, telles que les
réussites commerciales du Rafale, la
situation en Ukraine, ou la conférence
COP 21, en sont les résurgences les plus
visibles.
Les ressorts de la négociation
internationale constitueront donc un
4!ƫ,.%2%(h#%hƫ Ě*(5/!ƫ !ƫ!00!ƫ
session.
JOUR 1 -
JOUR 2 -
NÉGOCIATION INTERNATIONALE
ET THÉORIE DES JEUX
DIRIGER ET INCARNER
LA NÉGOCIATION
MATIN
MATIN
đƫh#+%0%+*ƫ%*0!.*0%+*(!ƫčƫ
đƫLeadership et préparation
- Raisonner de façon stratégique
- Coacher une équipe de négociateurs
- Tenir compte des intentions / réactions
de l’autre et des informations disponibles
- Se préparer physiquement et
psychologiquement
- Avoir le recul nécessaire par rapport
à la logique des situations
đƫDécider dans l’incertitude
APRÈS-MIDI
đƫ!/ƫ,.%*%,(!/ƫ/%010%+*/ƫ !ƫ*h#+%0%+*ƫ
+),(!4!ƫč
- La recherche d’une zone d’accord
- La levée de l’indétermination
- « Jouer perso »
- Coopérer et s’engager
- Négocier en ignorant à qui on a affaire
- Jeux répétés, jeux séquentiels
- Les alliances en négociation
// ÉTUDE DE CAS COMPLEXE :
négociations géostratégiques,
l’Ukraine / la Syrie
APRÈS-MIDI
đƫĝƫƫ*h#+%0%+*ƫ!*ƫ%*h)4ƫĞƫčƫ
+*"h.!*!ƫĢƫ0!(%!.
Sont conviés à témoigner à la barre :
Akira Kurosawa, Alfred Hitchcock, Frank
Capra, Fritz Lang, Martin Scorcese,
Orson Welles, Stanley Kubrick, Sergio
Leone, Francis Ford Coppola, …
Suspense, art de la guerre, échec et mat,
démissions en cascade, coup de bluff,
lenteur et rebondissement, crise
intercontinentale, cour d’assise, rôle clef
de l’intermédiaire, riposte du faible au
fort, rupture, degré d’aversion aux
risques et à l’incertitude, loi de la mafia,
lobbying, trahison,… toutes les facettes
de la « négociation » seront analysées via
une mise en scène par les plus grands.
// ÉTUDE DE CAS COMPLEXE : ƫ
*h#+%0%+*/ƫ%* 1/0.%!((!/ƫčƫ(!ƫ."(!ċ
JOUR 3 -
JOUR 4 -
ARTS ORATOIRES ET RÉTHORIQUE :
DIPLOMATIE D’INFLUENCE
CONTEXTES ET STRUCTURES DES
PROCESSUS TRANSACTIONNELS
MATIN
MATIN
đƫ.%/!ƫ !ƫ,.+(!ƫ!0ƫ+*2%0%+*
- La négociation de crise
- Le rôle de la rhétorique dans la
négociation
- Cas complexe : mise en situation
- Optimiser l’impact de sa parole
- Les trois piliers de la rhétorique :
convaincre, plaire, émouvoir
- Mise en pratique : confrontation
d’arguments
APRÈS-MIDI
- Décryptage du cas et analyse
comparative avec les résultats du test
NSTAA n°1
APRÈS-MIDI
đƫAnalyse de contexte
- Comprendre et extraire les
motivations de l’autre partie
- Déployer des argumentaires taillés sur
mesure pour chaque interlocuteur
- Dresser une cartographie des
relations de pouvoir au sein d’une
organisation
- Travailler son image pour susciter
sympathie et autorité
đƫIdentification des stratégies
- Contrer les stratégies adverses
- Mobiliser les émotions pour favoriser les
prises de conscience
- Déjouer les tactiques et
manipulations
- Mise en pratique : déployer une
argumentation complexe
- Préparer une stratégie à coup
d’avance
đƫ.#1)!*00%+*ƫ!0ƫ,!./1/%+*
// ÉTUDE DE CAS COMPLEXE :
négociations économico-diplomatiques :
Grèce / Union Européenne
JOUR 5 COMMUNICATION D’INFLUENCE
AVANCÉE ET CLÔTURE DE LA
NÉGOCIATION
MATIN
đƫ*ý1!*!ƫĒƫ.!(0%+*
- Créer le lien en situations conflictuelles
- Prendre l’ascendant sans pour autant
faire perdre la face
- Contrer les manœuvres dolosives
(menaces, ultimatums et insultes)
- Neutraliser les profils complexes
(agressif, pervers, mauvaise foi…)
APRÈS-MIDI
đƫ(¬01.!ƫ!0ƫ h%/%+*ƫč
- Clôturer efficacement une négociation
- Se prémunir des biais perceptifs
- Anticiper sur les prochaines étapes
đƫ,,.!*0%//#!/ƫĒƫ h.%!ü*#
- Valoriser un échec en négociation
- Débriefer efficacement une négociation
- Conserver le savoir au sein de l’équipe
đƫg$*#!/ƫ!0ƫ/5*0$t/!
INTERVENANTS
Laurent Combalbert, négociateur
professionnel, ancien membre du RAID,
dirigeant-fondateur de l’agence ADN,
auteur de Négocier en situations
complexes (ESF, 2012) et Le Management
des situations de crise (ESF, 2012)
Marwan Mery, négociateur international,
consultant pour les casinos et la policegendarmerie, chercheur-modélisateur des
comportements de triche, dirigeantfondateur de l’agence ADN, auteur de
Manuel de négociation complexe (Eyrolles,
2013) et Vous mentez!!! (Eyrolles, 2014).
Général Vincent DesportesČƫofficier
général de l’armée de terre et
d’état-major interarmées ; attaché
militaire en ambassade, conseiller défense
du Secrétaire général de la défense
nationale, directeur du Centre de doctrine
et d’emploi des forces (CDEF), directeur
du Collège interarmées de défense (CID) ;
désormais professeur associé à
Sciences Po.
Alain Laraby, ex-diplomate au sein du
Centre d’Analyse, de Prévision et de
Stratégie du Quai d’Orsay (Justice
internationale et prévention des conflits),
avocat (Paris, Londres) ; désormais
médiateur international et membre de
l’Académie diplomatique internationale
(ADI), « Law & diplomacy ».
Clement Viktorovitch, président
d’Aequivox, docteur en sciences
politiques, chercheur au Laboratoire
Communication et Politique (CNRS),
maître de conférence en rhétorique à
Sciences Po et formateur en négociation
complexe à l’École Nationale
d’Administration (ENA) et l’École de
Guerre (Officiers supérieurs des armées).
PRÉ-ÉCOLE : ÉVALUATION
PERSONNELLE PAR LE PASSAGE
DU NSTAA
Un mois avant le démarrage de l’école,
tous les participants sont tenus de passer
le NSTAA© pour évaluer leur niveau
théorique de compétences en négociation
complexe.
Le NSTAA© est un test en ligne
chronométré portant sur 200 questions
relatives à la négociation, permettant
d’évaluer votre niveau en négociation
selon des standards universels et délivrant
un score sur 999 points.
Grâce à une conception intelligente, le
test du NSTAA© détermine votre profil de
négociateur en faisant émerger vos atouts
et vos faiblesses dans les différents
domaines structurant les négociations : la
conduite, la neutralisation de la
manipulation, la gestion des émotions, la
stratégie, l’écoute active, le débriefing, la
cartographie des acteurs, le pouvoir,
l’analyse contextuelle et les compétences
générales.
À l’issue du test, chaque participant se
voit attribuer :
- un score définissant le niveau
- un certificat NSTAA©
- une fiche-profil individualisée faisant
apparaître les forces et les axes
d’amélioration relatifs à chaque champ de
la négociation
Le passage du NSTAA© est renouvelé
1 mois après l’école pour permettre aux
participants d’évaluer l’évolution de leurs
compétences en négociation et de
disposer d’un score mis à jour.
COÛT
- 6000 € net
- Inclus :
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prestigieux à Paris
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les supports dématérialisés
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Po et ADN de l’École de négociation
complexe
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Certified Professional Negotiator
(www.cpn-nego.com)
EN PRATIQUE
DURÉE
5 jours (en deux sessions de 3 et 2 jours)
+ événement en soirée
CAMPUS
Sciences Po Executive Education
Ăĉƫ.1!ƫ !/ƫ%*0/ġt.!/ČƫĈĆĀĀĈƫ.%/
COÛT
6 000 €
Le bulletin d’inscription est disponible
sur notre site web.
CONTACT
Olivier Echegu
Responsable de programmes
[email protected]
+33 (0)1 45 49 63 21