Précis Support Vente Immobilière (SVI)

Précis Support Vente Immobilière (S.V.I)
Sommaire
P. 1
- Objectif du Précis S.V.I
P. 2-6
- 3 conseils majeurs pour rédiger une annonce de vente immobilière
- 3 erreurs à ne pas commettre dans la gestion d'une annonce
- L'attitude à adopter lors de la visite de votre bien immobilier.
P. 7
- Une aide éventuelle ?
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Objectifs du Précis S.V.I
Le précis Support Vente Immobilière part d'abord du constat suivant:
La vente d'un bien immobilier est un sujet délicat commençant souvent par la rédaction
d'une annonce, que l'on soit particulier vendant son bien ou professionnel ayant reçu
mandat d'un particulier pour vendre son bien.
Pourtant, peu d'annonces de vente d'un bien immobilier sont compréhensibles
rapidement, au sens où les points majeurs positifs ne ressortent pas suffisamment ou
encore laissent à désirer au niveau de la forme.
En effet pour lire des centaines d'annonces de vente de biens immobiliers émanant
aussi bien des professionnels que des particuliers, souvent je « zappe » car soit je n'ai
pas envie de contacter un particulier pour l'aider dans la vente de son bien soit je ne
suis pas attiré pour contacter un professionnel vendant un bien pouvant intéresser un
de mes prospects acquéreur.
Aussi, nombre d'annonces ont un effet mineur sur une action de ma part car les
annonces ne sont pas toujours bien rédigées.
Pour vous particulier lisant ce précis qui vous est adressé pour vous aider, en tant que
vendeur de votre bien immobilier, quel est votre besoin immédiat dès lors qu'au travers
d'une annonce, le public connaît votre intention de vendre votre bien immobilier ?
Votre besoin revêt un mot et un seul à savoir « V I S I T E », car sans visite, pas d'offre
d'achat possible et donc pas de vente à espérer et encore moins à réaliser
L'objectif du Précis S.V.I est donc de donner à vous particulier vendant votre bien:
- Trois conseils majeurs pour optimiser lecture et compréhension de votre annonce
- Quelques astuces pour gérer efficacement le suivi de votre annonce et de vos visites.
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LES 3 CONSEILS MAJEURS POUR RÉDIGER UNE ANNONCE DE VENTE IMMOBILIÈRE
1. La présentation rapide et précise du bien à vendre
Dans une annonce, le titre est capital car il faut capter l'attention en peu de mots.
Aussi, le titre de l'annonce doit être précis et le plus complet possible.
Un exemple de titre sur lequel je ne m'attarde pas :
« Bel appartement rénové et au calme » « Maison spacieuse et lumineuse »
En effet, qu'est ce qu'un bel appartement ? La notion de beauté étant subjective, en
cas de visite d'un prospect, il risque d'être déçu.
Qu'est ce qu'un appartement situé au calme ? Là aussi, la perception du désagrément
du bruit étant personnelle à chacun, en cas de visite d'une personne souhaitant
acheter, il risque d'y avoir déception de sa part.
Dans les mêmes termes, qu'est ce qu'une maison spacieuse et lumineuse ?
Aussi, quel exemple de titre je vous suggère ?
« Appartement rénové 100 M² 3è étage » , « Maison 120 M² sur 2 niveaux »
Avec ce type de titre précis, que je sois prospect acquéreur ou agent immobilier en
recherche d'un bien , si je suis intéressé par le titre, je continue à lire sinon je passe
au titre suivant sans faire l'effort d'aller dans le corps de l'annonce pour la décrypter.
Vous êtes vendeur , facilitez donc la vie avec votre acquéreur potentiel!
2. Le contenu de l'annonce.
a) Le corps de l'annonce doit prolonger l'attention qui a été suscitée dans le titre.
Comment ? Par des mots simples et précis .
Aussi, bannissez les superlatifs ou adjectifs par définition subjectifs.
Concentrer-vous sur du précis sans tomber dans les extrêmes non plus.
A cet effet, nombre d'annonces mentionnent la superficie de chaque chambre
mais par contre, dans la pièce dite « pièce de vie » pas la surface !
Aussi« salon/séjour de 40 M² » est préférable à un « grand salon séjour ».
Quant aux chambres, on peut donner une moyenne pour l'ensemble.
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b) Le contenu de l'annonce doit être ordonné.
Comment ?
En décrivant d'abord l'intérieur avec séparatif par étage sans oubli du sous sol...
… pour poursuivre sur les éléments de confort intérieur (vitrage, chauffage)...
… pour enfin décrire les éléments d'agrément extérieurs (jardin, terrasse)
Ainsi, éviter de mélanger « l'intérieur » avec « l'extérieur ».
En effet, s'il y a deux terrasses par exemple, on se doute qu'au moins une d'entreelles prolonge la sortie du salon/séjour ou d'une chambre.
c) Le contenu de l'annonce doit si possible être aéré.
d) Les coordonnées de l'annonceur doivent être mentionnées.
Là un point majeur à savoir que si un émail ou un numéro de téléphone portable
est parfois disponible, les deux sont rarement écrits en clair dans l'annonce ;
Pire , la seule possibilité d'écrire un émail « dans un premier temps » est à mon
sens un frein au processus de la vente.
Faciliter le plus possible un premier dialogue avec un acquéreur éventuel voire
un professionnel de l'immobilier est la suite logique de cette annonce que l'on a
souhaité précise quant au titre et à son contenu, aérée et écrite sans faute.
Ce premier échange ne doit pas être escamoté, au nom d'un filtrage qui va éviter
d'emmener les curieux ou que sais-je …
e) Proscrire les termes marquant l'exclusion ou marquant une condition stricte.
Je vois souvent ceci « Me contacter uniquement par mail » (condition stricte)
Je préfère lire « Me contacter de préférence par émail »
ou encore « Professionnels , agences s'abstenir » (Exclusion)
Je préfère lire « agents immobiliers, nous préférons vendre seuls notre bien »
Par l'emploi de termes moins tranchants, le lecteur comprendra l'annonce et les
limites portées à celle-ci sans se heurter à des termes n'invitant pas à un
dialogue car sans dialogue, pas de vente !
f) La fin du texte de l'annonce doit « déclencher » un appel pour visite
Résumons d'abord :
L'annonce a un titre précis, son contenu est ordonné clair et factuel, la fin de
cette annonce doit être personnalisée.
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Comment ?
En ajoutant une touche faisant appel au cœur sans sombrer dans les adjectifs et
superlatifs qui, subjectifs risquent comme dit plus haut de vous emmener un
visiteur qui serait déçu, même si parmi les visites, vous pouvez faire un heureux.
Comment vois-je la fin d'une annonce ?
Par exemple si vous avez une maison avec un jardin, je verrais bien :
« Pour les amoureux d'un peu de nature tout en étant proche des transports, écoles
et commerces, cette maison sans travaux à effectuer peut vous séduire »
Analysons cette phrase :
Cette fin d'annonce met au début un peu de poésie. Au milieu, mention du côté
pratique par le détail de la proximité des commodités et de l'absence de travaux
( si tel est le cas bien sûr ).
Comme le début de cette fin d'annonce a été marquée par un peu de poésie, sa fin
est marquée du même caractère poétique/sentimental avec « peut vous séduire »
tout en marquant une réserve sur le goût du visiteur potentiel que l'on ne peut
mesurer de façon intrinsèque.
La même construction de fin d'annonce peut être adoptée pour un appartement se
situant au 15eme étage d'une tour !
3. Le Prix du bien à vendre – A ETUDIER DE PRES AVANT PASSAGE D'UNE ANNONCEPartie intégrante de l'annonce, il est important dans la réalisation de la vente.
Aussi, pour qu'un bien se vende, 3 conditions doivent être réunies :
a) la surface du bien et son état doivent être en rapport avec le prix demandé.
b) le prix demandé doit faire abstraction de toute intégration de coûts engendrés par
le vendeur, coûts ne renforçant pas ou peu les qualités essentielles du bien.
c) le prix du bien doit correspondre au-delà des estimations à ce qu'attend le marché
des acquéreurs.
Ces 3 conditions, parce que difficiles à être appréhendées, sont souvent ignorées
par le vendeur, qui pressé, affiche un prix de vente pas toujours en rapport avec la
surface et l'état du bien ou un prix surévalué intégrant l'amortissement de coûts
non essentiels pour la maintenir ou le renforcer la qualité du bien
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Détaillons ces 3 conditions
a) la surface du bien et son état doivent être en rapport avec le prix demandé
Quelques réflexes sont à observer (et le sont souvent du reste pour certains) au vu
de mes rencontres avec les particuliers.
- Comparer son bien avec un bien du même type dans la même commune puis aux
alentours dans un rayon de 10 Kms , que ce bien fasse l'objet d'une vente entre
deux particuliers ou que cette vente se fasse avec l'aide d'une agent immobilier.
- Essayer de tracer les annonces de biens qui étaient à vendre mais qui ne le sont
plus, en prenant comme critères les biens se rapprochant du sien tout en
observant les baisses de prix.
- Dans la presse spécialisée, lire les études sur le prix du M² vendu neuf et ancien
- Lire les études notariales donnant par région et ville le prix moyen du M² vendu.
- Tracer un historique de l'évolution des prix de vente sur une période pour un
bien comparable à celui que l'on souhaite vendre.
A ce stade, l'annonce n'est pas passée car il a fallu répondre au mieux à cette
première condition.
b) le prix demandé doit faire abstraction de toute intégration de coûts engendrés par
le vendeur, coûts ne renforçant pas ou peu les qualités essentielles du bien.
En effet, si un acquéreur potentiel comprend que l'élément prix intègre l'isolation
d'un logement, le changement d'une chaudière, l'installation récente de radiateurs
performants, il lui est difficile d'accepter que le prix englobe en tout ou partie le
coût d'installation d'une piscine, spa ou autre élément de nature à ne pas
renforcer la qualité intrinsèque d'un bien. Bien entendu, le vendeur pourra
toujours intégrer ses éléments non essentiels mais alors il doit savoir que son bien
s'adressant à une niche de clients mettra forcément plus de temps voire un temps
certain à être vendu.
c) le prix du bien doit au-delà des estimations correspondre à ce qu'attend le marché
des acquéreurs.
Quand bien même, on s'est assuré pour vendre son bien d'avoir répondu à la
première condition consistant à déterminer au mieux un prix par rapport à la
surface et à l'état du bien, le marché des acquéreurs, s'il a révélé dans nos études
certaines réponses n'a pas forcément tout exprimé au-delà de ses attentes.
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En effet, des évolutions tenant à des décisions politiques ou économiques peuvent
l'influencer dans un sens positif ou négatif.
Par exemple, une diminution de taux d'emprunt annoncée va être de nature à donner
un signal positif au marché des acquéreurs.
Ne pas hésiter donc à consulter les dernières mesures facilitant ou bloquant l'achat
d'un bien peut s'avérer payant en termes de détermination du prix.
De ce qui précède comme conseils majeurs sur la rédaction d'une annonce succède :
3 ERREURS ESSENTIELLES À ÉVITER DANS LA GESTION D'UNE ANNONCE
1) Une annonce mal rédigée, désordonnée quant à sa construction, bloquante
de par certains termes employés.
2) Une étude de prix du bien immobilier bâclée notamment en prenant en compte
uniquement les autres annonces ou en donnant du crédit à 100% à une
estimation sans prendre la peine de voir comment l'estimation a été calculée.
3) La modification du prix du bien par « petites touches » .
En effet, je vois souvent des baisses de prix de 1000 E , puis de 2000 E une
semaine après etc... pour arriver finalement à une baisse de prix de plusieurs
milliers d'euros … SANS QUE LE BIEN SOIT VENDU .
Pourquoi ? Car la question se posant à l'acquéreur éventuel observant cette
baisse de prix est celle-ci : Le Bien est-il vraiment au bon prix ?
Aussi, de là à attendre encore la prochaine baisse de prix, il n'y a qu'un pas
qu'il franchit allègrement car il sent l'amateurisme ou le côté pressé.
N'oublions jamais que c'est le vendeur qui est dans l'attente pour vendre le bien,
l'acquéreur lui a le temps !
L'attitude à adopter lors de la visite de votre bien à vendre
Suite à votre annonce claire, précise, complète, se présente un prospect acquéreur.
Lui faire visiter votre bien sans le noyer de détails techniques est TRES important.
En effet, pendant qu'il vous écoute, votre acquéreur potentiel ne s'imprègne pas de
ce qu'il voit.
Ensuite, évitez d'anticiper les questions qu'il pourrait poser, laissez lui le temps de
les formuler, ce sera un moyen pour vous de mesurer son intérêt pour votre bien.
Enfin, ne complimentez pas votre bien à sa place, laissez-le parler !
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AVEZ-VOUS BESOIN D'UNE AIDE ?
En tant qu'agent immobilier, si je vous ai à vous particulier adressé ce précis c'est
avant tout pour vous aider au mieux dans la démarche de la vente de votre bien
immobilier et vous avez pu vous rendre compte que la simple rédaction d'une
annonce ne s'improvise pas et encore moins sa gestion.
Si vous souhaitez ne pas recourir à l'aide du conseiller en immobilier que je suis
pour vendre votre bien, vous aurez par ce précis quelques repères qui je l'espère
vous aideront.
Vous pouvez aussi me confier la vente de votre bien immobilier ceci pour la raison
suivante :
Ayant chaque jour des demandes de particuliers souhaitant acquérir un bien, la
question que je vous pose est celle-ci :
POURQUOI SE PRIVER DE L' OPPORTUNITÉ D'AAVOIR
VOIR GRÂCE À MES CONTACTS UN ACQUÉREUR POTENTIEL ?
Vous souhaitez continuer à vendre votre bien de votre côté tout en utilisant mon
savoir faire ? Aucun problème.
JE VOUS RETROUVE SUR LE 06 71 35 31 08
M. DUBOIS / CONSEILLER EN IMMOBILIER
MAIL : [email protected]
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