Doga ou la fourniture industrielle professionnelle

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Doga
ou la fourniture
industrielle professionnelle
Mais qui est Doga ?
À la différence de l’Allemagne, par exemple, la distribution et les importateurs hexagonaux n’ont jamais su se regrouper pour atteindre une véritable taille nationale. Seuls des
groupements de généralistes ont atteint
récemment une taille suffisante mais les doigts
d’une main de Mickey suffisent pour compter
les spécialistes français du secteur capables
de distribuer une marque “technique” avec
sérieux sur tout le territoire.
La société DOGA, établie à Maurepas dans
le 78, est à la fois un importateur de produits
semi-finis, un importateur d’outils ou de
matériels de mesure de haut niveau et aussi
un fabricant/intégrateur d’équipements de
production. Une petite visite s’imposait donc
pour mieux connaître cet oiseau rare.
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Créé en 1946, Doga a fêté ses soixante ans
en 2006 avec une nouvelle dynamique de
croissance. Une organisation commerciale et
technique optimisée, des produits nouveaux et
existants porteurs, une équipe motivée et aux
compétences techniques étendues, voici les
atouts de cette société pour faire face aux
nouvelles contraintes d’un marché de la distribution en pleine mutation.
Les différentes gammes de produits sont
apparues progressivement. Aujourd’hui Doga
est actif dans les domaines de la mécanique,
des outils d’assemblage, de percage, de
ponçage meulage, de la mesure ou encore de
la préparation des sols. Quatre divisions
autonomes (Mécanique, Industrie, Hounsfield, Métrologie) couvrent ce périmètre,
auxquelles il faut ajouter une division export
qui permet à Doga de rayonner à l’international. Doga emploie 135 collaborateurs, est certifiée ISO 9001 depuis 1996, et dispose d’un
centre de formation depuis 1973. Le chiffre
d’affaires 2005 est de 17,4 millions d’euros et
le siège de Maurepas s’étend sur 9 000 mètres
carrés en plus d’une agence à Lyon et d’une
filiale au Maroc.
Une organisation aboutie
Fondamentalement, la famille Ausburger a
toujours privilégié les représentations exclusives de marques partenaires, quitte à fonctionner en véritable filiale informelle. Nouer des
rapports étroits de confiance et de respect
mutuel avec ses partenaires commerciaux a
toujours été sa ligne de conduite, en gardant
toutefois son indépendance, notamment tarifaire. Jusqu’à une date récente la société
vendait exclusivement en direct avec un
réseau national de commerciaux - techniciens, répartis par secteurs géographiques et
par familles de produits. Ce n’est que tout
récemment que l’ouverture à la distribution
spécialisée a été autorisée, en intéressant les
commerciaux concernés comme supports
techniques. Chaque commercial peut faire
appel à un spécialiste du produit ou à son chef
de division en support clientèle ainsi qu’à des
sédentaires chargés des devis ou des exécutions spéciales, en interne ou à gérer avec les
fabricants étrangers partenaires. Le contact
direct avec les utilisateurs reste essentiel à
tous les niveaux de la société.
Les 55 commerciaux de terrain sont
soutenus par des formations régulières, des
catalogues réalisés en interne, le site internet et
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des opérations régulières promotionnelles. Un atelier est
capable de mener des essais sur des produits nouveaux
ou de répondre à des questions techniques “remontant du
terrain”. Les mors doux, les bras supports articulés font
partie des principales fabrications internes en série.
Autre règle d’or “maison” : un produit n’est pas mis
sur le marché sans avoir été testé, les techniciens
“pilotes” formés et, surtout, si le support technique n’est
pas prêt à faire face en après-vente. C’est un contrat
“sérénité” qui est proposé au client et qui engage
tout le personnel.
Un bureau d’études et de méthodes gère les fabrications propres. Il est aussi à même de traiter les demandes en spécial et semi-spécial. Près de 70% des devis
spéciaux sont concrétisés en commandes effectives. La
gamme des bras support pour visseuses, par exemple,
sur chaîne de montage a nécessité la mise en place
d’une organisation spécifique et a obligé le stock de
pièces détachées finies et semi-finies à se structurer.
Cette GPAO s’est ensuite appliquée à toute l’entreprise au
niveau de la gestion des achats et des stocks. Par la
suite, avec les normes qualité, une traçabilité s’est mise
en place induisant un engagement de tout le personnel
afin de permettre au logiciel développé en interne par le
service informatique, de ressortir les informations
souhaitées en temps réel.
Dans notre pays, trop souvent les distributeurs ne
sont que des “boîtes aux lettres” travaillant sans stock,
en comptant sur une messagerie express et la diligence
d’un stock européen quelconque. La logistique centralisée en juste à temps, c’est bien mais fragile et les
“bugs” plus nombreux qu’on ne pense avec des conséquences très coûteuses. Ici, on stocke pour garder un
matelas de sécurité, ce qui a un coût, certes, mais
sécurise grandement le donneur d’ordres qui travaille quasiment en flux tendu et ne peut se permettre
de stocker des outils coûteux “au cas où”. Un fournisseur pérenne, présent et qui garantit un matelas de
sécurité, c’est précieux et les négociations tarifaires en
sont facilitées.
Des vendeurs allégés
Il ne s’agit point du régime alimentaire de l’équipe
commerciale mais d’un point important de l’organisation
commerciale. Chaque vendeur reçoit un Psion fonctionnant sous Windows avec un logiciel de gestion propriétaire qui supporte tous les contacts, catalogues, tarifs et
vidéos de présentation des produits. Avec une simple
liaison le soir avec le siège, le commercial de terrain se
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trouve débarrassé de toutes les contraintes administratives de rapports, demandes et commandes à transmettre et bien d’autres choses. Au siège un serveur puissant
irrigue tous les postes de travail.
Avoir conservé la réactivité d’une petite structure
avec les avantages d’une plus grosse, voici une autre
des raisons qui ont permis à Doga d’être encore là en
2007. Notons que chaque technico-commercial est
maître de son secteur et autonome. Il se charge des prises de rendez-vous, des relances éventuelles et décide
de ses tournées. Bien entendu, il peut s’appuyer sur le
siège et sur son responsable qui vient “tourner” avec lui
régulièrement ou à la demande. Ceci est plus classique
mais évite des pressions inutiles et contre-productives
ce qui limite un turn-over toujours désatreux. Les commerciaux se sentent bien dans l’entreprise et sont considérés avec respect. Là encore, les lecteurs au fait de
ce métier savent que c’est loin d’être la règle.
Le bureau d’études utilise avec satisfaction
Solidedge et un solide service de PAO édite tous les
catalogues, les tarifs, les notices techniques, etc.
Des valeurs sûres toujours d’actualité et des
produits en pleine croissance
Citons la gamme des produits étonnants de l’allemand LANG, déjà cité pour son “hélicoptère” chassecopeaux ou son Gripf Fix dernièrement Lauréat au LYON
D’OR 2007. Les unités de perçage ROTABROACH du
département HOUNSFIELD produit emblématique tout
comme l’acier PS “ Stubs VERITABLE “ qui est devenu le
nom générique des aciers ronds calibrés en France ou
encore une gamme d’ outils coupants avec les fraises
NS TOOLS, les tarauds MANIGLEY, les attachements
MST, les bancs de pré-réglage ELBO-CONTROLLI sont
tout autant présents en production ou dans son environnement que les nombreux partenaires de Doga en
automatisation ou en ergonomie des postes d’assemblage. En tout, ce sont plus de cinquante partenaires qui
participent à l’offre de Doga.
Les visites des autres grands acteurs hexagonaux de
l’outillage et de la fourniture industrielle ont montré dans
ces colonnes qu’il y avait plusieurs stratégies gagnantes.
Celle choisie par Doga est mise en pratique depuis
plusieurs décennies avec succès et opiniâtreté et vient
d’être remise à plat pour tenir compte des nouvelles contraintes de la profession sans renier ses principes fondateurs. Cela n’est pas rien et augure bien de la pérennité de
cet acteur de la distribution technique française.
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