parrainage : objectifs et stratégies

Stratégie Marketing et Commerciale
Fiche pratique
PARRAINAGE : OBJECTIFS ET STRATÉGIES
Bien s’occuper de ses clients et entretenir avec eux de bonnes relations ne suffit pas
à déclencher spontanément un grand nombre de parrainages.
Pour les obtenir et en retirer les résultats escomptés en termes de taux de conversion,
il faut savoir les solliciter : un client n’a pas naturellement conscience du service
qu’il peut vous rendre en vous recommandant des prospects.
QUATRE POINTS ESSENTIELS POUR UNE BONNE STRATÉGIE
DE PARRAINAGE
PRATIQUES ET ASTUCES POUR GÉNÉRER DES PARRAINAGES
Les objectifs d’une stratégie de parrainage sont simples :
satisfaire au meilleur niveau la clientèle existante pour que
celle-ci soit, directement ou indirectement, à l’origine d’un
nouveau flux de prospects à fort taux de conversion.
- Un cadeau approprié pour remercier un parrain (révision
offerte, GPS dernier cri...) le fera parler de vous dans son entourage et pourra déclencher de nouvelles vocations.
Pour cela, il y a deux conditions sine qua non : la qualité de
service de votre structure, bien évidemment, mais aussi l’art
de tisser un lien privilégié et productif avec vos clients et
autres contacts.
- Des chèques cadeaux nominatifs et valables uniquement
dans votre structure, que vous offrirez à vos meilleurs clients
pour qu’ils les distribuent ensuite à des personnes de leur choix,
auront un double impact très positif : valorisation du parrain et
satisfaction du filleul potentiel.
Voici quatre pistes pour sérier la problématique en question et
en tirer tout le potentiel :
1. Identifier les attentes de vos clients et les dépasser
systématiquement. Un client plus que satisfait n’hésitera
pas à vous recommander à l’un de ses proches le moment
venu.
2. Rechercher des parrains potentiels au-delà du cercle
de la clientèle existante (entourage privé et professionnel
au sens large), en créant un réseau ouvert dont les contacts
pourront communiquer entre eux et exposer dans leur
propre cercle de relations les avantages qu’il y a à faire partie
de votre clientèle.
3. Promouvoir activement le concept de parrainage dans
tout votre réseau, chaque fois que vous en avez l’occasion.
Mettez systématiquement en avant son importance pour la
bonne marche de votre structure, et veillez à tenir informé
et à remercier chaque parrain pour toute opération dont il
est à l’origine.
4. Cibler des milieux bien définis. En recherchant des parrains dans un cercle dont vous partagez les goûts et les préoccupations (club sportif, association...), vous serez d’autant
plus à l’aise pour installer la confiance et faire fructifier les
contacts.
LE GUIDE
LES BONNES PRATIQUES
AUTOMOBILES AU SERVICE
DES PROFESSIONNELS
- Des cadeaux publicitaires ciblés, que vos clients attitrés pourront diffuser de manière sélective dans leur cercle de relations,
seront autant d’occasions de parler de votre structure dans les
meilleurs termes. Un suivi téléphonique sera le bienvenu pour
en mesurer l’impact.
- Des soirées à thème originales et motivantes, organisées
dans votre structure, vous permettront d’inviter vos clients et
autres contacts, accompagnés des personnes de leur choix qui
seront autant de prospects potentiels pour votre équipe de
vente.
- Des contacts régulièrement entretenus avec vos clients
(mail, courrier personnalisé, carte de vœux, d’anniversaire...)
leur offriront l’opportunité de penser à vous recommander tel
ou tel prospect de leur entourage le moment venu.
- Une newsletter régulière et réellement digne d’intérêt,
avec liens de recommandation, de partage et accès à un formulaire de contact, offrira à votre clientèle au sens large une dynamique relationnelle moderne, ouverte et conviviale.
Le moteur qui pousse un parrain potentiel à vous recommander un filleul est double : rendre service audit filleul en l’envoyant chez un professionnel fiable et performant, et vous
faire plaisir, à vous, le professionnel en question, pour vous
remercier de la qualité de votre service et de votre relationnel. À vous d’alimenter ce double moteur en carburant, en
réunissant les conditions d’une satisfaction client hors du
commun et en suscitant l’envie de la faire partager à autrui.
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